課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 導(dǎo)購(gòu)促銷· 店長(zhǎng)督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張方金
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌店長(zhǎng)效能提升課程
課程背景：
作為終端門店，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)和環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜的區(qū)域商圈，門店的經(jīng)營(yíng)壓力從來(lái)沒有像今天這樣沉重。終端門店未來(lái)的出路在哪里？要想讓門店有更好的發(fā)展，擁有更加寬廣的平臺(tái)，我們究竟還能夠做什么呢？
其實(shí)，終端門店的出路還是有很多，只要門店能夠相信自己的實(shí)力和能力，能夠順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，滿足顧客的購(gòu)物需求，門店的發(fā)展和壯大是指日可待的。雖然我們希望每一家門店都能夠成為最賺錢的門店，但是無(wú)論是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還是門店本身的局限性，都決定了有些門店必然會(huì)被殘酷的市場(chǎng)所淘汰。那么門店將要何去何從呢？
培訓(xùn)收益：
近幾年來(lái)，泛家居行業(yè)的門店銷售也發(fā)生了很多的變化，活動(dòng)更加頻繁、對(duì)團(tuán)隊(duì)要求更高、門店之外的蓄客方式也更加多樣化、對(duì)顧客的后續(xù)服務(wù)越來(lái)越重要，同時(shí)企業(yè)、經(jīng)銷商心態(tài)也更加急躁，對(duì)門店銷量就需要更精準(zhǔn)、更有效、更落地的“爆破”。
通過本課程的學(xué)習(xí)，您可以獲取影響門店銷量爆破的六招：產(chǎn)品力、導(dǎo)購(gòu)力、形象力、推廣力、服務(wù)力、組織力以及門店導(dǎo)購(gòu)銷量提升的七個(gè)步驟與方法。六招招招見血，既有立即見效的招術(shù)，又有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略，有快有慢、有近有遠(yuǎn)、“中西藥結(jié)合”，合盤道出了一線品牌的銷量秘笈，七式：調(diào)、迎、探、證、化、訂、追；通過時(shí)間和空間的漸進(jìn)式把握，根據(jù)顧客的購(gòu)買心理，逐步促成，最終達(dá)成交易的過程。
第一，是產(chǎn)品力。產(chǎn)品不僅僅是制造的好，關(guān)鍵還是講的好，秀的好。產(chǎn)品賣點(diǎn)該如何提煉，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)如何能夠通過門店呈現(xiàn)出來(lái)？
第二，是導(dǎo)購(gòu)力。導(dǎo)購(gòu)的技能技巧如何提升，導(dǎo)購(gòu)形象如何提升，如何利用日常做好提升？話術(shù)如何顛覆日常老套？
第三，是形象力。主要是店面的品牌形象展示，以及店面的生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)顧客走一圈，即使導(dǎo)購(gòu)不做介紹，也能讓顧客對(duì)品牌留下深刻印象。
第四，是推廣力。如何通過小區(qū)推廣、聯(lián)盟活動(dòng)、終端攔截、電話銷售、微信營(yíng)銷、家裝設(shè)計(jì)推廣等開源蓄水？
第五，是服務(wù)力。都知道老顧客很重要，可我們又對(duì)老顧客提供了哪些服務(wù)了呢？又如何把新顧客變成“老顧客”，把“客情”變“友情”呢？
第六，是組織力。這是門店銷量提升的基礎(chǔ)保障，構(gòu)建規(guī)范、良性的管理體系，給組織以活力，給團(tuán)隊(duì)以熱情。如何通過考核激勵(lì)提升其積極性，如何管理團(tuán)隊(duì)、如何打造團(tuán)隊(duì)文化、如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)？
授課對(duì)象：泛家居建材（含家電）經(jīng)銷商老板、門店負(fù)責(zé)人及導(dǎo)購(gòu)等
課程大綱：
第一講 產(chǎn)品力
一、產(chǎn)品要講好
