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市場信息獲取課程

課程簡介
市場營銷是醫(yī)療企業(yè)的命脈,其中少不了營銷數(shù)據(jù)的收集、統(tǒng)計和分析。然而,為數(shù)不少的企業(yè)市場部、銷售部工作人員由于缺乏營銷數(shù)據(jù)收集、分析的概念和方法,無法有效的獲取市場容量數(shù)據(jù)、競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù),同時企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得不到有效的利用,營銷分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡單匯總和流水賬式的通報,缺乏對客戶、業(yè)務(wù)、營銷、競爭方面的深入分析,結(jié)果決策者只能憑著本能的反應(yīng)來運作,決策存在很大的失誤風(fēng)險?，F(xiàn)階段醫(yī)療行業(yè)的從業(yè)人員主要面臨的問題如下
1. 如何建立一個完整有效的市場營銷分析框架?
2. 如何有效快速的獲取指定市場或區(qū)域內(nèi)的宏觀政策及經(jīng)濟類訊息?
3. 如何有效快速的獲取指定市場或區(qū)域內(nèi)的醫(yī)療行業(yè)法規(guī)政策、醫(yī)療服務(wù)現(xiàn)狀及國家投入情況?
4. 如何有效快速的獲取指定市場或區(qū)域內(nèi)醫(yī)療市場規(guī)模及細(xì)分市場容量數(shù)據(jù)?
5. 如何有效快速的獲取競爭對手的經(jīng)營數(shù)據(jù)、收集整理競爭品牌在某一區(qū)域的代理價格或代理政策?
6. 如何有效快速的獲取潛在客戶或潛在渠道的聯(lián)系信息或背景資料。
7. 如何保證合理合規(guī)的搜索有用信息并保證自身行為規(guī)范?
我們的課程旨在幫助您掌握營銷數(shù)據(jù)分析的重要概念和高級技能,了解當(dāng)今主流的數(shù)據(jù)獲取渠道和數(shù)據(jù)搜索工具,實操市場和銷售人員能輕松掌握的數(shù)據(jù)爬蟲工具,建立市場信息和數(shù)據(jù)的分析框架和數(shù)據(jù)平臺,同時掌握挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息,提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平。

預(yù)期培訓(xùn)收益
通過本次培訓(xùn),參訓(xùn)學(xué)員將得到以下收益:
1. 理解什么是醫(yī)療器械行業(yè)的自上而下的行業(yè)分析框架
2. 建立對市場主要數(shù)據(jù)指標(biāo)建立和模型使用的基本認(rèn)識
3. 掌握主流有效的市場數(shù)據(jù)搜索渠道和爬蟲工具的使用
4. 通過理論與實操結(jié)合的形式,了解如何快速收集有用市場信息、鑒別信息的價值、掌握常用信息收集工具的使用、制定市場數(shù)據(jù)分析的核心框架。

學(xué)員對象
醫(yī)療器械行業(yè)市場、銷售、運營等相關(guān)人員。

聽課須知
1、 自備電腦,安裝好2010及以上版本Office
2、 請保證自備的電腦可以接入無線網(wǎng)絡(luò)

課程形式:
講解、示范、案例分析、視頻鑒賞、情景模擬、現(xiàn)場評點

課程大綱
一、 目標(biāo)與介紹
1、暖場互動環(huán)節(jié),將學(xué)員分組,引出培訓(xùn)主題
2. 向?qū)W員簡介整個課程的目的
3. 未來營銷市場人員面對的新趨勢和新挑戰(zhàn)
4. 針對學(xué)員需求及問題,做課前答疑及相關(guān)鋪墊

二、 市場數(shù)據(jù)相關(guān)指標(biāo)及分析框架
1. 市場目標(biāo)及戰(zhàn)略的分解
討論:關(guān)于市場目標(biāo)或者市場戰(zhàn)略的討論
2. 市場數(shù)據(jù)分析框架的搭建
3. 分析框架中數(shù)據(jù)指標(biāo)的建立
4. 宏觀市場數(shù)據(jù)指標(biāo)梳理
5. 公司運營相關(guān)指標(biāo)梳理
6. 渠道、客戶相關(guān)指標(biāo)梳理
7. 市場營銷相關(guān)指標(biāo)梳理
案例討論:國際銷售部經(jīng)理Alex找小蔡,想讓小蔡輸出一個拉美區(qū)的發(fā)光市場調(diào)查報告,因涉及集團(tuán)匯報,希望越快越好,如果你是小蔡你如何輸出你的市場分析報告的框架?

