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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
 
講師:朱琪 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:朱琪    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升課程
 
課程背景:
各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,無(wú)論產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),還是客戶的競(jìng)爭(zhēng),都成為了是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一,但不可否認(rèn)和忽略的是,員工的成長(zhǎng)和穩(wěn)定是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。為此,如何迅速提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力、拓展能力、溝通能力,以及團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力,更是每一個(gè)銀行領(lǐng)導(dǎo)層最為關(guān)心的問(wèn)題。本課程旨在幫助銀行方面結(jié)合自身業(yè)務(wù)方向和業(yè)務(wù)類型,以及客戶經(jīng)理現(xiàn)狀,有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn),通過(guò)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練等形式,讓學(xué)員受益、讓銀行得益。 
 
課程收益:
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和演練,可以讓學(xué)員:
1、 明確客戶標(biāo)準(zhǔn),并精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶;
2、 熟悉并掌握營(yíng)銷客戶必須具備的基本技能,即溝通能力、表達(dá)能力等;
 
授課對(duì)象:零售客戶經(jīng)理
 
課程大綱:
第一講:重新認(rèn)識(shí)客戶
一、全新定義“客戶”
主要運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)討論分析方法,結(jié)合本銀行考核要求提出真正的“客戶”定義,進(jìn)而解決客戶與賬戶之間相依相存關(guān)系
1、 我的“客戶”真的是我做主嗎?
2、 我的“客戶”心在哪我就在哪
3、 客戶產(chǎn)品配置及需求關(guān)系簡(jiǎn)析
以上內(nèi)容旨在理解賬戶是抓住客戶的核心,引導(dǎo)零售客戶經(jīng)理從解讀考核政策入手,從源頭抓客戶的產(chǎn)品交叉營(yíng)銷,提高其認(rèn)識(shí)客戶的重要性。
二、分類了解客戶需求
1、需求之源
(1)什么是客戶需求
案例分享:賣桔子與賣保險(xiǎn)
案例分享:礦泉水與ETC
(2)客戶需求是如何發(fā)現(xiàn)的
-啟發(fā)
-激發(fā)
-引導(dǎo)
(3)發(fā)現(xiàn)客戶需求
2、特征之別
(1)客戶分類:四象限分析法
(2)客戶特征解析步驟
-畫像
案例分享:疫情下的銀行客戶怎么辦?
-歸類
-分析
分組研討:如何歸類并分析現(xiàn)有客戶?
案例分析:老年客戶、個(gè)體工商戶、寶媽一族
 
第二講:外拓客戶線下?tīng)I(yíng)銷策略
(一) 生活化營(yíng)銷
1、 日常化活動(dòng)形式
2、 日?;顒?dòng)區(qū)域
案例分享:得大媽者得天下
案例分享:客戶無(wú)處不在
(二) 圈層化營(yíng)銷
1、 開(kāi)拓圈子的方式
(1) 尋找圈子
(2) 成立圈子
案例分享:商會(huì)會(huì)長(zhǎng)“背書“進(jìn)圈子
2、 融入圈子的技巧
(1) 參與活動(dòng)平臺(tái)
(2) 塑造服務(wù)品牌
(3) 爭(zhēng)取更多資源 
分組研討:你身邊的“圈”有哪些?(興趣愛(ài)好圈、親子?jì)寢屓?、民間協(xié)會(huì)圈等) 
延伸思考:如何利用圈層營(yíng)銷建立“潛客池“
(三) 轉(zhuǎn)介化營(yíng)銷
1、 轉(zhuǎn)介營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì):客戶目標(biāo)精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化周期縮短 
2、 轉(zhuǎn)介營(yíng)銷五步法
(1) 數(shù)據(jù)分析
(2) 加快開(kāi)口
(3) 老客跟進(jìn)
(4) 共同約見(jiàn)
(5) 促進(jìn)成交 
案例分享:開(kāi)展客戶轉(zhuǎn)介活動(dòng)的四大核心關(guān)鍵點(diǎn)(故事:老友記)
(四)面談交流技巧
1、與客戶面談前的準(zhǔn)備
-分析面談的理由與需求
-營(yíng)銷良好的面談氛圍
-注重個(gè)人專業(yè)的態(tài)度
-需要準(zhǔn)備的各類資料
案例分析:如何做好與購(gòu)房客戶的面談準(zhǔn)備
2、與客戶面談中的技巧
-個(gè)人商務(wù)禮儀:男士、女士
-面談交流過(guò)程:寒喧贊美、信息了解、需求引導(dǎo)、促進(jìn)成交、感謝道別
-異議處理步驟:贊美、認(rèn)可、提問(wèn)、共識(shí)
案例分享:如何向高端客戶營(yíng)銷基金或理財(cái)產(chǎn)品
3、面談后的鞏固技巧
-個(gè)人信息
-交流信息
-家庭信息
 
第三講:外拓客戶線上營(yíng)銷策略
(一)電話營(yíng)銷
1、“農(nóng)夫式”營(yíng)銷法:領(lǐng)養(yǎng)-預(yù)熱-首電
2、電話邀約五步法:?jiǎn)柡?破冰-詢問(wèn)-理由-異議
話術(shù)演練:支行擬邀請(qǐng)準(zhǔn)私行客戶進(jìn)行一次面談
3、電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題:拒絕、較真
案例解析:“你們這理財(cái)產(chǎn)品不打算買,我不要!”
案例解析: “你們這理財(cái)產(chǎn)品不打算買,我不要!”
(二)微信營(yíng)銷
1、個(gè)人微信營(yíng)銷技巧
1) 什么是微信營(yíng)銷
2) 個(gè)人微信號(hào)經(jīng)營(yíng)步驟
3) 打造個(gè)人 IP 方式
4) 邀約客群及方式
5) 銀行客戶邀約的方式
6) 經(jīng)營(yíng)朋友圈技巧
 
客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296072.html

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    參加課程:《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

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朱琪
[僅限會(huì)員]