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工業(yè)品大客戶營銷策略課程

課程背景：
工業(yè)品大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產(chǎn)品方案等相對復雜，競爭又異常激烈，同時客戶的需求更加個性化，采購決策越來越理性，這都增加了營銷的復雜性和難度。銷售人員面對一個新的客戶好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實現(xiàn)高價值銷售更是不敢奢望。本課程給出了一套行之有效的大客戶營銷策略體系，包括大客戶營銷的策略部分和技巧部分，學習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標，并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標，同時告訴你實現(xiàn)高價值銷售的策略，讓你快速實現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！讓你在成交的同時真正與客戶實現(xiàn)雙贏！

課程對象：
大客戶銷售人員、銷售支持人員及管理層

課程大綱：
第一章、工業(yè)品大客戶營銷“導航”
1、工業(yè)品大客戶營銷概述
-大客戶營銷的誤區(qū)
-效率型與效能型銷售
-銷售發(fā)展的四個階段
2、工業(yè)品大客戶營銷的“GPS”六要素
-購買影響者
-優(yōu)劣勢分析
-客戶反應模式
-雙贏結(jié)果
-理想客戶模型
-銷售里程碑
3、工業(yè)品大客戶營銷“地圖”的八大流程
-項目立項階段
-深入接觸階段
-初步方案階段
-技術交流階段
-方案確認階段
-重點攻關階段
-商務談判階段
-合同簽約階段
【互動】你的項目在哪個階段？

第二章、工業(yè)品大客戶組織分析與關鍵人攻關
1、工業(yè)品大客戶營銷的四種購買影響者分析
-資金型
-用戶型
-技術型
-教練型
-影響者程度
-五種關鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢分析
-五種必然存在的“紅旗”
-實力三要素
-消除“紅旗”三個方法分析
-針對不同關系的策略
【頭腦風暴】實力是什么
3、客戶的四種反應模式
-增長模式
-困境模式
-穩(wěn)定模式
-自負模式
【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者
-為什么接近資金型購買者這么困難
-辨別資金型購買者
-鎖定資金型購買者
-解決阻礙的三個方法
5、如何尋找教練
-衡量教練的三個標準
-尋找教練的三個渠道
-教練與線人的區(qū)別
6、勝利與結(jié)果
-如何與客戶實現(xiàn)共贏
-勝利分析
-結(jié)果分析
【案例】
1、某礦山設備企業(yè)一個億的訂單是怎么拿到的；
2、某檢測設備企業(yè)的教練培養(yǎng)
3、某自動化設備企業(yè)的銷售失誤分析

第三章、工業(yè)品大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略
1、線索與商機
-潛在客戶
-線索
-商機
-產(chǎn)品洞察六步法
-建立商機情報網(wǎng)絡的十大途徑
-客戶邀約技巧
2、客戶拜訪的五問
-客戶因為誰而買？
-為什么拜訪客戶？
-客戶為什么見我？
-我想讓客戶做什么？
-如何建立信任？
3、需求發(fā)掘策略
-最有效的切入口在哪？
-需求的三個層次
-“期望-需求-動機”策略
-需求發(fā)掘的四個問題策略
-*銷售技巧實戰(zhàn)應用
4、重點攻關策略
-銷售人員的素質(zhì)要求
-商務禮品的三個原則
-飯局設計的三個原則
-客戶公關的三要素分析
【案例】
1、他們是怎么與客戶建立信任的；
2、銷售的三維空間

第四章、產(chǎn)品方案價值呈現(xiàn)與招投標策略
1、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個技巧
-樹標準
-參數(shù)法
-分代法
-分類法
2、產(chǎn)品介紹的方法
-123介紹法
-白板介紹法
-FABE介紹法
-產(chǎn)品價值規(guī)劃方案
3、招投標策略
-評分標準掌控策略
-設置壁壘的三個方法
-常見的壁壘手段
-設置壁壘的四重境界
【案例】
1、某品牌通訊設備的銷售策略；
2、某醫(yī)療設備的銷售策略
課程中有更多的案例分析、互動問答
課程總結(jié)、小組成績評比優(yōu)秀小組頒獎、領導講話、課程結(jié)束。

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