課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 儲備干部
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工程項(xiàng)目型大客戶課程
課程背景
銷售和業(yè)績是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今,全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化,中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會環(huán)境下,如何解讀工程項(xiàng)目型客戶的心理,最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)。
產(chǎn)品型銷售是以現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷售,重點(diǎn)是如何把已生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去。工程項(xiàng)目型銷售是指以工程項(xiàng)目操作為對象而采取的一系列活動的集合,通過項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的分工合作,對項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)、談判,最終簽訂合同,實(shí)施交換以滿足顧客需要,實(shí)現(xiàn)雙贏的過程。
因?yàn)楣こ添?xiàng)目型大客戶的獨(dú)特性,工程項(xiàng)目型銷售人員是顧問型銷售,銷售人員要熟悉工程型大客戶開發(fā)及管理的運(yùn)作技巧,換位思考,了解客戶的表面需求和潛在需求,努力利用咨詢活動和專業(yè)知識重新設(shè)計(jì)客戶業(yè)務(wù),充分體現(xiàn)價(jià)值營銷,最終幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
課程目標(biāo)
了解工程項(xiàng)目型大客戶開發(fā)與管理的流程
掌握工程項(xiàng)目型大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的工程項(xiàng)目型銷售流程管理水平
提升銷售人員的能力和業(yè)績
課程對象
銷售經(jīng)理、工程經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部
課程方式
授課40%(互動引導(dǎo))+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
第一部分 客戶畫像
一、客戶定位
1、 篩選客戶的類型——我們的客戶是誰?
頭腦風(fēng)暴:我們的客戶類型有哪些?
2、客戶的特征
思考:目標(biāo)準(zhǔn)客戶有什么特點(diǎn)?
思考:客戶類型的進(jìn)入門檻?
工具:SWOT分析
3、目標(biāo)客戶定位
思考:公司短、中、長期各階段要聚焦哪些業(yè)務(wù)賽道?
思考:公司現(xiàn)有人員、現(xiàn)有資質(zhì)能做哪些行業(yè)?
思考:如何進(jìn)行區(qū)域市場分析,確定本區(qū)域客戶類型?
思考:進(jìn)行區(qū)域市場拓展,公司前期需要做哪些準(zhǔn)備?
二、工程項(xiàng)目型客戶開發(fā)的方式
1、銷售流程分析
2、具體工作分析
三、尋找工程項(xiàng)目信息的途徑
第二部分 客戶開發(fā)流程管理
一、提前準(zhǔn)備電話約訪
1、工程項(xiàng)目型大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、項(xiàng)目具體信息的收集及分析 (甲方、乙方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方權(quán)力分析)l
3、制定拜訪計(jì)劃
4、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
5、銷售工具的準(zhǔn)備
6、電話約訪技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪話術(shù)
二、初步接觸建立印象
1、幾種常見的開場方法
避免開場白中容易出現(xiàn)的陷井
2、如何贊美客戶?
3、如何與客戶寒暄
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)
三、調(diào)查研究了解需求
1、工程項(xiàng)目型客戶需求的種類
2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售
l*提問技巧挖掘客戶組織需求及決策人KP個(gè)人需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)(面對客戶應(yīng)該提問哪些問題,搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí))
四、呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力
1、如何有效塑造獨(dú)特價(jià)值,激發(fā)客戶的興趣
思考:如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品,滿足不同需求
2、透過證據(jù)說服客戶
3、獲取承諾
思考:項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】FAB話術(shù)
五、深度接觸鞏固關(guān)系
1、思考:我們有哪些深度接觸的方法
2、分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場
思考:如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系?
分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人l
如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法(送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求)
如何應(yīng)對客戶提出的“個(gè)人要求“”
3、不同類型客戶的公關(guān)技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
六、方案設(shè)計(jì)處理異議
1、如何做好方案的報(bào)價(jià)
思考:報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦?
2、什么是異議
3、如何有效解除客戶常見異議
價(jià)格異議
質(zhì)量異議
其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧及話術(shù)
七、商務(wù)談判簽訂合同
1、工程項(xiàng)目評估——我們有贏得可能嗎?
了解競爭對手的動態(tài)的技巧
2、最后確定價(jià)格的考慮因素
3、投標(biāo)的策略
4、商務(wù)談判的技巧
思考:如何價(jià)格讓步
5、簽訂合同的注意事項(xiàng)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
1、簽訂合同后的主要工作
思考:如何做好售后回訪?
思考:如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹?
2、收款的技巧
第三部分 情景演練
設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況
(全文完)
工程項(xiàng)目型大客戶課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297290.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李俊
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(