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基金實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程

 

課程背景：

基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快，同時(shí)利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒(méi)有其他手段來(lái)維護(hù)客戶及增加黏密度，則無(wú)法有效提升客戶忠誠(chéng)度，基金一向是很好的武器，如果運(yùn)用得好，客戶將一路追隨，是一個(gè)非常好的抓手；

同時(shí)，資管新規(guī)規(guī)范了金融市場(chǎng)的運(yùn)行，影響了我們的錢(qián)袋子，當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置，有效提升財(cái)富效應(yīng)同時(shí)規(guī)避各種投資的風(fēng)險(xiǎn)？在市場(chǎng)變化莫測(cè)的當(dāng)下，基金客戶經(jīng)營(yíng)一直是理財(cái)經(jīng)理的關(guān)鍵手段，此次培訓(xùn)將能有效提高理財(cái)經(jīng)理能力，內(nèi)容皆是從理財(cái)經(jīng)理角度所寫(xiě)成，能夠有效打通理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售上及心理上長(zhǎng)久以來(lái)的困惑。

前期基金銷(xiāo)量火爆，市場(chǎng)上爆款基金頻出，助力市場(chǎng)進(jìn)一步走高，吸引更多資金入場(chǎng)，但資本市場(chǎng)歷史上的波動(dòng)是非常多的，回撤也是非常正常的，2022年市場(chǎng)發(fā)生較大回撤，作為投資者應(yīng)該如何認(rèn)知、如何思考？在加大基金投資的同時(shí)，如何把握投資機(jī)遇將非常重要。同時(shí)，資管新規(guī)落地，同時(shí)債券市場(chǎng)出現(xiàn)大面積回撤，對(duì)投資者而言，需要如何思考與抉擇。債市承壓，固收類(lèi)理財(cái)?shù)降缀稳ズ螐?？從大?lèi)資產(chǎn)的角度思考，面對(duì)多變的市場(chǎng)與預(yù)期不確定性，權(quán)益市場(chǎng)與固收市場(chǎng)到底應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？隨著地產(chǎn)投資屬性的變化，以基金為核心的權(quán)益資產(chǎn)將成為居民財(cái)富配置的重要選擇，原有投資產(chǎn)品無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率持續(xù)下行，但投資者逐利心態(tài)不減，如果沒(méi)有更好的手段來(lái)維護(hù)和經(jīng)營(yíng)客戶增加粘合度，則無(wú)法全方位提升綜合績(jī)效回報(bào)，基金雖是很好的武器，但由于其波動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、差異性等特征，決定了基金產(chǎn)品的選擇、分析與研究、組合構(gòu)建等對(duì)專(zhuān)業(yè)性要求越來(lái)越高，銷(xiāo)售和維護(hù)難度也高于其他投資產(chǎn)品，運(yùn)用得當(dāng)，客戶一路追隨，是非常好的抓手。

作為零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你在基金營(yíng)銷(xiāo)中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

任務(wù)基金賣(mài)不出去著急，可是好容易賣(mài)出去了，卻更著急了更擔(dān)心了!

前期銷(xiāo)售的基金，由于市場(chǎng)不斷下行，賬戶持續(xù)虧損，該怎么與客戶有效溝通

對(duì)于沒(méi)買(mǎi)過(guò)基金的客戶怎么切入營(yíng)銷(xiāo)，客戶只要保本、只要安全的存款和理財(cái)，如何營(yíng)銷(xiāo)基金定投

面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

在其他銀行買(mǎi)過(guò)基金，嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何讓客戶對(duì)我們的信任?如何挖轉(zhuǎn)盤(pán)活?

如果2023年市場(chǎng)行情像2022年一樣依然低于預(yù)期，理財(cái)及基金持有客戶如何經(jīng)營(yíng)?

針對(duì)以及購(gòu)買(mǎi)基金的客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控?

