課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
成交銷售技能課程
【課程背景】
看似很努力,但整體的業(yè)績突破規(guī)模還是非常有限?我們以為很了解客戶,但結(jié)果總是差強(qiáng)人意?我們以為自己很專業(yè),總是滔滔不絕,但距離打動客戶總是還差一步?客戶總是有各種理由拒絕,真的是因?yàn)門A不需要嗎?如何才能成為一名銷售精英,應(yīng)該具備什么樣的能力?到底該怎么做?由于市場的沖擊,對于單純的店面、柜臺、賣場類的零售業(yè)務(wù)越來越難做了,所以這就對導(dǎo)購員/營業(yè)員的互聯(lián)網(wǎng)思維、專業(yè)知識、溝通藝術(shù)、銷售技術(shù)、抗壓心態(tài)提出了更高的要求。于是,作為一名優(yōu)秀的銷售員/營業(yè)員,不僅要懂產(chǎn)品、懂服務(wù)、懂銷售還得懂人心;不僅要讓顧客心甘情愿的購買商品,還得讓顧客感覺到所購商品物超所值;不僅要當(dāng)好顧客的消費(fèi)顧問和服務(wù)大使,還要當(dāng)好門店、企業(yè)與顧客之間的橋梁與紐帶。那么如何將一名普通的導(dǎo)購員/營業(yè)員培養(yǎng)成金牌銷售呢?
【課程收益】
1.讓銷售員/營業(yè)員更加積極主動、愛崗敬業(yè)、凝聚力提升(心態(tài)決定成就規(guī)模)
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速幫你打造提升區(qū)域IP形象(微信實(shí)戰(zhàn)營銷為例)
3.快速讓客戶信任你、喜歡你、需要你。(“感覺”決定成交效率)
4.掌握銷售語言魔力公式*銷售呈現(xiàn)拿客戶(表達(dá)藝術(shù)與能力)
5.掌握客戶的購買心理與需求,化解客戶的常見異議(讀懂客戶促成交)
【課程對象】
各門店、店面、柜臺類銷售人員、導(dǎo)購人員
【授課風(fēng)格】
直擊本質(zhì)、風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【課程特色】
行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+實(shí)戰(zhàn)演練
【課程大綱】
開場破冰:營造輕松、高效愉快的學(xué)習(xí)氛圍
崗位技能VS人際技能VS概念技能
一、你在客戶心中是誰,決定成交效率
1.定位原理-如何征服客戶心智
具體路徑(微信營銷為例)-造人設(shè)-立標(biāo)簽-會聊天-利營銷-增績效-好生活
實(shí)戰(zhàn)演練互動練習(xí):取名標(biāo)簽、介紹黃金術(shù)、搭訕話術(shù)、行動計(jì)劃
二、銷售精英-專業(yè)職業(yè)力提升
職業(yè)形象的塑造
1、儀容:面部、頭發(fā)、口手、淡妝
2、儀表:工裝、配飾
3、儀態(tài):精氣神、微笑、眼神、走坐行蹲、手勢、鞠躬
4、服務(wù)用語及崗位語言規(guī)范
精英學(xué)習(xí)力提升
1、熟知行業(yè)、公司、品牌、產(chǎn)品、流程、服務(wù)、對手等
2、提升專業(yè)度的黃金秘籍:上切式學(xué)習(xí)VS上堆式學(xué)習(xí)
三、把握客戶深層次需求,傳遞價(jià)值
1、購買過程中的心理變化
1)注視或留意:購買的第一階段2)產(chǎn)生興趣:有意向進(jìn)一步了解
3)聯(lián)想:聯(lián)想使用情景與享受感覺4)產(chǎn)生欲望:有購買沖動但疑慮可有更好替代
5)比較權(quán)衡:貨比三家6)信任:征詢意見—影響顧客信任的3個維度
7)決定行動:采購購買行動8)滿足:實(shí)現(xiàn)自己的購買欲望—滿足感的3個主要來源
2、切準(zhǔn)顧客的“需求按鈕”
1)望:觀察顧客的外表與體態(tài)2)聞:聆聽顧客的基本心聲
3)問:了解顧客的基本情況與需求4)切:憑借經(jīng)驗(yàn)猜測顧客的心理
3、不同類型顧客識別與應(yīng)對策略
1)不同性別:男/女
2)不同年齡段:老/中/青
3)九大性格特征的溝通策略
話術(shù)支持:應(yīng)對4種顧客拒絕的話術(shù)模板
1)我隨便看看2)太貴了3)真的有那么好嗎4)沒有聽說過這個品牌
案例:1、奔馳銷售顧問2、家具銷售顧問3、食品銷售顧問演練:4種拒絕
四、解除抗拒,*成交
1)客戶異議處理工具之:同理心溝通公式
接近留住顧客:6套寒暄的參考話術(shù)贊美的1個格式、4個技巧1個特別注意
2)刺激客戶欲望的5種策略
3)價(jià)值傳遞工具之:FABE法則/GW法則
4)利他思維表達(dá)法-快速征服客戶的3個方法
案例:1、吊椅2、私教課3、陪王總購衣、4、家具的推銷
演練:贊美+FBAE(結(jié)合實(shí)際產(chǎn)品或服務(wù))+*表達(dá)快速征服客戶
五、*成交實(shí)踐
1、打破顧客溝通堅(jiān)冰----面對以下問題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)我們熱情迎客,顧客冷冷的說:我隨便看看!
