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小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展課程

課程背景：
在現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)下行、疫情影響的背景下，各家金融機(jī)構(gòu)的利潤空間在逐步壓縮。而工作人員在面臨階段性績效指標(biāo)考核與大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之間的矛盾中，更偏重與選擇“大額”、“大渠道”客戶，導(dǎo)致行內(nèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)失衡，同時明顯存在內(nèi)部存量客戶及支行網(wǎng)點周邊資源價值挖掘不足的情況。為樹立員工大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型的理念，在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)應(yīng)用的前提下，高效盤活內(nèi)部存量客戶資源，以及有效拓展支行網(wǎng)點周邊增量客戶資源，特編寫本次課程。

課程收益：
一、掌握大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的底層邏輯與核心思維；
二、掌握系統(tǒng)操作下的存量客戶分戶管戶流程及價值深挖流程技巧；
三、掌握業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營銷形式和流程；
四、掌握針對園區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；
五、掌握針對商區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；
六、掌握區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點。

參訓(xùn)崗位：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過程中常見困惑及突破思路
小組互動研討：對行內(nèi)系統(tǒng)平臺運用情況，及營銷過程中的困惑難點。
一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整
（二）部室支行層面：
1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化
3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化
二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路：
（一）總行分行層面：
1、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析
2、產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)
3、基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶管理體系建設(shè)
4、前中后臺信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）
5、人才儲備及晉升淘汰機(jī)制建立
6、績效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒
7、渠道關(guān)鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理
（二）部室支行層面：
1、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
（1）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
（2）轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）
（1）批量渠道模式
（2）零售拓展模式
3、過程精細(xì)化管理——“四維”一體
（1）目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
（2）資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
（3）過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系
（4）績效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
4、高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動
（1）關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動
（2）關(guān)鍵技能：營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
（3）關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：渠道資源盤點及營銷觸達(dá)形式流程
一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點
【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？
（一）小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點
1、存量住房按揭客戶
2、現(xiàn)有即將到期客戶
3、過往資信良好客戶
4、優(yōu)質(zhì)存款理財客戶
5、聚合支付活躍客戶
6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？
（二）小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點
1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
3、專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈?zhǔn)袌龅?br /> 4、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等
5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等
6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
7、商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等
二、農(nóng)區(qū)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營策略
（一）農(nóng)區(qū)小微信貸市場總體經(jīng)營策略
1、“資金流”變化規(guī)律
2、“時間軸”變化規(guī)律
3、主力客群經(jīng)營特點：外出務(wù)工、特色產(chǎn)業(yè)供求、務(wù)工返鄉(xiāng)
4、“常態(tài)化”營銷動作：特色產(chǎn)品+信貸營銷+存款營銷
（二）特色產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營銷
1、強(qiáng)效執(zhí)行：信貸營銷、存款營銷、還款追蹤
2、重點關(guān)注：農(nóng)資商、農(nóng)機(jī)站、經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)殖大戶、資金結(jié)算渠道
3、節(jié)奏把控：投入期、生長期、收獲期
【頭腦風(fēng)暴】：各類小微信貸客戶的營銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高？
三、銀行信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展
（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王
（二）走出去模式：從“被動”到“主動”
（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊”
（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”
四、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式流程
（一）信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建
1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分
2、營銷團(tuán)隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊
3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！
4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
5、存量客戶深挖：潛力價值深挖
6、他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引
（二）小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式
1、存量資源價值深挖
2、平臺渠道搭建批量營銷
3、批量項目、場景建設(shè)營銷
4、聯(lián)動營銷與交叉營銷
5、電話營銷
6、線上營銷
7、產(chǎn)業(yè)鏈營銷
8、活動營銷
9、他行客戶挖轉(zhuǎn)
10、陌生拜訪

小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展課程