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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
新時代下生產(chǎn)型企業(yè)全面營銷管理
 
講師:史杰松 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:史杰松    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

全面營銷管理課程

課程背景:
以解決新時代下生產(chǎn)型企業(yè)全面營銷管理的深度顧問咨詢式培訓(xùn),本課程引入“全程體驗培訓(xùn)模式”,采用課堂講述、角色體驗扮演、案例分析、游戲體驗、互動練習(xí)、教練演示、頭腦風(fēng)暴、視頻演示等現(xiàn)代培訓(xùn)方法。
遵循“好聽、好學(xué)、好用”獨特風(fēng)格,與“實戰(zhàn)、實效、實在”授課原則。60%課程講解,30%互動溝通,10%學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言,“解剖、思考、提問、互動、訓(xùn)練”教學(xué)思省“五合一”法則,分享智慧,授道于悟,道術(shù)相兼,寓教于行。
高級教授深度顧問咨詢式培訓(xùn)專有:現(xiàn)場答疑與總結(jié):互動、解答、總結(jié)——學(xué)問學(xué)問,邊學(xué)邊問(現(xiàn)場解答學(xué)員問題)——有學(xué)有思,有思有得(學(xué)員總結(jié)分享所思所得)說明:每節(jié)課程角色體驗扮演、情景模擬等方式增加學(xué)員的學(xué)習(xí)參與性,提高學(xué)員的積極性及學(xué)習(xí)效果。

課程收獲:
1.認(rèn)清未來的全面營銷管理市場環(huán)境,掌握全面營銷管理的分析技巧
2.學(xué)會市場營銷策略,以及市場營銷管理技巧,區(qū)分目標(biāo)市場,學(xué)會定制市場策略
3.掌握市場營銷渠道的管理,及時了解渠道銷售進(jìn)度和計劃差距;合理管理渠道庫存。
4.制定更針對性的渠道、市場計劃,有效資金、人力投放,實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
5.對目前銷售狀態(tài)和銷售目標(biāo)做比較,分析差距的原因,鎖定重點關(guān)注機會,提高轉(zhuǎn)化率來完成既定的目標(biāo)。

課程方式:
工具講解、小組討論、實戰(zhàn)練習(xí)、史杰松老師原創(chuàng)案例分析、小組模擬路演輔導(dǎo)等

課程大綱:
第一章  回歸營銷本質(zhì)—營銷全國管理是必然
一、認(rèn)識了解營銷的本質(zhì)
1、營銷的三個層次和境界
2、營銷的三個思維層
3、成功營銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
三、高績效營銷呼喚狼性回歸
四、營銷服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變
1、營銷作為一般功能
2、營銷作為一個比較重要的功能
3、營銷作為主要功能
4、以顧客為核心的功能
5、顧客作為核心,營銷作為整體功能

第二章  全面客戶關(guān)系調(diào)研、分析與營銷業(yè)務(wù)決策管理
一、市場營銷情報
1、營銷情報
2、營銷情報的內(nèi)容
3、組織市場營銷情報系統(tǒng)的重要意義和作用
4、決策支持系統(tǒng)
二、目標(biāo)市場調(diào)研
1、什么是組織市場調(diào)研
2、組織市場調(diào)研與消費品市場調(diào)研的區(qū)別
3、市場調(diào)研方法概述
4、調(diào)查法
1)調(diào)查法的適用范圍:
2)普查的適用條件
3)常用的調(diào)查方法
5、市場調(diào)研的組織
1)由企業(yè)內(nèi)部部門進(jìn)行調(diào)研在組織上要注意以下幾點
2)將調(diào)研項目委托專業(yè)公司去做
3)營銷情報系統(tǒng)必須要確保以下幾點
三、市場潛力和銷售潛力分析
1、市場潛力和銷售潛力及其作用
資料分享:市場生命周期潛力
市場潛力和銷售潛力以及銷售預(yù)測的地位及相互關(guān)系圖示
2、市場潛力和銷售潛力分析方法
1)確定顧客市場
2)選取解釋變量
3)統(tǒng)計需求系數(shù)
4)預(yù)測解釋變量和需求系數(shù)的變動情況
5)計算潛在需求
四、市場銷售預(yù)測
1.什么是銷售預(yù)測
2.銷售預(yù)測的作用
3.銷售預(yù)測的分類
4.銷售預(yù)測的方式
5.銷售預(yù)測方法
1)定性預(yù)測方法
(1)經(jīng)理人員判斷法
(2)銷售人員綜合法
(3)德爾菲法
2)定量預(yù)測方法
(1)時間序列法
(2)回歸法
五、營銷業(yè)務(wù)決策管理
1、營銷管控從做好六項工作開始;
2、抓好目標(biāo)管控的五個方面;
3、以客戶為中心,推進(jìn)展開工作;
4、銷售業(yè)務(wù)的七大步驟;
5、完善過程管控的六個關(guān)鍵;
6、落實業(yè)務(wù)管控的四大要點;
7、銷售發(fā)貨、銷售退貨的業(yè)務(wù)管控;
8、營銷管控的方法;