2)顧客喜歡,但同行覺得一般,建議再到別處看看!
3)顧客喜歡,但討價(jià)后并猶豫說:我再考慮一下!
4)我們建議顧客體驗(yàn),但其感覺不是很配合!
5)賣瓜的哪個不說自己的甜!
6)導(dǎo)購介紹完,顧客毫無感覺,無言轉(zhuǎn)身要走!
7)眼看要成交,閑逛路人隨意說句消極話,便猶豫!
2、銷售過程問題破解---面對以下問題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)顧客一進(jìn)門便說:你們有沒有XXX的東西!
2)如何才能延長顧客留店的時(shí)間,讓客戶坐下交流。
3)剛出新貨,顧客仍要拿新的,但庫房無庫存。
4)東西不錯,下次我?guī)笥堰^來讓他看看。
5)是否會出現(xiàn)變形、變色、生銹等問題。
6)你們是哪里的品牌,都沒聽過,還這么貴!
7)你們還是*呢,樣品做的都這么粗糙!
3、銷售價(jià)格異議處理---面對以下問題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)隔壁牌子和你們的差不多,但要便宜的多!
2)東西我喜歡,都來幾次了,再便宜點(diǎn)就買了。
3)都談這么久了,給個面子,再少XX元我就買了。
4)算了吧,我覺得沒必要花這么多錢買這么好的。
5)別的地方老顧客都有折扣,你們怎么沒優(yōu)惠?
6)我和你們X總很熟,不給我這個價(jià)格我就電話他!
7)顧客對商品很滿意,了解價(jià)格后便準(zhǔn)備離開。
4、優(yōu)惠折扣異議處理---面對以下問題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)你們的可不便宜,都能打幾折呀?
2)今天我只是來看看,等您們打折時(shí)我再來買。
3)我不要你們的贈品,換成折扣吧!
4)怎么不打折,比你們好的xx品牌都打折!
5)折扣和贈品只能二選一,但顧客兩個都想要。
6)xx品牌不光打折,還有贈品!
7)顧客對產(chǎn)品很喜歡,詢問什么時(shí)候有活動。
5、商品不滿情緒處理---面對以下問題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)與其他品牌相比,你們的貴賓卡優(yōu)惠力度太?。?br />
2)如果過段時(shí)間價(jià)格比我買的低,你要賠我差價(jià)!
3)雖在退貨期內(nèi),但顧客卻因非質(zhì)量問題要退貨!
4)雖然可以按規(guī)定退貨,但已經(jīng)超過了退貨期!
5)無端要求退貨,并威脅不解決不離開門店!
6)有的顧客買東西很麻煩,反復(fù)調(diào)換!
7)索要顧客聯(lián)系方式,顧客說:需要時(shí)會找你!
演練:結(jié)合實(shí)際情況針對性演練
六、狼性銷售心態(tài)、凝聚力提升篇
一、你真的了解你自己嗎
二、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果模型
三、積極主動是事業(yè)成功的首要條件
四、工作就意味著自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與提升
五、用感恩與貢獻(xiàn)的心態(tài)實(shí)現(xiàn)人生贏家
六、銷售執(zhí)行力之結(jié)果思維
七、用心做事才能把事情做好
互動游戲:推手與擊掌
案例影片:買車票、反饋
案例:銷冠之路等等
收入倒逼狼性目標(biāo)制定和執(zhí)行力打造
1.如何制定最貼近自身的狼性目標(biāo)(變被動為主動)
2.狼性目標(biāo)制定3個原則和3個方法(切實(shí)可行、可效)
執(zhí)行工具:如何用5個關(guān)鍵字快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和個人行動力?
成交銷售技能課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/295392.html
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