課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：欣老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目開發(fā)智慧公開課
各有關(guān)單位：
近年來，隨著國家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城市化進(jìn)程的加速推進(jìn)，地方政府大型基建項目的數(shù)量和規(guī)模不斷增長。然而，由于項目復(fù)雜性和風(fēng)險性較高，許多企業(yè)在項目開發(fā)和招投標(biāo)過程中面臨著一系列的挑戰(zhàn)和困惑。
為了幫助企業(yè)更好地應(yīng)對地方政府項目的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，提高項目開發(fā)的成功率，為實現(xiàn)各方合作共贏的夢想，我中心決定于2024年1月20日-21日在南京市舉辦“分享項目開發(fā)智慧 助推企業(yè)利潤提升——《央國企市場營銷系統(tǒng)策略與技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)》培訓(xùn)班”?，F(xiàn)將有關(guān)事項通知如下：
一、培訓(xùn)內(nèi)容
Day1 上午9:00—12:00
專題案例教學(xué)1：地方政府項目風(fēng)險排查、重塑包裝及招投標(biāo)策劃案例
第一講：*國家政策、建筑行業(yè)政策解讀與下一步營銷工作方向
1.國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策：介紹國家當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，如貨幣政策、財政政策等，分析這些政策對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的影響。
2.產(chǎn)業(yè)政策：解讀國家關(guān)于建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，如鼓勵綠色建筑、推動裝配式建筑等，分析這些政策如何推動施工企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。
3.《關(guān)于規(guī)范實施政府和社會資本合作新機(jī)制的指導(dǎo)意見》（2023年11月3日發(fā)布）專項解讀與市場營銷機(jī)會分析
4.《基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（修訂征求意見稿）》（2023年11月28日發(fā)布）專項解讀與市場營銷機(jī)會分析
5.投資及財政支持政策：了解國家在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投資及財政支持政策，如EOD、城市經(jīng)營、片區(qū)開發(fā)、農(nóng)業(yè)林業(yè)、新能源領(lǐng)域、專項債等，探討這些政策為施工企業(yè)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
Day1 下午14:00—17:00
專題案例教學(xué)2：“一招致勝”全過程控標(biāo)實戰(zhàn)案例
第二講：未來地方政府大型基建項目開發(fā)模式與實戰(zhàn)演練
1.片區(qū)開發(fā)模式
（1）片區(qū)開發(fā)項目的界定及相關(guān)政策闡述
（2）片區(qū)開發(fā)項目實施全流程解析
（3）片區(qū)開發(fā)項目成功落地的關(guān)鍵點展示
2.“平急兩用”項目專題模式
（1）平急兩用”項目政策要點精講
（2）“平急兩用”項目開發(fā)實戰(zhàn)技巧
（3）“平急兩用”項目審批流程要點解析
3.REITs模式
（1）REITs模式的界定及相關(guān)政策闡述
（2）REITs項目實施全流程解析
（3）REITs項目成功落地的關(guān)鍵點展示
4.EOD（生態(tài)環(huán)保導(dǎo)向）模式
（1）EOD項目包裝及融資要點梳理
（2）EOD項目模式架構(gòu)設(shè)計
（3）EOD項目融資模型展示
（4）以落地的大型EOD項目全過程要點實戰(zhàn)解析
5.EPC+I及投資人+EPC模式
（1）EPC+I項目融資要點及如何進(jìn)行表外融資
（2）EPC+I項目的合規(guī)性要求及多元化融資渠道精講
（3）EPC+I項目項目融資模型實務(wù)
（4）以落地的EPC+I項目全過程要點實戰(zhàn)解析
6.城市更新模式
（1）城市更新相關(guān)政策闡述
（2）現(xiàn)階段城市更新的三種主流模式剖析：TOD、AOD、SOD
（3）城市更新發(fā)展的四階段解析
（4）城市更新目標(biāo)任務(wù)聚焦
（5）城市更新與傳統(tǒng)片區(qū)開發(fā)的區(qū)別分析
（6）城市更新實施全流程及審批紅線
（7）城市更新項目融資方式展示
7.專項債券包裝模式
（1）本年度專項債投向
（2）專項債申報、發(fā)行與使用全流程
