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處方藥營銷成敗課程

課程背景：
1、在醫(yī)療行業(yè)變革的大背景下，諸多制藥企業(yè)正處于從“以客戶關(guān)系為導(dǎo)向”的藥品銷售推廣方式向醫(yī)療專業(yè)營銷推廣模式的轉(zhuǎn)型期；
2、銷售隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)張迅速，市場的廣泛覆蓋為銷售團(tuán)隊(duì)的營銷能力提出了更高的要求；
3、近年銷售指標(biāo)完成情況尚佳，但銷售業(yè)績增長阻力逐年增大；
4、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)處方本企業(yè)產(chǎn)品客戶的診療觀念及處方原因缺乏足夠的了解與分析；
5、面對(duì)銷售結(jié)果，銷售團(tuán)隊(duì)不能有效分析其業(yè)務(wù)結(jié)果的來龍去脈，及其未來增長的市場機(jī)會(huì)所在；
6、很多銷售區(qū)域的業(yè)績達(dá)成對(duì)資源的依賴度過高，無法實(shí)現(xiàn)對(duì)高價(jià)值新市場及新客戶的有效開發(fā)及覆蓋。

課程大綱
第一部分：中國醫(yī)藥行業(yè)展望與自我管理
1、中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展規(guī)律
2、GSK事件與行業(yè)發(fā)展
3、醫(yī)藥代表的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
4、如何激發(fā)正能量，獲得成長

第二部分：“紅”色－－如何正確理解處方藥銷售的市場
1、你理解哪里是我們的市場嗎？
－區(qū)域：地理區(qū)域與業(yè)務(wù)區(qū)域有何異同？
－醫(yī)院：我們應(yīng)該如何理解醫(yī)院市場？
－醫(yī)生：我把醫(yī)生當(dāng)作市場來進(jìn)行過管理嗎？
－患者：我對(duì)這些真正的購買者做過什么嗎？
2、醫(yī)藥銷售的四個(gè)核心問題
－我在哪里？（我在我的市場中處于怎樣的位置，醫(yī)生如何處方我的產(chǎn)品，為什么？）
－我去哪里？（基于對(duì)市場的分析，我確定的銷售目標(biāo)是多少，觀念目標(biāo)是怎樣的？）
－我如何去？（我計(jì)劃通過怎樣的策略，投入怎樣的資源，抓住怎樣的機(jī)會(huì)去幫我實(shí)現(xiàn)我制定的銷售及觀念推廣目標(biāo)）
－我如何知道到達(dá)？（我如何衡量我的工作開展的進(jìn)度，我如何衡量我工作的階段性成果及最終的結(jié)果）
3、醫(yī)藥銷售成功的核心思路
－區(qū)域市場動(dòng)態(tài)分析
－制定區(qū)域銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃
－有效分配銷售資源
－確保投入產(chǎn)出*化
4、影響區(qū)域銷售業(yè)務(wù)的因素－市場/競爭/活動(dòng)
－如何確定高價(jià)值的市場，明確工作重點(diǎn)
－明確需要重點(diǎn)做誰的工作
－分析市場潛力，找到業(yè)務(wù)成長機(jī)會(huì)
－分析競爭對(duì)手，找出影響市場發(fā)展的因素
5、確定銷售的重點(diǎn)醫(yī)院/科室
－醫(yī)院／科室評(píng)估潛力的依據(jù)與原則
－如何分析重點(diǎn)醫(yī)院/科室

第三部分：“黃”色－－如何正確分析與把握處方藥銷售的客戶
1、如何確定誰是我們的重點(diǎn)客戶
－客戶信息收集越準(zhǔn)確，分類越準(zhǔn)確
－客戶分類幫助明確區(qū)域客戶實(shí)際分類
－不同客戶分類，不同客戶策略
－根據(jù)區(qū)域客戶實(shí)際狀況，確定潛力/支持度的分割點(diǎn)
－須建立重點(diǎn)客戶的信息檔案，尤其是觀念和處方行為
2、如何分析我們的重點(diǎn)客戶
－分析的目的
a、改變客戶觀念行為；
b、促使高影響力客戶發(fā)揮影響力
－分析處方觀念行為為銷售活動(dòng)形式和內(nèi)容提供指導(dǎo)
－分析影響力的目的是推動(dòng)客戶影響力表現(xiàn)提升，以及發(fā)揮支持者及倡導(dǎo)者的影響力
3、如何收集并分析競爭信息
－鎖定主要競品明確作戰(zhàn)方向
－結(jié)合競品的銷售表現(xiàn)/客戶/活動(dòng)/人員來鎖定主要競品和做競爭思考
－鎖定主要競品原則：敵我對(duì)照/結(jié)合地區(qū)和全國競爭情況/動(dòng)態(tài)關(guān)注/1～2個(gè)主要競品
－分析我強(qiáng)競?cè)?，我弱競?qiáng)，為制定應(yīng)對(duì)方案提供依據(jù)

第四部分：“藍(lán)”色－－如何正確管理與利用處方藥的銷售資源
1、資源管理的核心概念：投資／增值／開支
－對(duì)資源價(jià)值的基本理解
－資源是為了換取未來
－生意思維的重要性
2、*投資與資源地圖
－如何準(zhǔn)確鎖定資源投放對(duì)象
－如何做到資源的差異化投入
－如何使各種銷售資源發(fā)揮合力
－針對(duì)不同客戶如何確定資源投放重點(diǎn)
3、銷售活動(dòng)回顧分析與資源管理
－我們的銷售活動(dòng)有哪些？
－我們以往是如何開展銷售活動(dòng)的？
－如何使銷售活動(dòng)效果*化
－為什么銷售活動(dòng)的回顧分析是資源管理的關(guān)鍵

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