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市場開發(fā)商務(wù)課程

課程大綱
第一章、市場開發(fā)全過程與前期策劃管理
1、（簡介）市場開發(fā)全過程管理與項目經(jīng)營管理特點
1.1）市場開發(fā)的前期策劃
1.2）如何做好市場開發(fā)的前期調(diào)研與可行性分析
1.3）市場開發(fā)前期策劃的“二.八原則”
2）（簡介）新型市場開發(fā)的策略：
2.1）市場開發(fā)策略：深入市場調(diào)研，全面完善化對市場導(dǎo)向的驗證研究，及時調(diào)整市場重點和布局。
2.2）從企業(yè)的自身實力：企業(yè)資質(zhì)、過往工程業(yè)績、資金實力、專業(yè)設(shè)備、專業(yè)技術(shù)能力、地區(qū)行業(yè)的經(jīng)驗、外地市場的壁壘:（資質(zhì)、經(jīng)驗、資金、融資等）、社會人脈網(wǎng)絡(luò)、市場份額等，對應(yīng)相關(guān)工程市場進(jìn)行詳細(xì)分析，做出相應(yīng)的投資市場開發(fā)策略。
3）市場開發(fā)的商務(wù)溝通原則
(1)策略性（有計劃、有準(zhǔn)備、有方法）
(2)互利性（互惠互利，合作發(fā)展）
(3)雙贏性（有共同的利益結(jié)合點，共贏發(fā)展）
(4)合法性（談判內(nèi)容是受法律保護(hù)的）
(5)交易性（談判的目的是促進(jìn)交易的共同實施）
4）高質(zhì)量投標(biāo)與客戶關(guān)系：
（最主要的）如何拿下項目？！
（4.1）（招投標(biāo)）中工程市場的利益分析
（4.2）“項目干系人”系統(tǒng)的利益交叉
（4.3）招投標(biāo)多方的雙贏結(jié)果
（4.4）工程項目的交易實施
（4.5）社會利益滿足（短期長期利益）
（成功實例共享）：（1）“BOT”模式的成功案例--北京某建筑設(shè)計院與香港某鐵的軌道交通市場開拓布局。
（2）“PPP” 模式的成功案例—（惠州）中信某行與某設(shè)計院以投資排澇工程換取商業(yè)土地開發(fā)。
（思考題）市場開發(fā)--如何搶占具體工程市場的敲門磚：先融合當(dāng)?shù)卣咝皂椖块_發(fā)：（如：鄉(xiāng)村振興工程、鄉(xiāng)村旅游事業(yè)、扶貧工程等）。

第二章、市場開發(fā)的策劃及商務(wù)策劃管理
1）（簡介）招投標(biāo)的基本流程：
招標(biāo)信息發(fā)布-投標(biāo)報名-開標(biāo)-評標(biāo)-定標(biāo)-合同談判-簽約
2）招標(biāo)投標(biāo)定標(biāo)方法與要點：
2.1）資格預(yù)審  2.2）評標(biāo)結(jié)果 2.3）風(fēng)險評價
3）合同簽訂過程中的工作要點;
3.1)合同的交底、履行、跟蹤檢查與糾偏調(diào)整;
3.2)合同的轉(zhuǎn)讓、終止和收尾;
3.3）招標(biāo)采購的法律法規(guī)：
（簡介）《招標(biāo)投標(biāo)法》、《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》
3）（簡介）工程二次經(jīng)營：
4）投資者進(jìn)入目標(biāo)市場的“工程五算”：
工程市場的前期策劃一直圍繞著項目“前期五算”進(jìn)行：
4.1）（發(fā)改委審批立項后）投資匡算
4.2）初步方案設(shè)計審批后投資估算
4.3）初步設(shè)計概算
4.4）施工圖審批預(yù)算
4.5）財務(wù)(審計局)投資決算
5）工程項目開發(fā)的商業(yè)談判要點：
5.1）商務(wù)溝通與談判：基于施工總承包、工程總承包的不同類型展開。
(1)商務(wù)溝通內(nèi)容   (2)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)  (3)價格調(diào)整  (4)運輸方法  (5)結(jié)算方法   (6)合同條款  (7)權(quán)利義務(wù)
5.2）讓步的基本規(guī)則:
1）以小換大。
2）不要做無謂的讓步。
3）努力融合讓步與妥協(xié)，力求形成妥協(xié)成果。
4）商務(wù)降價技巧：“遞減降價”
5.3）投標(biāo)報價技巧：“不平衡報價”及具體做法：
不平衡報價法主要是指在同一工程項目中，在總價不變的情況下，對分部分項報價作適當(dāng)調(diào)整，以爭取最多的盈利，具體做法:
(1)項目能夠早收到錢款的項目。
(2)估計今后會增加工程量的項目，單價可提高些;反之，估計工程量將會減少的項目單價可降低些。
(3)圖紙不明確或有錯誤，估計今后會有修改的;或工程內(nèi)容說明不清楚，價格可降低，待今后索賠時提高價格。
(4)計日工資和零星施工機(jī)械臺班小時單價作價，可稍高于工程單價中的相應(yīng)單價。
(5)無工程量而只報單價的項目，如土木工程中挖濕土或巖石等備用單價，單價宜高些。
(6)暫定工程或暫定數(shù)額的估價，如果估計今后會發(fā)生的工程，價格可定得高一些，反之價格可低一些。