已經(jīng)虧損的客戶引導(dǎo)其加倉(cāng)，導(dǎo)致虧損幅度越來(lái)越大，是否要繼續(xù)堅(jiān)持？

由于新冠疫情的影響，國(guó)際市場(chǎng)的變動(dòng)，各國(guó)央行開(kāi)始貨幣政策正常化，經(jīng)濟(jì)是否進(jìn)入投資時(shí)鐘的滯脹期？投資者應(yīng)該怎么思考？2023年財(cái)富管理又有怎樣的機(jī)遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問(wèn)題，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。

 

課程收益：

1、了解當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)與中國(guó)資本市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)；

2、學(xué)會(huì)資管后時(shí)代的資產(chǎn)配置策略；

3、面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，學(xué)會(huì)篩選表現(xiàn)較好的基金；

4、學(xué)會(huì)權(quán)益產(chǎn)品銷(xiāo)售的售前與售后存續(xù)服務(wù)以及產(chǎn)品追蹤檢視管理；

5、客戶持倉(cāng)基金的專(zhuān)業(yè)分析與追蹤管理；

6、熟悉基金基礎(chǔ)知識(shí)與構(gòu)建組合；

7、學(xué)會(huì)尋找基金客戶并切入營(yíng)銷(xiāo)，了解客戶異議處理策略與有效溝通；

8、學(xué)會(huì)基金投資系統(tǒng)工具使用與基金客戶經(jīng)營(yíng)思路；

9、學(xué)會(huì)通過(guò)指標(biāo)、平臺(tái)來(lái)判斷市場(chǎng)底部及頂部，思考買(mǎi)入賣(mài)出策略；

10、全方位的了解權(quán)益業(yè)務(wù)，以投資為切入點(diǎn)，全面帶動(dòng)客戶及資產(chǎn)提升；

11、了解基金業(yè)務(wù)推動(dòng)的策略、渠道，更有效的支撐業(yè)務(wù)發(fā)展；

12、基金定投業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具制作

 

授課對(duì)象：一線營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱：

一、股市未來(lái)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)演變（幫助客戶建立長(zhǎng)期權(quán)益資產(chǎn)配置的信心和必要性）

1、面對(duì)居民財(cái)富增長(zhǎng)的同時(shí)，如何解決CPI、利率下行對(duì)財(cái)富增值保值帶來(lái)的困擾

2、大類(lèi)資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

3、未來(lái)到底投資什么好？

4、在大類(lèi)資產(chǎn)配置中，投資者為什么會(huì)選擇房產(chǎn)投資、房產(chǎn)作為投資標(biāo)的超強(qiáng)收益率

5、閩南的房子還要繼續(xù)投資嗎？房子有漲也有跌-影響房?jī)r(jià)的7個(gè)因素出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)

6、買(mǎi)固收類(lèi)理財(cái)很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來(lái)源枯竭

7、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國(guó)債收益率下滑，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品依然是益處多多？

8、繞了一圈，發(fā)現(xiàn)還是權(quán)益市場(chǎng)最好最賺

9、2022我們經(jīng)歷了什么？

1) 私募圈、公募圈：抱團(tuán)松動(dòng)帶來(lái)大幅回撤；

2) 國(guó)內(nèi)穩(wěn)字當(dāng)頭，貨幣政策不隨大流；

3) ①美聯(lián)儲(chǔ)加息、②俄烏沖突、③疫情影響與外資回流、④地產(chǎn)持續(xù)暴雷經(jīng)濟(jì)承壓、⑤債務(wù)周期末端，理財(cái)產(chǎn)品凈值大面積回撤，投資如何抉擇？

4) 上海疫情嚴(yán)重，4.29中共*政治局會(huì)議點(diǎn)燃希望！開(kāi)啟紅5月

5) 出口數(shù)據(jù)由勝轉(zhuǎn)衰，消費(fèi)預(yù)期不足、社融數(shù)據(jù)不佳，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)靠什么？

10、投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時(shí)代的產(chǎn)業(yè)融資問(wèn)題

11、底部和頂部特征，買(mǎi)入賣(mài)出策略：如何做技術(shù)分析，在未來(lái)是否可以通過(guò)及時(shí)分析逃頂

12、如何通過(guò)資金面分析市場(chǎng)：北上資金、債市、兩融余額對(duì)市場(chǎng)的影響

13、政策底出現(xiàn)，*經(jīng)濟(jì)會(huì)議提出經(jīng)濟(jì)建設(shè)周期，由宏觀經(jīng)濟(jì)思考的央行放水后的四大蓄水池

14、二十大會(huì)議精神體現(xiàn)了哪些機(jī)遇？

15、到底未來(lái)怎么投資：GDP是宏偉發(fā)展藍(lán)圖：經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)的必要性

