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客戶管理與維護(hù)能力課程

 

課程背景： 

近年來(lái)，身為傳統(tǒng)金融行業(yè)翹楚的銀行機(jī)構(gòu)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)正在承受和經(jīng)歷轉(zhuǎn)型和升級(jí)的雙重壓力。在這樣的從業(yè)環(huán)境下，銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)渴望獲得客戶管理與維護(hù)的營(yíng)銷技能提升，業(yè)務(wù)實(shí)操的轉(zhuǎn)型和升級(jí)成為耽誤之急。

本課程幫助銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)級(jí)傳統(tǒng)營(yíng)銷思路，匹配客戶管理維護(hù)能力升級(jí)方案，通過(guò)學(xué)習(xí)，解決當(dāng)下零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷痛點(diǎn)，解決銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)前所焦慮的問(wèn)題，并解決對(duì)未來(lái)的不確定。

 

課程收益： 

1、熟練運(yùn)用客戶經(jīng)營(yíng)術(shù)，提升個(gè)人銷售生產(chǎn)力

2、客戶流失挽留技巧

 

課程對(duì)象：新晉理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

 

課程大綱/要點(diǎn)：

理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)管理

一、理財(cái)經(jīng)理定位篇

1、理財(cái)經(jīng)理的角色

角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1) 金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

2) 理財(cái)顧問(wèn)角色的特征

3) 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

總結(jié)：今后的工作該如何定位？

2) 理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值

反思：我的工作有什么價(jià)值？

A、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

B、理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？

總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？

 

二、理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)篇

1、客戶經(jīng)營(yíng)全流程

探討：我之前的理財(cái)營(yíng)銷流程是怎樣的？

1) 制定聯(lián)系計(jì)劃

2) 約見(jiàn)客戶

3) 評(píng)估客戶需求

4) 執(zhí)行銷售

5) 后續(xù)跟進(jìn)

2、客戶經(jīng)營(yíng)

1) 理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理和工作規(guī)劃

2) 客戶信息的提前收集與分析

3) 理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

4) 客戶經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵

3、目標(biāo)客戶篩選、經(jīng)營(yíng)與管理

1) 我有多少客戶——按熟悉程度分類

2) 客戶分群經(jīng)營(yíng)管理

客戶分群，制定客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

按年齡及資金量分群

按職業(yè)分群

1) 將客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃

案例分析：貴賓客戶提升計(jì)劃

工具：每日客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

4、銷售面談流程

1) 客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝

約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)

2) 敲定見(jiàn)面時(shí)間

3) 面談?dòng)^念的建立

5、KYC探尋客戶需求

1) KYC提問(wèn)力與重點(diǎn)注意

2) KYC工具導(dǎo)入：

客戶九宮格

KYC地圖

3) 用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表KYC

演練

6、客戶流失挽留技巧

1) 客戶需求分析

2) 客戶流失預(yù)警

3) 客戶流失挽留策略

 

客戶管理與維護(hù)能力課程