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項(xiàng)目型銷售流程課程

課程背景
項(xiàng)目型銷售流程是銷售控制的*方式，是銷售流程的體系與架構(gòu)。銷售漏斗是項(xiàng)目型銷售流程的基礎(chǔ)，項(xiàng)目型銷售是企業(yè)建立的銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)
建立以客戶為導(dǎo)向、以訂單為中心的銷售管理思路
提高客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性
提高銷售管理效率

課程對象
銷售人員

課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱
第一部分   認(rèn)識工業(yè)品行業(yè)

第二部分   工業(yè)品項(xiàng)目型銷售的定義及基本特征
定義
基本特征

第三部分   當(dāng)前銷售管理中我們遇到的困惑

第四部分   工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與流程管理系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購流程的分析
發(fā)現(xiàn)問題，提出需求
研究可行性，確定預(yù)算
項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組
建立采購標(biāo)準(zhǔn)
招標(biāo)，初步篩選
確定*供應(yīng)商
商務(wù)談判
簽約
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程分析
里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)
客戶規(guī)劃與電話邀約（10%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
客戶拜訪與初步調(diào)研（20%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
提交初步方案（25%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
方案演示與技術(shù)交流（30%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
需求分析與正式方案設(shè)計(jì)（50%）   
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
項(xiàng)目評估（75%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
商務(wù)談判（90%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
簽約成交（100%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
銷售漏斗法在項(xiàng)目性銷售流程管理的具體應(yīng)用
對單個(gè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度的把握
對企業(yè)整體銷售的把握和預(yù)測
對企業(yè)銷售異常的把握
對業(yè)務(wù)員銷售工作評估
（全文完）

項(xiàng)目型銷售流程課程