居民消費(fèi)支出>企業(yè)投資支出>政府購(gòu)買(mǎi)支出>進(jìn)出口外貿(mào)

16、人行牽頭：9月成立金融穩(wěn)定保障基金寓意何在？

17、中國(guó)金融改革造就*機(jī)會(huì)

18、長(zhǎng)期投資*的風(fēng)險(xiǎn)是什么？[赤子、債務(wù)、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、*脫鉤、國(guó)際局勢(shì)···]

19、美聯(lián)儲(chǔ)加息影響幾何？市場(chǎng)預(yù)期美聯(lián)儲(chǔ)加息6次左右，經(jīng)濟(jì)是否可能進(jìn)入衰退期，應(yīng)作何應(yīng)對(duì)？*息后時(shí)代的投資機(jī)遇

20、2023年，不必太過(guò)于悲觀的6大原因

21、公募和私募投資很重要的是時(shí)間

22、牛熊總在周期中，基金投資的忠告與建議：均衡配置，長(zhǎng)期投資7大建議

 

二、資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與債市

1、資管新規(guī)的解讀

2、理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

3、資管新規(guī)帶來(lái)理財(cái)規(guī)模壓降，凈值理財(cái)興起

4、資管新規(guī)對(duì)投資者的影響

5、5.2021年理財(cái)市場(chǎng)產(chǎn)品現(xiàn)狀

6、收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起

7、全球利率下降，財(cái)富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

8、凈值化理財(cái)?shù)暮诵耐顿Y標(biāo)的選擇：底層資產(chǎn)：通過(guò)對(duì)比，債券是較好的投資選項(xiàng)

9、債券投資的原理分析

10、按照風(fēng)險(xiǎn)特征債券的分類(lèi)

11、理財(cái)客戶為什么對(duì)收益不滿

12、中國(guó)債券歷史走勢(shì)與5次債災(zāi)帶來(lái)的警示與作用

13、債券市場(chǎng)概況

14、債券風(fēng)險(xiǎn)收益來(lái)源與業(yè)績(jī)表現(xiàn)

15、債券的杠桿配置與持有結(jié)構(gòu)

16、債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

17、剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化

18、信貸周期之明斯基時(shí)刻

19、債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來(lái)源枯竭

20、本次債市調(diào)整會(huì)帶來(lái)更大的風(fēng)險(xiǎn)嗎？

21、從10年期國(guó)債收益率來(lái)看債市投資機(jī)會(huì)

22、不同經(jīng)濟(jì)政策下的債券市場(chǎng)分析

23、如何理解凈值化理財(cái)與債券基金收益變化

24、債券核心邏輯與影響因素

25、各理財(cái)子公司產(chǎn)品體系與理財(cái)子公司產(chǎn)品費(fèi)率比較

 

三、理財(cái)/基金業(yè)務(wù)推動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)工具強(qiáng)化

1、同一個(gè)基金、同一周期、同一投入資金，由于方式不同有賺45%，有-35%

2、為什么要給客戶推薦基金定投？

3、基金定投需要避免四大錯(cuò)誤

4、A股走勢(shì)模擬與基金定投獲利邏輯與策略

5、基金定投的獲利收窄效應(yīng)

6、通過(guò)過(guò)去十年的市場(chǎng)分析投資的三大方式

7、基金定投的買(mǎi)入賣(mài)出時(shí)機(jī)判斷

8、沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有合適不合適

9、未來(lái)A股走勢(shì)模擬與賺錢(qián)的基本邏輯

10、總有一種投資策略適合你

11、震蕩市場(chǎng)情況下你會(huì)選哪一個(gè)市場(chǎng)作定期定額？

12、復(fù)利的假象與騙局

13、到底什么時(shí)間扣款最好？周與月日的區(qū)別

14、定投的懶人投資法能賺錢(qián)嗎？

15、定投進(jìn)出時(shí)機(jī)判別

16、基金投資中關(guān)于定投與定贖的思考？

17、不同市場(chǎng)的定投收益率比較

18、基金定投的“三大好處”

