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高效的客戶關(guān)系管理公開課

 

【課程背景】：

對大客戶的營銷活動(dòng)中你是不是有這種困擾：往往使盡渾身解數(shù)，費(fèi)盡心機(jī)請客送禮，人家卻總也不表態(tài)，或者干脆告訴你這不合規(guī)；業(yè)務(wù)新手與客戶溝通，總被懷疑不專業(yè)、沒權(quán)限，點(diǎn)名讓領(lǐng)導(dǎo)來；其實(shí)就算老業(yè)務(wù)，也會(huì)因?yàn)榭蛻艨偸遣恢?，遲遲立不了項(xiàng)，條件壓了又壓給弄的心力憔悴…

到底哪里出了問題？

這都是因?yàn)槟銢]有搞清楚人們行為決策的底層心理，你不知道客戶什么時(shí)候更容易被打動(dòng)，被影響。其實(shí)，人心傾向于做簡單的、消耗能量相對少的判斷，更需要對一切事物有感性而簡明的意見，但絕大多數(shù)人卻希望用冗長陳述、理性邏輯說服感性心靈，失敗在所難免。

那么，如何借助那些最微小，卻能產(chǎn)生巨大成效的行為，來影響和說服客戶從而達(dá)成目的？如何僅僅在措辭、時(shí)機(jī)等情境設(shè)定上做一些小小的調(diào)整，而不必動(dòng)用高昂的成本和寶貴的時(shí)間，就能大幅度改變與大客戶的人際交往效果？

《影響力——高效大客戶關(guān)系管理與營銷技巧》是基于影響力教父西奧迪尼開山之作、營銷心理學(xué)必讀經(jīng)典——《影響力》而開發(fā)的人際溝通與說服應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)課程，為你揭秘人們決策背后的底層心理，助你掌握影響他人的6大開關(guān)，巧妙提升關(guān)系，達(dá)成目標(biāo)。

 

【課程收益】：

通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1、 了解人們決策背后的底層心理，學(xué)會(huì)使用其中的6個(gè)基本原理分析大客戶人際關(guān)系與營銷成敗背后的原因

2、 能夠在課堂上演練符合6大影響力原理的各項(xiàng)技能

3、 使用影響力原理優(yōu)化實(shí)際工作場景中對大客戶關(guān)系與營銷的做法，開啟成為擁有超級(jí)影響力的大客戶營銷高手之旅

 

【課程對象】：

銷售管理/市場管理/銷售人員/服務(wù)售后

 

【課程大綱】

第一部分：測試你的影響力水平  

1、 測一測：你的影響力如何？

2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理

 

第二部分：提升對大客戶影響力的6大神奇開關(guān)  

1、 影響力的6大開關(guān)定義和原理及在大客戶關(guān)系營銷中的應(yīng)用

①互惠開關(guān)：

人們都信奉“我若助人、人人助我”，實(shí)際上，先不說成效如何，光是時(shí)間成本就讓你頭痛，有沒有更有效的低成本方法呢？

a、如何利用互惠原理有效提升人際影響力？

b、威力強(qiáng)大、從不失手的“拒絕后撤術(shù)”

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：揭示人類互惠原則的由來，使學(xué)員了解其幾乎無堅(jiān)不摧的威力，不了解其運(yùn)用的條件及時(shí)機(jī)的把握。技能點(diǎn)：拒絕后撤術(shù)、沒有成本的互惠技巧

②承諾一致開關(guān)：

很多人從來不敢去要求他人，實(shí)際上“讓人承諾行動(dòng)”才是說服成功的關(guān)鍵！

a、如何最小成本的讓客戶成為你堅(jiān)定的盟友？

C、怎樣做才能避免客戶可能的“反悔”？

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓學(xué)員理解人都希望自己言行一致，否則會(huì)產(chǎn)生巨大的心理壓力，我們則可以在溝通中利用這點(diǎn)巧妙的獲取客戶的承諾，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程并鞏固成果。技能點(diǎn)：PPP有效約見話術(shù)/承諾式提問

③社會(huì)認(rèn)同開關(guān)：

我們通常只單純的將客戶視作為獨(dú)立的個(gè)體，關(guān)注其個(gè)人化的需求，但如果我們能看到其社會(huì)角色和被群體認(rèn)可的渴望，影響說服就會(huì)變得非常簡單！

a、對方總說“不需要、做不了、不可能”，你該怎么辦？

b、跟奢侈品店學(xué)“高冷拒絕”

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：使學(xué)員理解每個(gè)人都在全力的扮演某類社會(huì)角色并鞏固其身份，從而得到認(rèn)同，說服者無論將客戶對象歸于某類角色或者排除出某類角色都能有效的激發(fā)其認(rèn)同反應(yīng)，并自動(dòng)的按照說服者的指引行動(dòng)。

④權(quán)威服從開關(guān)：

新人或資歷淺的員工總是煩惱客戶看輕自己，那么有哪些簡單實(shí)用的方法能讓新手迅速建立起專業(yè)感從而獲得他人信任呢？

a、三句提問讓你成專家

b、低職級(jí)與新員工如何應(yīng)對大客戶挑戰(zhàn)？

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓學(xué)員理解客戶因安全感和認(rèn)同感而信任、依賴權(quán)威。說服者在自身形象、方案展示中借助權(quán)威原理將極大提升說服力。技能點(diǎn)：提升信任的4種辦法

⑤喜好開關(guān)：

刻意討好，往往適得其反，人與人相互產(chǎn)生好感，往往只需要2秒鐘！讓客戶喜歡上你，沒那么難！

a、討喜三原則，讓人立刻喜歡上你！

b、溝通中的7個(gè)喜好開關(guān)

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓他人喜歡上你，就要與人建立鏈接，找到共同點(diǎn)，其中最重要的原則就是：對其產(chǎn)生真實(shí)的興趣并投以關(guān)注，但這并不容易，因?yàn)槲覀冃睦锿挥凶约汉湍繕?biāo)。技能點(diǎn)：三段式贊美、搭訕4-1-1法則、問答贊等

⑥稀缺開關(guān)：

相比得到好處，人們更害怕失去，制造稀缺的感覺總能有效提升說服。

a、如何激發(fā)客戶 “對失去的恐懼”？

b、如何利用“選擇權(quán)”制造稀缺感？

C、給你的服務(wù)設(shè)個(gè)門檻

本節(jié)課程交付技能點(diǎn)：五個(gè)提升稀缺感的做法

 

【講師介紹】

郭煒

*ACIC國際注冊培訓(xùn)師

AACTP授權(quán)版權(quán)課講師

銷售羅盤《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師

得到高研院 認(rèn)證高級(jí)私董官

銷冠私董會(huì)  創(chuàng)始人

千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人

原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場總監(jiān)

 

高效的客戶關(guān)系管理公開課