第三章、合同商務(wù)策劃及合同管理
1）合同管理的重點和難點：索賠補(bǔ)償與成本利潤
1.1）根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)與工程實施中的有利機(jī)會提出相關(guān)需求。
1.2）以合同風(fēng)險、合同范圍、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、安全風(fēng)險為依據(jù)，根據(jù)合同結(jié)果（或者行業(yè)平均價格），提出索賠補(bǔ)償?shù)男枨蟆?br /> 1.3）以行業(yè)成本（數(shù)據(jù)庫）為衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行報價
（1）提出與合同條件相匹配的價格要求
（2）提出成本、利潤、規(guī)費
2）商務(wù)策劃原則：成本原則，利益平衡原則
3）合同管理商務(wù)策劃：
3.1）合理成本基礎(chǔ)上的應(yīng)對報價競爭策略。
3.2）合同管理中：各方利益的計算與（工程現(xiàn)實市場中）互相算計。
4）合同管理的“早期預(yù)警機(jī)制”
4.1）工程合同的索賠管理“三道索賠防線”
4.2）（簡介）項目合同管理的風(fēng)險分析：
4.3）EPC總承包項目合同風(fēng)險的常態(tài)：
4.3.1）合同風(fēng)險的法理：通常采取以"是否可預(yù)見性"為風(fēng)險劃分的標(biāo)準(zhǔn)，通常"可預(yù)見性"風(fēng)險為承包商自身風(fēng)險范圍，其風(fēng)險由總承包商承擔(dān)。而"不可預(yù)見”性風(fēng)險由建設(shè)單位承擔(dān)或由建設(shè)單位和總承包商共同分擔(dān)。
4.3.2）目前，工程市場業(yè)主轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方法：采用固定總價合同，發(fā)包人將大部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移到總承包商。如果總承包商由于自身投標(biāo)報價失誤，在建設(shè)過程中總承包商無力承擔(dān)投標(biāo)報價失誤導(dǎo)致的損失，會采用停工、提出變更合同等方式與發(fā)包人產(chǎn)生合同糾紛，影響工程建設(shè)順利實施。

第四章、工程市場維護(hù)與客戶關(guān)系維護(hù)
1)市場開發(fā)總體理念：“經(jīng)濟(jì)效益為先，開拓一方市場，樹立企業(yè)品牌”。
2）工程市場的維護(hù)要點：
2.1）積累本地區(qū)行業(yè)的經(jīng)驗、
2.2）深入了解本地市場的壁壘:（材料、設(shè)備、資金、融資等）、
2.3）本地區(qū)社會人脈網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、
2.4）擴(kuò)展本地市場份額等。
3）客戶關(guān)系維護(hù)的重點在客戶需求的識別：
4）客戶關(guān)系維護(hù)措施：
4.1）針對客戶制定團(tuán)隊工作程序
4.2）建立常態(tài)化的溝通機(jī)制和“人脈人情”關(guān)系
4.3）以客戶急難險重的需求為要點。
（探討交流）（實例分享）“EPC” 模式的成功案例—中冶某院與中冶某局壟斷性開發(fā)深圳-地下管廊市場。

市場開發(fā)商務(wù)課程