19、《公募基金投資者定投洞察報(bào)告》10啟示

20、銷(xiāo)售管理：提升技能的抓手

21、營(yíng)銷(xiāo)工具強(qiáng)化

22、金寶貝教育計(jì)劃

23、管理工具使用：客戶維護(hù)檔案制作

1) 資產(chǎn)檢視表對(duì)比觀察維度

2) 資產(chǎn)檢視表使用心得

3) 資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點(diǎn)

24、產(chǎn)品演示

 

四、基金產(chǎn)品管理、組合與診斷追蹤

1、產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類(lèi)型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)

3) 三看“投資策略”，評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)

4) 四看“業(yè)績(jī)基準(zhǔn)”

5) 五看“收費(fèi)方式”

6) 六看“歷史業(yè)績(jī)”，確認(rèn)先前判斷，增加營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)

2、經(jīng)理人范疇、規(guī)模變量范疇、季度漲幅與勝率、持有人結(jié)構(gòu)、波動(dòng)率、夏普比率、*回撤等數(shù)據(jù)分析

3、主題基金掛羊頭賣(mài)狗肉

4、對(duì)一般投資者有效的基金分析維度

5、買(mǎi)什么主題不重要，賺錢(qián)才重要！個(gè)人投資者與機(jī)構(gòu)投資者青睞的基金分析

6、價(jià)值投資、景氣度投資、均衡型投資

7、萬(wàn)一套住了怎么辦，如何幫助客戶解套？

8、同業(yè)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

9、關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議

10、理財(cái)經(jīng)理（財(cái)富顧問(wèn)）與機(jī)構(gòu)*的不同之處

11、如何實(shí)現(xiàn)客戶需求曲線

12、股債組合配置和再平衡的必要性

13、不同股債配置比例下的收益和波動(dòng)，對(duì)客戶來(lái)講，到底什么是最好的？

14、減倉(cāng)與止盈策略

15、基金存續(xù)服務(wù)的5大步驟

16、存續(xù)服務(wù)：投資計(jì)劃VS實(shí)際比例變動(dòng)（再平衡）

17、公募經(jīng)理人與產(chǎn)品特點(diǎn)分析之后的組合策略

18、通過(guò)社?；鹜顿Y效果思考期望回報(bào)與波動(dòng)率，確定合適股債組合

 

五、基金、含權(quán)理財(cái)客戶異議處理與基金實(shí)戰(zhàn)研討分析

1、思考：我們以前是怎么銷(xiāo)售產(chǎn)品的？任務(wù)是怎么完成的？

2、利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

3、日常工作中理財(cái)經(jīng)理怎么做投資者教育？

4、不同的客戶，不同的基金配置建議

5、含權(quán)類(lèi)標(biāo)的投資后，客戶最擔(dān)心的事

6、投資者最喜愛(ài)的產(chǎn)品是什么樣子的？

7、工行目前的客戶分成哪些類(lèi)別，不同客戶的經(jīng)營(yíng)策略與分類(lèi)客戶話術(shù)邏輯研討

8、實(shí)戰(zhàn)異議處理與常見(jiàn)問(wèn)題

9、可以處理的投訴

10、*不能讓步的投訴

11、客戶存續(xù)服務(wù)的反向邏輯關(guān)系

12、虧損處理應(yīng)對(duì)辦法

13、客戶說(shuō)：“你說(shuō)的這個(gè)基金一定能賺錢(qián)嗎？”

14、客戶說(shuō)：“基金根本都是騙人的,都不會(huì)賺錢(qián)，怎么辦？”

15、客戶的基金診斷過(guò)程中都表示認(rèn)同，但是最后回應(yīng)我先再放著看看，怎么辦？

16、當(dāng)前客戶在其他銀行買(mǎi)的基金已經(jīng)浮虧，怎么辦？

17、客戶詢問(wèn)說(shuō)，“你能保證換到另外一只基金一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？”

18、客戶己經(jīng)對(duì)基金失去信心了,寧可自己去炒股票，怎么辦？

19、客戶說(shuō)目前虧損的基金也都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理的推介了，怎么辦？

20、客戶說(shuō)：“今年基金都不太好,我好久都沒(méi)有關(guān)注了”，怎么辦？

21、客戶說(shuō)：“基金波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢(qián))”怎么辦？

22、營(yíng)銷(xiāo)已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？

23、客戶說(shuō)：“基金又不是沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，還是理財(cái)和存款好”