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)不要有太多的技術(shù)術(shù)語(yǔ)
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)不可過多
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)要踩準(zhǔn)顧客的痛點(diǎn)
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉要縱橫結(jié)合
案例：某產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、產(chǎn)品賣點(diǎn)最好是產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)
二、產(chǎn)品要秀好
1、產(chǎn)品旁要有一個(gè)圖形或簡(jiǎn)要文字描述
2、要有產(chǎn)品性能演示的道具
3、上樣產(chǎn)品，不要有瑕疵
4、產(chǎn)品特殊展示
第二講 導(dǎo)購(gòu)力
一、門店導(dǎo)購(gòu)銷售七步法
（一）調(diào)—端正心態(tài)：煩惱瑣事拋一邊 調(diào)節(jié)心態(tài)士氣展
1、調(diào)心態(tài)
2、信產(chǎn)品
3、信自己
4、學(xué)知識(shí)
（二）迎—拉近距離：微笑相迎真心顯 尋話贊美距離短
1、主動(dòng)相迎
案例：主動(dòng)相迎話術(shù)
2、場(chǎng)景應(yīng)對(duì)
A、顧客很少說(shuō)話，愛理不理
B、顧客說(shuō)“我就隨便看看”
C、顧客看了一會(huì)兒就往外走
案例：“我隨便看看”應(yīng)對(duì)話術(shù)
3、恰當(dāng)贊美
A、從顧客房屋信息找贊美點(diǎn)
B、從顧客特征找贊美點(diǎn)
C、從顧客購(gòu)房需求找贊美點(diǎn)
（三）探—找出需求：包飾車表記心間 望聞問切需求探
1、望
A、服飾
B、配飾
C、鞋子
D、手表
E、車鑰匙
2、聞
A、用同理心去傾聽
B、了解顧客的基本特征
C、了解顧客的環(huán)境差異
3、問
A、詢問的兩種方式
B、問是為了判斷顧客需求
C、問是為了建立信任
4、切
A、顧客的年齡性別與購(gòu)買心理
B、顧客的類型及應(yīng)對(duì)策略
C、*引導(dǎo)銷售法
案例：*引導(dǎo)法場(chǎng)景式案例
（四）證—體驗(yàn)產(chǎn)品：特優(yōu)利證配每款 工具道具現(xiàn)場(chǎng)演
1、FABE法
案例：FABE實(shí)戰(zhàn)展示
2、產(chǎn)品演示法
A、展示內(nèi)容
B、展示方向
（五）化—化解異議：化解異議價(jià)格砍 撫慰心理降價(jià)緩
1、價(jià)格異議
A、產(chǎn)品價(jià)格異議11招23式
2、品牌異議
A、企業(yè)榮譽(yù)
B、明星代言
C、市場(chǎng)銷量
D、細(xì)分市場(chǎng)
E、技術(shù)創(chuàng)新
3、質(zhì)量異議
A、現(xiàn)場(chǎng)比（測(cè)試）
B、看案例
C、講故事
D、給保證
4、售后異議
5、顧客偏好
（六）訂—建議下單：捕捉信號(hào)促訂單 *時(shí)機(jī)就當(dāng)前
1、第一次接觸
2、識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
A、墨跡價(jià)格
B、聚焦產(chǎn)品
C、細(xì)究功能
D、征求同行
E、詢問售后
F、表示友好
G、深思少語(yǔ)
H、再次光臨
3、“逼單”技巧
A、直接建議法
B、縮小產(chǎn)品選擇范圍法
C、縮小問題法
D、請(qǐng)求購(gòu)買法
E、自信法
F、專業(yè)法
G、*時(shí)間點(diǎn)
H、假設(shè)成交法
I、成敗隨緣+破釜沉舟
（七）追—顧客追蹤：后續(xù)追蹤莫懶散 完美收官口碑傳
1、離店問候
2、產(chǎn)品物流動(dòng)態(tài)跟蹤
3、及時(shí)送貨上門
4、把客情變友情
二、導(dǎo)購(gòu)形象提升
1、儀容
2、儀表
3、儀態(tài)
4、銷售禮儀
三、銷售訓(xùn)練
1、死記硬背
2、模擬演練
3、銷售復(fù)盤
5、培訓(xùn)分享
6、顧客裝扮
第三講 形象力
一、門店高端形象賦能
1、高端形象打造
2、打造門店IP
3、創(chuàng)造顧客吸引
二、品牌體驗(yàn)賦能
1、接待區(qū)
2、品牌展示區(qū)
3、產(chǎn)品介紹區(qū)