三、 基于WEB挖掘的市場信息收集
1. 網(wǎng)絡(luò)可收集市場信息指標(biāo)及概念
案例:如何收集常規(guī)市場信息 人口、GDP、門診量、住院量
2. 基于WEB數(shù)據(jù)挖掘的概念及方法
3. 數(shù)據(jù)來源及收集途徑
4. 數(shù)據(jù)收集工具及手段
5. 拿來即用的數(shù)據(jù)爬蟲工具
案例實操:請根據(jù)分享的數(shù)據(jù)爬蟲工具來抓取出你最想要統(tǒng)計和收集的相關(guān)數(shù)據(jù),并檢驗效果。
6. 如何通過網(wǎng)絡(luò)獲取競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)
7. 數(shù)據(jù)的有效期及保鮮
8. 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)鑒真及置信度分析
學(xué)員實操:根據(jù)下發(fā)的案例介紹,請學(xué)員通過課程介紹的數(shù)據(jù)搜索方法和工具找出區(qū)域內(nèi)的市場相關(guān)數(shù)據(jù),并匯總成Excel格式文件。

四、 市場調(diào)研的方法和工具
1. 明確市場調(diào)研方案及計劃
2. 協(xié)調(diào)調(diào)研資源
3. 選擇調(diào)研方式方法
4. 渠道能力洞察
5. 醫(yī)院科室建設(shè)能力洞察
6. 醫(yī)院KOL人員梳理
學(xué)員實操:根據(jù)下發(fā)的案例介紹,請學(xué)員通過小組討論確認(rèn)區(qū)域調(diào)研范圍,確認(rèn)調(diào)研資源及調(diào)研方式方法,輸出一份調(diào)研問卷,主要了解客戶對競品的優(yōu)點、缺點的評價,了解客戶常聯(lián)系的供應(yīng)商是誰,了解行業(yè)專家是誰
7. 客觀的輸出調(diào)研報告

五、 競爭數(shù)據(jù)分析策略
1. 市場競爭的四個層次
2. 如何界定競爭對手
案例:開拓市場時發(fā)現(xiàn)了潛在競爭對手是好事壞事?
3. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)收集
案例討論:競爭對手相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)的取舍
4. 競爭需求的交叉彈性
5. 企業(yè)能力平臺的轉(zhuǎn)換矩陣
6. 行業(yè)競爭力分析模型
7. 競爭分析矩陣
學(xué)員練習(xí):利用上述介紹的競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)收集方法,你將計劃使用多少數(shù)據(jù)指標(biāo)去收集競爭對手的信息,闡述有效方案及可及范圍。請評估數(shù)據(jù)收集的周期和資源情況。

六、 醫(yī)療行業(yè)常用數(shù)據(jù)分析方法
1. 圖表對比分析方法
2. 時間序列分析方法
3. 頻數(shù)、聚類分析方法
4. 波士頓矩陣分析
5. RFM頻度分析模型
6. 市場數(shù)據(jù)分析時常犯的錯誤與注意事項
學(xué)員實操:根據(jù)下發(fā)的案例介紹,請學(xué)員按任選3種分析方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析,并輸出一個分析觀點,5分鐘讀題,20分鐘小組討論,20分鐘輸出方案,小組派出代表講解,其他小組補充意見。

七、 醫(yī)療行業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測技術(shù)
1. 預(yù)測模型的類型概述
2. 如何選擇一個合適的預(yù)測模型
案例討論:從股市中學(xué)到的預(yù)測小技巧
3. 基于時間序列的一元回歸預(yù)測
4. 多元回歸分析及工具介紹
5. 基于季節(jié)性非平滑銷售數(shù)據(jù)的預(yù)測工具介紹
學(xué)員練習(xí):根據(jù)公司的銷售目標(biāo),使用上述介紹的預(yù)測工具和方法,快速預(yù)測下季度的銷售數(shù)據(jù),并計算誤差范圍。5分鐘準(zhǔn)備,30分鐘小組討論,小組派出代表講解,其他小組補充意見。
課后作業(yè):根據(jù)課上學(xué)習(xí)內(nèi)容,結(jié)合實際找出最想收集的數(shù)據(jù)信息,并將結(jié)果反饋老師進(jìn)行優(yōu)化。

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