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對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型課程

課程背景：
2021年銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進(jìn)行貨幣借貸，而是直接買賣有價證券、預(yù)付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。
面對當(dāng)今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎(chǔ)。

授課風(fēng)格：
劉老師從事銀行營銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其帶領(lǐng)的對公團(tuán)隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師*的亮點。

課程收益：
同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考；
激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動性；
訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。

課程對象
對公客戶經(jīng)理、對公條線信貸經(jīng)理、支行行長

課程方式：
講師講授+案例分析+情景模擬

課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)金融科技發(fā)展
一、宏觀經(jīng)濟(jì)對于金融銀行的影響
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)波動周期
2. 中國42年三班車：工業(yè)革命、互聯(lián)網(wǎng)革命、產(chǎn)業(yè)智能革命
二、恐慌過后的思考
1. 房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng)新力
1）房地產(chǎn)是中國*的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來分析）
2）2021年最易發(fā)生大量不良以及金融風(fēng)險的三個因素：房地產(chǎn)、地方融資平臺、產(chǎn)能過剩
2. 國家宏觀調(diào)控“6保”任務(wù)
三、中國經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)
1. 脫實向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題
2. 量化貨幣≠貨幣萬能？
四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第二講：商業(yè)銀行對公數(shù)字化轉(zhuǎn)型——從技術(shù)革命到認(rèn)知革命
一、為什么銀行要轉(zhuǎn)型
1. 大環(huán)境
2. 外部因素
1）客戶變化（體驗、覺醒）
2）監(jiān)管（金融內(nèi)生風(fēng)險、回歸金融本源）
3）疫情（加速、催化）
3. 內(nèi)部因素
4. 表層數(shù)字化的局限
5. 深層數(shù)字化的無限
二、誰是轉(zhuǎn)型主力軍
1. 中國銀行業(yè)四次轉(zhuǎn)型：電子化轉(zhuǎn)型——市場化轉(zhuǎn)型——流程銀行（失敗告終）——數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主導(dǎo)者：決策者、管理者、中層、基層
三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑
1. 站在方向?qū)用嬗行窂?br /> 1）科技與業(yè)務(wù)
2）業(yè)務(wù)與場景
3）業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)
四、銀行轉(zhuǎn)型的本質(zhì)
1. 銀行本源
2. 未來長尾市場藍(lán)海市場
五、銀行對比金融科技公司未來的優(yōu)勢
1. 融資
2. 風(fēng)險控制
3. 資本規(guī)模
4. 社會信用

第三講：新金融時期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響
1. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向
2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場
3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型
4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

第四講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場環(huán)境
一、對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章
1. 對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來源
2. 大數(shù)據(jù)在銀行對公業(yè)務(wù)的應(yīng)用
1）銀行對公客戶用戶畫像——對公精準(zhǔn)營銷
2）銀行對公客戶優(yōu)化運營——智能風(fēng)控(重點)
二、國內(nèi)銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改變
1．由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3．由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
4．由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

第五講：客戶細(xì)分和定位及營銷策略
1. 小型企業(yè)營銷策略 (喜茶、滿記、真功夫案例 )
2. 中型企業(yè)營銷策略 (某大型交易市場案例)
3. 大型企業(yè)營銷策略(中石化、某大型醫(yī)院案例)
4. 外資企業(yè)營銷策略(沃爾瑪、本田案例)

第六講：對公營銷之道
一、我們在對公營銷中遇到了什么問題?
1. 你可以找到對公客戶 (對公營銷*困境——找不到目標(biāo)客戶)
2. 見到客戶如何開場?介紹產(chǎn)品以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心
二、對公營銷心態(tài)轉(zhuǎn)型
1. 對公營銷從來”沒有”技巧，做的多了，技巧自然而成(大型銀行開發(fā)區(qū)案例)
2. 我們的對公營銷只有"售前"沒有"售后"何談貸后管理，二次營銷
3. 沒有售后管理的對公營銷只是一紙空文
三、對公營銷推銷與營銷的區(qū)別
1. 客戶需要幫助企業(yè)解決問題的客戶經(jīng)理
2. 成為客戶風(fēng)險管控的第一顧問
四、對公顧問式營銷

第七講：對公營銷方法與實踐
一、新型對公銷售流程與實踐
1. 售前準(zhǔn)備
1）對公營銷銷售產(chǎn)品前的幾種工具(工具表格使用方法)
2）對公客戶客戶資料收集表(表格 使用方法)
3）售前準(zhǔn)備8個1
2. 建立雙方信任
1）建立信任的3個1
2）建立信任的方法
3. 需求挖掘
1）對公客戶需求挖掘的四個步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計劃書)
2）需求挖掘的話術(shù)實踐 (研討、提煉、現(xiàn)場演練)
4. 產(chǎn)品介紹及促成(較大篇幅)
1）CYLZ原理以及使用方法
2）CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實際營銷中的使用
5. 客戶異議處理

對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型課程