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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升》
 
講師:張博聞 瀏覽次數(shù):2565

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問

培訓(xùn)講師:張博聞    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升課程
 
課程大綱:
引言:基本盤面和行業(yè)競(jìng)品情況
1、中國(guó)式的復(fù)興之路
2、財(cái)富管理的30年
3、非銀金融機(jī)構(gòu)的威脅
4、當(dāng)前財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與未來趨勢(shì)
5、商業(yè)銀行的零售轉(zhuǎn)型之路
 
一、資產(chǎn)配置理論與實(shí)務(wù)
1、為什么要做資產(chǎn)配置
1) 從投資的基礎(chǔ)需求來看
2) 從政策的變化來看
3) 從地產(chǎn)的衰落來看
4) 從大類產(chǎn)品的歷年表現(xiàn)來看
5) 從高凈值客戶的需求延變來看
2、資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”
1) 正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知:狹義VS廣義
2) 認(rèn)識(shí)投資中的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)的度量指標(biāo)
3) 資產(chǎn)配置的目的和底層邏輯
4) 如何通過資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)特定目的
5) 如何通過資產(chǎn)配置提高收益、降低風(fēng)險(xiǎn)
3、資產(chǎn)配置的步驟
4、資產(chǎn)配置的實(shí)用模型
1) 核心+衛(wèi)星策略
2) 生命周期策略
 
二、了解銀行客戶的需求
1、需求的五大特征
2、客戶購(gòu)買產(chǎn)品的八大動(dòng)機(jī)
3、客戶分類與分群
1) 按資產(chǎn)層級(jí)劃分
2) 按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力劃分
3) 按照客戶職業(yè)類別劃分
4) 按照客戶社群劃分
 
三、基金/保險(xiǎn)的顧問式銷售流程
1、銀行營(yíng)銷之道
1) 認(rèn)清銷售的本質(zhì)
2) 銷售的方法論
3) 銀行零售銷售的正確思想
2、基金/保險(xiǎn)的顧問式面銷流程
1) 夯實(shí)地基:銷售前準(zhǔn)備
2) 澆筑墊層:開場(chǎng)破冰
3) 承重搭墻:需求挖掘
演練:公募基金需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)
4) 內(nèi)部裝潢:提出方案
演練:產(chǎn)品亮點(diǎn)總結(jié)與客戶匹配
5) 外墻粉刷:促成技巧
6) 質(zhì)量檢查:異議處理
演練:典型案例異議處理
7) 完工交付:完成跟進(jìn)
3、高效的電話約訪技巧
1) 電話約訪的目標(biāo)與分類
2) 電話約訪五大步驟
 
四、基金營(yíng)銷技巧
1、公募基金的本質(zhì)與七大類
2、公募基金的投資策略
1) 主觀VS量化
2) 五大投資風(fēng)格與風(fēng)險(xiǎn)解析
3) 債券型基金的配置價(jià)值與營(yíng)銷策略
4) FOF基金的大時(shí)代
3、基金定投助力基金銷售目標(biāo)達(dá)成
4、如何挑選出“好基”
1) 基金評(píng)價(jià)指標(biāo)
2) 篩出“好基”的十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
5、基金的售后服務(wù)
1) 售后服務(wù)的本質(zhì)
2) 六大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的售后服務(wù)內(nèi)容與經(jīng)驗(yàn)
3) 客戶的預(yù)期管理技巧
4) 基金健診
5) 資產(chǎn)再平衡
 
五、理財(cái)與保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
1、固定收益類工具—銀行理財(cái)?shù)膬糁祷?/div>
1) 銀行理財(cái)?shù)呐渲靡饬x
2) 破凈的解讀—10分鐘幫你認(rèn)識(shí)所有銀行理財(cái)
2、保障類工具—回歸本源的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
1) 壽險(xiǎn)的意義與功用
2) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置意義
3) 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)
4) 資產(chǎn)保全與保險(xiǎn)
5) 財(cái)富傳承與保險(xiǎn)
 
六、基金/保險(xiǎn)倍速營(yíng)銷技巧—4W營(yíng)銷大邏輯
七、客戶經(jīng)營(yíng)提升與新客開發(fā)
1、一切從KYC開始
1) KYC的三個(gè)層次
2) KYC的方法
2、客戶分層維護(hù)方法
1) 建立客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念
2) 客戶經(jīng)營(yíng)與理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷目標(biāo)管理
3) 常規(guī)零售客戶分層經(jīng)營(yíng)思路與標(biāo)準(zhǔn)
4) 4.7維高效客戶維護(hù)提升策略
3、三大核心客群的分類營(yíng)銷管理
1) 三大核心客群營(yíng)銷策略-誠(chéng)心致勝的老年客戶
2) 三大核心客群營(yíng)銷策略-專業(yè)致勝的中年客戶
3) 三大核心客群營(yíng)銷策略-技巧致勝的青年客戶
4、新客戶開發(fā)技巧
1) 獲客的核心策略-渠道意識(shí)
2) 高凈值客戶獲取要義—MGM
 
八、聚焦?fàn)I銷—營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織
1、活動(dòng)的目的與目標(biāo)設(shè)定
2、活動(dòng)常態(tài)辦—廳堂微沙
3、活動(dòng)聯(lián)合辦—異業(yè)聯(lián)盟
4、活動(dòng)創(chuàng)意辦—客戶沙龍
 
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294973.html

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    參加課程:《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升》

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