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銷售人際溝通課程

課程背景
在中國，信任關系是銷售的基礎。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強，肯定會給別人帶來不好的感覺。一點前戲都沒有就直奔主題，也太過簡單粗暴了?？蛻粜睦飼凰号?，你來我家就是為了簽我單子、掙我錢的。都說了在你手里買，你還急成這熊樣??？想做好銷售，講究的是潤物細無聲的引導，身心舒暢的溝通，以及水到渠成的成交。什么環(huán)節(jié)聊什么內(nèi)容，都是有講究的。需要通過運用“人際技能”來建立初步信任并引起對方興趣。它包含三個基本功：
1、贊美： 從社會心理學角度來說，贊美也是一種有效的交往技巧，能有效地縮短人與人之間的人際心理距離。在現(xiàn)實生活中，有相當多的人不習慣贊美別人，由于不善于贊美別人或得不到他人的贊美，從而使我們的生活缺乏許多美的愉快情緒體驗。
2、寒暄：寒暄也是沒話找話的過程，你講得好了，最終的結(jié)果也會讓你滿意。談論彼此都感興趣的話題，保證能與客戶有共同話題，能談到一起。
3、幽默：它能讓你和客戶的溝通持續(xù)進行，避免冷場和尷尬。幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。初次與客戶見面時，不妨來個小幽默，瞬間氣氛會變得輕松愉悅，客戶的戒備心理也會為此打破。

課程目標
基于銷售人員的溝通角度，對贊美、寒暄、幽默說涉及的話題有基本的了解，明確上述話題展開的知識要點，迅速提升銷售人員與客戶建立信任與溝通能力，給客戶更多精神體驗客戶還沒有買這個產(chǎn)品，就已經(jīng)高興、愉悅甚至興奮了，這單肯定就跑不掉了。

課程對象
銷售人員

課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱
第一部分 贊美
贊美的定義
贊美的層次
贊美的十大原則
因人而異的贊美技巧
不同年齡
不同性別
不同客戶對象
贊美中積極傾聽的表現(xiàn)
贊美練習：
針對客戶辦公室內(nèi)的特殊陳列的贊美
針對企業(yè)經(jīng)營的贊美
針對和客戶一起吃飯的贊美

第二部分 寒暄
寒暄的目的
什么是寒暄
思考：如何解決寒暄中的膽怯心理？
寒暄的分類
寒暄技巧——如何更好的聊天，不會把天聊死
練習：利用話題不斷延展并找到共同點？
思考：什么時候應該主動結(jié)束寒暄  ？
如何提升自己的寒暄技能？

第三部分 幽默
幽默的定義和好處
發(fā)笑的機理
如何設計幽默段子
幽默的種類
幽默的技巧
幽默的注意事項
練習：設計幽默段子并練習
（全文完）

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