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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
數(shù)智時(shí)代下-銀行新顧問式綜合營銷能力提升與業(yè)績突破增長
 
講師:王曉飛 瀏覽次數(shù):2747

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師:王曉飛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網(wǎng)點(diǎn)營銷模式課程

【課程背景,高度融合實(shí)戰(zhàn)場景】
數(shù)智化大浪潮中、國家金融大統(tǒng)一監(jiān)管、資管新規(guī)等大背景下,銀行如何更高效引流?如何更高效成交?如何讓建魚塘并養(yǎng)好魚?如何讓進(jìn)行高效的客戶管理?僵尸客戶如何做有效激活?存量客戶如何激發(fā)管理?增量怎么來?憑什么轉(zhuǎn)介紹,又該怎么做?高度同質(zhì)化、白熱化的階段,金融機(jī)構(gòu)如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營銷競爭力?為什么員工那么努力,業(yè)績總是無法突破?為什么我說了很多,客戶總是拒絕?為什么我努力服務(wù),客戶卻不以為然?為什么客戶不愿意聽你講?為什么你講的別人聽不懂?為什么客戶總是不簽單?為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)?如何突破?理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)組織及策劃能力如何提升?人際溝通能力及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力如何快速提升?如何站在高一層看待和解決問題?從哪些方面提升?為中高端客戶群提供全方位系統(tǒng)服務(wù),成為客戶的私人財(cái)富顧問,從哪些方面入手?本次培訓(xùn)會十分注重人本身能力的提升,能力分為兩種,一種的表層的行為能力,另外一種的冰山下的競爭系統(tǒng)也就內(nèi)核能力,大飛老師強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的規(guī)模大小和效率如何,首先先聚焦人的本身。隨著銀行4.0的大浪潮及資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”,新時(shí)代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn):分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過程管控能力、營銷人員的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。本課程基于以上問題的解決,為銀行營銷一線的銷售人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié),從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

【課程目標(biāo)及收益】
1.數(shù)智化大浪潮中3種核心競爭力(人工智能時(shí)代下的不可替代性)
2.掌握新增引流的3大新方法(客戶管理之客戶從哪里來)
3.掌握理財(cái)經(jīng)理新顧問式關(guān)鍵營銷力的流程及3套工具(成交關(guān)鍵能力模型和流程)
4.掌握如何建立長久的客情關(guān)系的7大工具方法(客戶管理之存量、增量)
5.掌握沙龍活動(dòng)客戶體驗(yàn)提升3大技能(高粘性客戶管理助力產(chǎn)能提升)
6.掌握客戶管理、營銷組織的3大工具(落地工具助力網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升)
7.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰理財(cái)經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求;
8.幫助理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)的把握個(gè)金業(yè)務(wù)營銷流程及提升客戶開發(fā)能力;
9.幫助理財(cái)經(jīng)理掌握客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧,盤活存量客戶,針對不同存量客
戶進(jìn)行分層、分群、分類,對各類客戶設(shè)計(jì)具體策略,并在此基礎(chǔ)上合理進(jìn)行資產(chǎn)配置和財(cái)富規(guī)劃。
10.掌握與客戶溝通的策略、原則和技巧,促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展。
11.掌握人際溝通能力及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力。
12.理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)組織及策劃能力得到快速提升。
13.開拓視野,培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理站在高一層看待和解決問題的能力。

【課程對象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、主任、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【授課風(fēng)格】
風(fēng)趣幽默、一聽就會,深度創(chuàng)新且實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)案例剖析+引導(dǎo)技術(shù)+情景實(shí)戰(zhàn)演練(RP)

【培訓(xùn)支持】
隨機(jī)場景落地指導(dǎo)+話術(shù)支持+線上指導(dǎo)+復(fù)盤

【培訓(xùn)大綱】
一、開場破冰進(jìn)入輕松愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境
崗位技能VS人際技能VS概念技能

二、當(dāng)下金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營業(yè)務(wù)面臨的困境及不確定性
1、產(chǎn)品同構(gòu)型過高服務(wù)沒有差異性
2、市場競爭者增加市場不正常競爭
3、客戶趨利無忠誠度投資失利不再信任我們
4、客戶流失嚴(yán)重