（3）如何確定專項債資金可以到位？
8.爭取上級財政資金模式
（1）爭取*政府財政直達(dá)資金路徑設(shè)計
（2）爭取*政府轉(zhuǎn)移支付及專項資金路徑設(shè)計
（3）*預(yù)算內(nèi)投資如何申報并提高申報成功率？
9.其他開發(fā)模式要點梳理
（1）專項債+市場化配套融資方式
（2）特許經(jīng)營+政策性銀行融資方式
課程案例：
1.黑龍江省某市建筑砂石資源礦產(chǎn)全流程運作項目案例
2.湖南省某市礦山復(fù)墾+EOD模式項目案例
3.廣東省某市經(jīng)營及城市單元格更新項目案例
4.福建省某市片區(qū)開發(fā)+市政基建項目實施案例
5.廣西省某市“整區(qū)整縣清潔能源”項目案例
Day2上午9:00—12:00
專題案例教學(xué)3：以產(chǎn)業(yè)賦能獲取工程項目實戰(zhàn)案例
第三講：政企大客戶項目開發(fā)全過程體系構(gòu)建
1.央國企高效能市場營銷體系的組建詳解
（1）目標(biāo)市場的競對分析及應(yīng)對方案
（2）營銷戰(zhàn)略的制定
（3）如何選擇專業(yè)市場
（4）量化目標(biāo)市場的營銷目標(biāo)
（5）目標(biāo)市場工程招投標(biāo)現(xiàn)狀分析
（6）營銷團(tuán)隊的組建
（7）營銷團(tuán)隊核心KPI的制定
（8）項目商務(wù)技術(shù)方案核心競爭力及后續(xù)盈利埋點萃取
2.客戶類型分析
（1）大型企業(yè)招標(biāo)項目獲取要點
（2）地方政府招標(biāo)項目獲取要點
（3）項目獲取關(guān)鍵資源方分析
2.項目開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)步驟要點
（1）項目啟動準(zhǔn)備
（2）工作計劃分解
（3）具體入手實施
（4）過程監(jiān)控糾偏
（5）結(jié)束歸檔維護(hù)
3.業(yè)主內(nèi)部決策流程解析
（1）政府項目決策流程解析
（2）企業(yè)項目決策流程解析
（3）金融機(jī)構(gòu)融資決策流程解析
4.政企大客戶開發(fā)全流程要點
（1）大客戶開發(fā)的企業(yè)核心競爭力要素
（2）戰(zhàn)略客戶開發(fā)方案
（3）政企大客戶開發(fā)流程里程碑事件分析
（4）零基礎(chǔ)大客戶公關(guān)破冰方案
（5）大客戶項目投標(biāo)報價策略技巧
（6）大客戶組織結(jié)構(gòu)及決策鏈提煉
5.央國企項目融資方案設(shè)計精講
（1）項目股權(quán)融資方案介紹
（2）項目資本金股權(quán)融資模型設(shè)計
（3）項目融資工程杠桿效應(yīng)展示（如何“以1塊錢的投入，獲得10倍、100倍的工程回報”？）
（4）與施工企業(yè)有關(guān)的股權(quán)融資種類解析
（5）不動產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施信托股權(quán)投資基金（新Reits）融資篇
6.項目風(fēng)險控制方案詳解
（1）項目全生命周期風(fēng)控流程圖解析
（2）社會資本方風(fēng)險分配及轉(zhuǎn)移方案
（3）運營性項目核心風(fēng)險點防控措施設(shè)計
課程案例：
1.江西省某市“高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田及土地指標(biāo)增減掛鉤”項目
2.四川省某市某生態(tài)治理+鄉(xiāng)村振興融合發(fā)展專項債項目
3.湖北省某縣某污水供水一體化提升項目表外增量貸款案例
4.陜西省某縣林業(yè)類項目國開行政策性表外貸款融資案例
5.云南省某國高網(wǎng)高速公路項目表外融資案例
Day2下午14:00—17:00
專題案例教學(xué)4：要求繳納現(xiàn)保及墊資施工項目實戰(zhàn)案例
第四講：全過程控標(biāo)與談判實戰(zhàn)演練
1.標(biāo)前尋標(biāo)（搞準(zhǔn)）
（1）了解什么是招標(biāo)，以及尋找合適的招標(biāo)信息
（2）學(xué)習(xí)如何對招標(biāo)項目進(jìn)行合理評估，包括項目背景、資金來源、技術(shù)要求等
（3）掌握利用國家及地方規(guī)劃、互聯(lián)網(wǎng)、項目資源方等多種渠道獲取準(zhǔn)確的招標(biāo)信息
2.標(biāo)前跟標(biāo)（搞人）
（1）學(xué)習(xí)如何與招標(biāo)方建立良好的關(guān)系，以及如何進(jìn)行有效的溝通
（2）了解招標(biāo)方的需求和期望，并學(xué)會如何針對性地提供解決方案
（3）掌握與競爭對手的比較優(yōu)勢，以及如何凸顯自身企業(yè)的實力和優(yōu)勢
3.標(biāo)前控標(biāo)（搞定）
（1）學(xué)習(xí)如何對招標(biāo)文件進(jìn)行深入分析，包括合同條款、技術(shù)要求、投標(biāo)文件等
（2）掌握如何制定合理的投標(biāo)策略，包括報價策略、技術(shù)方案、售后服務(wù)等
（3）學(xué)習(xí)如何通過有效的談判技巧和溝通方式，以達(dá)成最有利于企業(yè)的合作協(xié)議
4.標(biāo)中投標(biāo)（搞細(xì)）
