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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《智奪大客戶-企業(yè)家客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》
 
講師:杜蘊(yùn)姍 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:杜蘊(yùn)姍    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶的經(jīng)營(yíng)與開發(fā)課程
 
課程背景:
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升,金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關(guān)系,并深度挖掘客戶的金融需求,對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌,在接洽過程中快速找到切入點(diǎn),進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案,促成成交從而提升績(jī)效。
《智多大客戶》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員提升對(duì)高凈值客戶全方位的了解和把握度,配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I(yíng)銷技巧,一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系,深度挖掘客戶的金融需求和痛點(diǎn),適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財(cái)富管理方面的行為和決策;另一方面能夠在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒,幫助客戶重建投資信心,并合理管理客戶預(yù)期。
 
課程收益: 
1、解讀不同類型企業(yè)家客戶的心路歷程,理解他們的偏好和禁忌,并使用相應(yīng)的溝通技巧;
2、為喜歡“選擇”和“掌控”的企業(yè)家客戶提供配置方案選項(xiàng),分析利弊,確定最合適自己的投資方式和資產(chǎn)配置策略;
3、通過案例的闡述,激發(fā)企業(yè)家客戶關(guān)注自己在實(shí)現(xiàn)“企業(yè)規(guī)劃”“子女規(guī)劃”“傳承規(guī)劃”和“家族規(guī)劃”時(shí)需特別注意的法律和稅務(wù)規(guī)劃要點(diǎn)。
 
課程大綱/要點(diǎn):
一、客群心理
1、中國(guó)企業(yè)家定位
1) 傳統(tǒng)創(chuàng)富一代企業(yè)主
2) 資本運(yùn)作產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的董高監(jiān)/企業(yè)高管/專業(yè)人士
2、企業(yè)家客戶的真實(shí)需求
1) 財(cái)富管理的需求及改變
2) 關(guān)注點(diǎn)的改變
3) 資產(chǎn)配置的焦點(diǎn)和難點(diǎn)
3、中國(guó)典型的企業(yè)家客群心理特征
1) 家庭權(quán)威型
2) 獨(dú)立創(chuàng)新型
4、企業(yè)家客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷策略
1) 價(jià)格敏感度 – 【場(chǎng)景】利用高客體檢來增進(jìn)客戶好感度
2) 績(jī)效敏感度 – 【場(chǎng)景】行情不好時(shí)我們的心態(tài)決定客戶的態(tài)度
3) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度 – 【場(chǎng)景】客戶問“行外高收益產(chǎn)品我能不能投一點(diǎn)”我的回應(yīng)是往哪個(gè)方向推波助瀾?
5、企業(yè)家客群的拓客策略
1) 關(guān)注客戶的內(nèi)心需求層次
2) 獲取MGM的步驟和常被忽略的制勝關(guān)鍵
3) 沙龍活動(dòng)獲客的規(guī)劃,讓每位與會(huì)的企業(yè)家都滿意而歸
① 活動(dòng)目的/目標(biāo)/主題
② 邀請(qǐng)對(duì)象/心理特點(diǎn)/需求痛點(diǎn)
③ 預(yù)算
④ 執(zhí)行細(xì)節(jié)
 
二、高效KYC
1、信任公式(CRISO)
1) 自我傾向 – 精準(zhǔn)的自我定位:賣產(chǎn)品給客戶 vs 幫客戶買產(chǎn)品
2) 可信度 – 自我營(yíng)銷:學(xué)歷+能力+經(jīng)歷
3) 親切感 – 消除陌生感:形象+表情+動(dòng)作+顏色
4) 可靠度 – 靠譜:過往有背書+未來可預(yù)測(cè)
2、把握關(guān)鍵5分鐘
1) 【場(chǎng)景演練】業(yè)務(wù)人員是否能與不同類型的企業(yè)家客戶由不同的話題切入話題,通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感,建立信任,并自然導(dǎo)入KYC。
① 寒暄贏好感:贊美+共性+話題
② 捕捉信任信號(hào):高效推進(jìn)KYC
3、雙商在線的溝通模式(DiSC)
① 了解不同的溝通模式的特征和偏好 - 掌控型/影響型/穩(wěn)定型/謹(jǐn)慎型
② 因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)
a、企業(yè)老板 / 領(lǐng)導(dǎo)
b、企業(yè)高管 / 專業(yè)人士 / 科研專家
4、精細(xì)KYC:有哪些關(guān)鍵信息必須問?
1) 企業(yè)家客戶的KYC和工薪理財(cái)客戶有啥不同之處?
2) 如何從客戶信息中發(fā)現(xiàn)/發(fā)掘痛點(diǎn)?
5、準(zhǔn)確KYC:面對(duì)閱人無數(shù)的高客,哪些做法符合客戶的預(yù)期?
1) 測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好,診斷家庭財(cái)務(wù)狀況;
2) 了解客戶的金融目標(biāo)、并按重要性及時(shí)限性排定優(yōu)先級(jí);
3) 評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn),通過理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
6、高效KYC:怎樣才能令客戶愿意跟我們談他的痛點(diǎn)/難點(diǎn)?
1) 道:思路三觀合 (探索客戶三觀的提問技巧)
2) 法:溝通方法對(duì) (CIRSO / DISC / *)
3) 術(shù):能解決問題 (羅列所有痛點(diǎn)和相應(yīng)的解決辦法和選項(xiàng))
 
三、專業(yè)呈現(xiàn)
1、設(shè)計(jì)方案,專業(yè)呈現(xiàn)(配置方案模板)
1) 按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值(FABE)
2、宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)解讀
1) 說什么?(WIIFM)
2) 為什么說?(引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品過渡)
3) 怎么說?(四步聊)
4) 講經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)客戶不愛聽,還講不講?
3、客戶目標(biāo)和需求
1) 硬目標(biāo):量身定制 + 因時(shí)制宜
2) 軟目標(biāo):針對(duì)“需求 + 痛點(diǎn)”營(yíng)銷
4、配置策略 + 產(chǎn)品建議
1) 避免主動(dòng)引發(fā)客戶質(zhì)疑
2) 最怕客戶問我“那你建議我怎么買哪個(gè)?”怎么破?針對(duì)不同類型的“信心問題”采取不同對(duì)策
① 賺錢能力:自我歸因偏差
② 宏觀經(jīng)濟(jì):結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看資產(chǎn)配置
③ 市場(chǎng)趨勢(shì):在不確定的大環(huán)境中,投資者尋求的是機(jī)會(huì)
④ 投資策略:匹配市場(chǎng)趨勢(shì)選擇相應(yīng)策略 / 讓微笑曲線充滿激情
⑤ 產(chǎn)品前景:投資自信的成因
 
客戶的經(jīng)營(yíng)與開發(fā)課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294985.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:《智奪大客戶-企業(yè)家客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
杜蘊(yùn)姍
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