第三章 企業(yè)全面營銷管理(從產(chǎn)品到渠道再到促銷的全過程)
一、認(rèn)清營銷組合的基礎(chǔ)戰(zhàn)略
1、什么是營銷組合:4P
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略(三個層次)
3、價格戰(zhàn)略
(1)制定價格
(2)修訂價格
(3)價格變更
二、營銷渠道戰(zhàn)略
1、什么是渠道
2、企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路
3、零售網(wǎng)點選擇的方法
4、產(chǎn)品特性對通路的影響--渠道設(shè)計的特點
5、高效通路:二個基本通路力
7、拉力手段及實施拉力要點
7、在拉力和推力運作時,應(yīng)注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連
8、先用拉力還是先用推力
9、評估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
10、業(yè)界采用的一般營銷渠道的評估方法
案例1:一次“竄貨”事件
三、促銷競爭戰(zhàn)略
1、什么是企業(yè)促銷?如何分類?
(1)直接促銷
(2)間接促銷
2、間接促銷的設(shè)計
(1)產(chǎn)品中的間接促銷設(shè)計
(2)渠道中的間接促銷設(shè)計
(3)價格中的間接促銷設(shè)計
3、直接促銷的設(shè)計
(1)直接促銷工具的特點分析
廣告的特點
人員推銷的特點
公關(guān)的特點
銷售促進(jìn)的特點
直銷的特點
(2)直接促銷工具的組合方法
支持因素法(產(chǎn)品類型法)
推式與拉式策略法
潛在顧客決策階段法
產(chǎn)品生命周期法
4、如何進(jìn)行有效的廣告
(1)分析目標(biāo)受眾
(2)讓廣告引起注意
5、廣告創(chuàng)意的目的
6、如何讓廣告媒體發(fā)布更有效
四、如何進(jìn)行有效公關(guān)?
1、公關(guān)目的
2、新聞、事件傳播
3、公關(guān):觀念引導(dǎo)、故事生動化
4、企業(yè)贊助
五、如何進(jìn)行銷售促進(jìn)
正確認(rèn)識銷售促進(jìn)(SP)
1、SP的劃分
按主體分:制造商SP,經(jīng)銷商SP,零售商SP
按內(nèi)容分:免費SP、優(yōu)惠SP、競賽SP、組合SP
2、SP的形式
降低價格、附加價值
3、SP的關(guān)鍵因素
4、SP的后遺癥問題
5、SP與品牌忠誠度
6、SP不同工具的功效
六、促銷工具創(chuàng)新

第四章 全面企業(yè)銷售管理技巧
一、成功銷售人員的特點
二、成功銷售人員的突出技能:四個善于
1、善于提問
*提問方式
封閉式提問和開放式提問
2、善于聆聽
多聽少說的好處
多說少聽的危害
如何善于聆聽
3、善于回答
4、善于解決問題
案例分析:為什么老金總能攻破問題客戶,小王卻不行?
5、性情論批判
結(jié)論:銷售能力重在培養(yǎng)
6、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
案例分析:小李為什么會輸?shù)眠@樣慘?
7、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
局外人
朋友
供應(yīng)商
合作伙伴

全面營銷管理課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/295892.html

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    參加課程:新時代下生產(chǎn)型企業(yè)全面營銷管理

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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