4、產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)
5、員工形象展示區(qū)
6、設(shè)計(jì)師工作區(qū)
7、服務(wù)展示區(qū)
8、兒童活動(dòng)區(qū)
9、磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)
三、門店生動(dòng)化賦能
1、產(chǎn)品標(biāo)簽
2、產(chǎn)品對(duì)比道具
3、特殊陳列道具
4、店內(nèi)pop
5、促銷禮品展示
6、顯示屏
7、電視屏/電子屏
8、新科技應(yīng)用展示
四、店面“風(fēng)水”
1、店面外注意事項(xiàng)
2、店面內(nèi)注意事項(xiàng)
五、店面整潔要求
1、門口區(qū)域
2、前臺(tái)
3、洽談區(qū)
4、飲水機(jī)
5、雜物區(qū)
6、垃圾桶
六、店面形象的保持
1、臟
2、亂
3、差
4、壞
第四講 推廣力
一、小區(qū)推廣
（一）主要形式
1、臨時(shí)開店
2、擺展
3、聯(lián)合進(jìn)駐
4、掃樓
5、廣告宣傳
6、活動(dòng)贊助
（二）主要進(jìn)駐策略
1、 陣地戰(zhàn)
2．游擊戰(zhàn)
3、 聯(lián)合戰(zhàn)
（三）團(tuán)隊(duì)組織與激勵(lì)
1、人員的招聘
2、主要崗位職責(zé)
3、人員的培訓(xùn)
4、隊(duì)伍管理
5、績(jī)效考核
二、家裝設(shè)計(jì)合作
1、家裝渠道類別
2、家裝顧客找尋
3、家裝顧客開發(fā)
4、家裝渠道運(yùn)維
三、品牌聯(lián)盟
1、聯(lián)盟的類型
2、品牌聯(lián)盟的好處
3、品牌聯(lián)盟活動(dòng)事項(xiàng)
4、聯(lián)盟活動(dòng)成功關(guān)鍵點(diǎn)
5、經(jīng)銷商入盟策略
四、聯(lián)動(dòng)促銷
1、聯(lián)動(dòng)促銷優(yōu)勢(shì)
2、聯(lián)動(dòng)促銷流程
3、職能分工
4、顧客蓄水途徑
五、門店團(tuán)購(gòu)
1、背景
2、開展時(shí)間
3、促銷內(nèi)容
4、顧客邀約
5、現(xiàn)場(chǎng)氛圍
六、電話營(yíng)銷
1、電話營(yíng)銷步驟
2、電話邀約策略
3、場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)
七、終端攔截
1、門店攔截
2、商場(chǎng)攔截
3、場(chǎng)外攔截
八、微信推廣
1、微信名
2、頭像
3、顧客備注及分類
4、朋友圈內(nèi)容
5、節(jié)日、活動(dòng)推送
6、顧客朋友圈
7、微信群
第五講 服務(wù)力
一、產(chǎn)品售前服務(wù)
1、顧客建檔
2、店內(nèi)服務(wù)
3、樣板間參觀
4、測(cè)量服務(wù)
二、產(chǎn)品售后服務(wù)
1、提升售后重視度
2、產(chǎn)品施工
3、交付拜訪
4、顧客投訴處理
場(chǎng)景模擬：服務(wù)提升
三、客情維護(hù)
1、顧客回訪
2、服務(wù)事項(xiàng)
3、分類維護(hù)
四、督查體系構(gòu)建
1、督查內(nèi)容
2、總部督察
第六講 組織力
一、組織設(shè)計(jì)
1、人員編制
2、選聘途徑
3、人員評(píng)估
4、入職訓(xùn)練
二、門店運(yùn)營(yíng)管理
1、開門檢查
2、晨會(huì)管理
3、夕會(huì)管理
4、下班管理
三、工作制度
1、例會(huì)制度
2、考勤制度
3、辦公管理
4、保密制度
5、行為管理規(guī)范
6、市場(chǎng)管理制度
7、財(cái)務(wù)管理制度
四、激勵(lì)考核
1、員工需求層級(jí)
2、物質(zhì)激勵(lì)
3、精神激勵(lì)
4、薪資設(shè)計(jì)
五、團(tuán)隊(duì)管控
1、管控要點(diǎn)
2、管控事項(xiàng)
3、提升執(zhí)行力
六、運(yùn)營(yíng)分析
1、店面銷售總體分析
2、店面銷售月度分析
3、樣板產(chǎn)品銷售分析
4、顧客常見問題分析
5、競(jìng)品分析
案例：門店數(shù)據(jù)分析
七、組織文化建設(shè)
1、經(jīng)銷商自我提升
2、隊(duì)伍建設(shè)
3、構(gòu)建陽(yáng)光團(tuán)隊(duì)文化
金牌店長(zhǎng)效能提升課程
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