（1）學(xué)習(xí)如何編寫高質(zhì)量的投標(biāo)文件，包括商務(wù)文件、技術(shù)文件、報價文件等
（2）掌握投標(biāo)文件的排版、裝訂、投遞等細(xì)節(jié)，以提高投標(biāo)文件的整體質(zhì)量
（3）學(xué)習(xí)如何在投標(biāo)過程中進(jìn)行有效的風(fēng)險管理，以及如何應(yīng)對突發(fā)情況
5.標(biāo)后中標(biāo)（搞成）
（1）學(xué)習(xí)如何與招標(biāo)方保持良好的溝通，以及如何進(jìn)行合同的簽訂和執(zhí)行
（2）掌握中標(biāo)后的合同管理技巧，包括合同變更、款項支付、質(zhì)保期管理等
（3）學(xué)習(xí)如何在項目實施過程中提高服務(wù)質(zhì)量，以及如何實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)
6.談判高手縱橫捭闔之道
（1）談判桌上的“現(xiàn)象場與能量場”
（2）談判原理與難點
（3）談判的目標(biāo)設(shè)定
（4）談判之前的準(zhǔn)備
（5）談判前期布局——高位蓄勢
（6）談判中期守局——時空轉(zhuǎn)換
（7）談判后期破局——保證成交
（8）三分鐘超速控場秘笈
（9）央國企市場營銷人員*談判高手的長成之道
二、授課專家
欣文：任職于工程央企（上市公司）的市場開發(fā)系統(tǒng)，高級經(jīng)濟(jì)師、證券分析師、國際注冊會計師、高級培訓(xùn)師、City&Guilds國際注冊高級企業(yè)咨詢師。
畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院。十多年來在市場一線負(fù)責(zé)各類項目的全流程開發(fā)，具有豐富的民建、市政、工業(yè)類項目的實戰(zhàn)開發(fā)經(jīng)驗。
從2010年至今，先后在國內(nèi)多個省市主導(dǎo)開發(fā)了近百個大型項目，負(fù)責(zé)項目策劃、商務(wù)談判、風(fēng)險識別、項目融資、招投標(biāo)策劃及合同簽署，曾經(jīng)任該央企多個業(yè)務(wù)片區(qū)的開發(fā)負(fù)責(zé)人。十余年間參與了大量的BT、BOT、政府購買服務(wù)、PPP、EPC+PPP、ABO、EOD、F+EPC、城市更新等模式的市政、民建、工業(yè)類項目的開發(fā)工作。主導(dǎo)開發(fā)的項目總落地金額近千億元，其中單體項目某國高網(wǎng)高速公路PPP項目的實施金額達(dá)270億元。
多年來負(fù)責(zé)央企的經(jīng)濟(jì)分析及產(chǎn)業(yè)咨詢經(jīng)歷，具備行業(yè)量化經(jīng)濟(jì)分析和全產(chǎn)業(yè)鏈分析雙重能力，以國際國內(nèi)互動的視角解析宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)戰(zhàn)略決策的平衡、基本面和不確定性。致力于中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、新經(jīng)濟(jì)模式和綜合改革配套等方向課題的研究工作。
擅長于金融學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、商務(wù)談判、招投標(biāo)策劃、項目融資、專項債策劃、項目風(fēng)險排查及包裝重塑、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入、項目合作交易結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、市場開發(fā)SOP內(nèi)控體系制定、風(fēng)光水電清潔能源類項目開發(fā)等全流程市場開發(fā)的實務(wù)工作；常年與各地政府、央企集團(tuán)所屬企業(yè)授課交流，著有《地方政府項目承攬實務(wù)》《項目融資方案實務(wù)》《與政府合作類項目推動方案設(shè)計》《項目策劃在市政民建市場中的實際應(yīng)用》《招商引資與基礎(chǔ)設(shè)施項目聯(lián)動實務(wù)》《新興產(chǎn)業(yè)城市推廣方案 》《區(qū)域市場開發(fā)實務(wù)》《PPP項目案例及融資方案解析》《設(shè)計施工企業(yè)“高質(zhì)量發(fā)展”營銷體系建設(shè)及措施》等系列研究成果。
三、培訓(xùn)對象
央企和上市公司的市場部、投融資部門、財務(wù)部門等；政府及平臺公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；其他投資機(jī)構(gòu)（保險公司、基金管理公司等）與商業(yè)銀行等；專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)：投資銀行、信托機(jī)構(gòu)、咨詢公司、財務(wù)顧問等；其他與PPP相關(guān)的機(jī)構(gòu)和人員。
項目開發(fā)智慧公開課
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