三、未來三種核心競爭力(人工智能時(shí)代下的不可替代性)
1、智能銀行能替代的是什么不能替代的又是什么?
案例分享:智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊和機(jī)遇
2、銀行理財(cái)經(jīng)理從業(yè)高績效人才素能模型
2.1綜合素養(yǎng):開放度、自信度、反思度
2.2內(nèi)隱能力:認(rèn)知力、邏輯力、前瞻力
2.3外顯能力:表達(dá)力、情商力、執(zhí)行力
3、理財(cái)經(jīng)理顧問服務(wù)的能力
3.1數(shù)智時(shí)代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
3.2差異化服務(wù),塑造在客戶心中的深刻印象
3.3創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值,強(qiáng)化客戶心智依賴
3.4成為客戶問題的顧問式專家
3.5成為人際影響力關(guān)系中心的平臺
【研討一】:如何建立銀行和理財(cái)經(jīng)理在客戶心中不可替代的價(jià)值(心智營銷、情感賬戶等)

四、網(wǎng)點(diǎn)營銷模式現(xiàn)場點(diǎn)菜式調(diào)研(舉例招商、浙江郵儲)
1.釣魚(引流現(xiàn)狀)
2.養(yǎng)魚(如何養(yǎng)魚)
3.殺魚(不成交都是耍流氓)

五、理財(cái)經(jīng)理顧問式營銷流程及技能(舉例招商、浙江郵儲)
1、發(fā)展關(guān)系:
A、客戶分類:廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶
B、邀約技巧:面對面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約
2、建立信任
A、高效溝通技巧:說、聽、觀察技巧;
B、服務(wù)營銷技巧。
快速分析客戶特質(zhì)的3種常用方法(知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆)
1、信任樹模型的3個(gè)維度
2、建立客戶信任的11個(gè)維度
2.1想成為“顧問”必須“專業(yè)”
2.2*銷售狀態(tài)6字真金
2.3開口之前先觀察之4字真金
2.4寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則
2.5處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)
2.6移情聆聽的5個(gè)心法、5個(gè)方法
2.74種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略
2.8異議處理話術(shù)之同理心溝通公式
2.9情感賬戶的應(yīng)用與工具
2.10禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣
2.11需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)
3、引導(dǎo)需求
A、KYC技巧;
B、*技巧
4、解決問題
A、FABE技巧;
B、異議處理技巧;
C、增加產(chǎn)品覆蓋率
組合營銷——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略
實(shí)戰(zhàn)演練:1、*2、FABE解析
情景演練:1、FABE的落地應(yīng)用2.*溝通-三分鐘打動(dòng)客戶

六、客戶管理基業(yè)長青之業(yè)績突破之道
1、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
A、日常情感關(guān)懷B、建立信息溝通機(jī)制
C、產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)D、舉辦客戶活動(dòng)
2、客戶轉(zhuǎn)介紹
A、有需求B、有能力
C、有意愿D、有對比
3、塑造尊貴,執(zhí)行客戶升級計(jì)劃
A、策劃專項(xiàng)活動(dòng):VIP專屬理財(cái)計(jì)劃
B、資產(chǎn)配置,幫助客戶做好投資規(guī)劃
C、交叉銷售:財(cái)富管理與負(fù)債管理
D、關(guān)心客戶,而不只是關(guān)心客戶的錢
工具分享:完善客戶資料的的工具
案例分享:客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值
討論:客戶管理之客戶分類的其他創(chuàng)新方式

七、客戶管理之存量客戶二次開發(fā)營銷中的新媒體運(yùn)用(舉例江蘇招行、江蘇郵儲)
1、銀行營銷方式的微與巧的變化
案例分享:銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享:浙江一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶2100萬
3、微信在陌生客戶中的開發(fā)
案例分享:銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享:失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享:35個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)
6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享:比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
7、微信群的魅力
案例分享:感動(dòng)客戶的“15年失聯(lián)朋友的再次聚會”
8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間
案例分享:微信帶來的第一時(shí)間

八.客戶管理之存量客戶二次開發(fā)中沙龍營銷營銷活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話邀約技巧
案例分享:老客戶與新客戶的
2、營銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享:南京某銀行定向化營銷活動(dòng)策劃分享
3、營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場把控要點(diǎn)
案例分享:外拓營銷活動(dòng)帶來的2700萬理財(cái)
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享:某銀行的親子互動(dòng)帶來的315萬理財(cái)銷售
5、短期活動(dòng)主題與長期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:浙江某銀行的97個(gè)客戶,9716萬存款/理財(cái)
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

九、客戶分類(針對常見類型客戶,給出應(yīng)對策略)
給到國際*測評工具,快速分析客戶類型

十、話術(shù)支持(部分舉例,后期還有學(xué)員共創(chuàng))
能力第一步是模仿,給到五百強(qiáng)*銀行營銷工具

網(wǎng)點(diǎn)營銷模式課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/295389.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:數(shù)智時(shí)代下-銀行新顧問式綜合營銷能力提升與業(yè)績突破增長

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王曉飛
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