24、客戶說(shuō)：“收益高，勝率大的基金有嗎？”

25、客戶說(shuō)：“定投要是虧錢(qián)了怎么辦？”

26、客戶說(shuō)：“我為什么要買(mǎi)固收＋？” 

27、客戶說(shuō)：“為什么凈值有波動(dòng)？”

28、客戶說(shuō)：“以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！”

29、客戶說(shuō)：“市場(chǎng)將來(lái)會(huì)漲嗎？”

30、客戶說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品收益多少？”

31、選擇基金現(xiàn)場(chǎng)分析

 

六、從社保角度思考基金資產(chǎn)配置

1、社保組合投資的效果

2、股債組合配置和再平衡的重要性

3、怎么確定資產(chǎn)配置的比例是合適的

4、不同股債配置比例下的收益和波動(dòng)，對(duì)客戶來(lái)講，到底什么是最好的？ 

5、案例演示穿越牛熊的組合策略演示

6、資產(chǎn)配置的五維投資策略

7、我們?yōu)槭裁匆o客戶做組合？

8、構(gòu)建賬戶組合的方法

1) 1>設(shè)計(jì)組合——第一步：明確自己的投資目標(biāo)以及可承受的風(fēng)險(xiǎn)

2) 2>設(shè)計(jì)組合——第二步：測(cè)算股市潛在*跌幅

3) 3>設(shè)計(jì)組合——第三步：選擇構(gòu)成投資組合的底層資產(chǎn)

4) 4>設(shè)計(jì)組合——第四步：預(yù)期年化收益率測(cè)算

5) 5>設(shè)計(jì)組合——第五步：優(yōu)化權(quán)重參數(shù)，確定組合內(nèi)基金比例

6) 6>設(shè)計(jì)組合——第六步：持續(xù)完善自己的基金池

7) 7>設(shè)計(jì)組合——第七步：遵守投資紀(jì)律，定期再平衡

9、基金組合配置銷(xiāo)售的應(yīng)用策略

10、日常工作中理財(cái)經(jīng)理怎么做投資者教育？

 

七、權(quán)益產(chǎn)品客戶售前準(zhǔn)備與售后存續(xù)服務(wù)

1、思考:我們以前如何銷(xiāo)售基金，基金任務(wù)是怎么完成的

2、產(chǎn)品成交的5個(gè)要素

3、匡算客戶心理的收益率預(yù)期

4、依據(jù)匡算客戶的收益及風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)推薦合適的產(chǎn)品

5、案例:測(cè)算客戶可以承受的*波動(dòng)率和*回撤

6、凈值類(lèi)投資者服務(wù)模型3步工作法

7、為何配置公募基金

8、如何配置公募基金

9、股票和債券的收益來(lái)源（α+β）

10、存續(xù)服務(wù)之:定時(shí)做基金鑒診及鑒診5步驟

11、存續(xù)服務(wù)之:客戶檔案管理

12、基金被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

13、案例演示被套基金解套策略

14、減倉(cāng)與止盈策略

15、存續(xù)服務(wù)之:投資計(jì)劃vs實(shí)際比例變動(dòng)

16、基金產(chǎn)品覆蓋率重要性

17、存續(xù)服務(wù)之:基金投資后的12個(gè)誤區(qū)

18、存續(xù)服務(wù)之:售后服務(wù)與管理建議

19、分類(lèi)客戶的話術(shù)邏輯與引導(dǎo)討論

20、目前客戶異議比較大的幾只基金到底怎么解決？與客戶該怎么溝通？

21、資管新規(guī)下理財(cái)經(jīng)理的轉(zhuǎn)型

22、理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么

23、展望未來(lái)——投資顧問(wèn)的三位一體能力

24、這是凈值化的機(jī)會(huì)，這更是投顧的機(jī)會(huì)

25、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：讓客戶的資產(chǎn)留在平臺(tái)，并與平臺(tái)相伴共生

26、投顧的四步工作法

27、投顧工作的日常

28、如何提升客戶的投資體驗(yàn),是不是賺錢(qián)越多越好？

29、事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

30、為什么解讀市場(chǎng)信息對(duì)理財(cái)經(jīng)理的工作很重要

31、如何獲取和甄別信息

32、大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議

33、系統(tǒng)實(shí)操應(yīng)用：理財(cái)經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法

 

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