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市場(chǎng)營銷思維模式轉(zhuǎn)變課程

課程大綱
一、工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營現(xiàn)狀-略講
1、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營的要素
2、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營的五大特點(diǎn)
3、工程企業(yè)國內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營工作的六大行業(yè)動(dòng)態(tài)
4、近年工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營的變化

二、國家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及市場(chǎng)機(jī)遇-略講
1、二十大后工程行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)機(jī)遇
2、二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)機(jī)遇
3、31省市政府工作報(bào)告2023年的工程行業(yè)項(xiàng)目核心內(nèi)容
4、“新基建”帶來的市場(chǎng)機(jī)遇

三、工程市場(chǎng)營銷項(xiàng)目的組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、工程市場(chǎng)營銷項(xiàng)目組織團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成原則
2、工程市場(chǎng)營銷項(xiàng)目組織團(tuán)隊(duì)和其他部門的關(guān)系
3、工程市場(chǎng)營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組織形式
4、工程市場(chǎng)營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式——“鐵三角”VS“*”

四、區(qū)域市場(chǎng)拓展
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及進(jìn)入策略
2、市場(chǎng)開發(fā)的“利箭”模型
3、市場(chǎng)開發(fā)對(duì)企業(yè)的內(nèi)在要求
4、市場(chǎng)開發(fā)的“三段論”
5、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的四元關(guān)系
6、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
7、組織間的營銷方式
8、區(qū)域市場(chǎng)拓展的七大策略

五、客戶識(shí)別與開發(fā)
1、客戶識(shí)別
——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主
（6）高科技類私營業(yè)主
（7）港資及外資類私營業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
4、當(dāng)前客戶的變化

六、大市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目模式下，以大客戶為中心的營銷理念
1、緊盯大市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目
2、誰是大客戶
3、大客戶的開發(fā)
——大客戶開發(fā)工作計(jì)劃
——大客戶開發(fā)工作流程
案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制
4、大客戶管理

七、客戶跟進(jìn)的技巧和策略
前言
1、客戶利益相關(guān)者識(shí)別與分析
（1）找對(duì)人的五項(xiàng)法則
（2）客戶組織分析5步法
（3）發(fā)展“線人”——誰是我們的“線人”
（4）客戶采購組織分析
（5）客戶關(guān)鍵人物的識(shí)別
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任的路徑圖和四步曲
（1）建立認(rèn)知、獲得好感
（2）建立信任的方法
（3）了解需求
（4）滿足利益
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
3、客戶的拜訪
——客戶拜訪必須提前預(yù)約
——應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技巧
——客戶拜訪步驟與技巧（初次結(jié)識(shí)階段、日常對(duì)接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）
案例——客戶有效拜訪報(bào)告模板
4、客戶關(guān)系的深入
5、市場(chǎng)營銷的內(nèi)部資源整合
6、市場(chǎng)營銷人員的能力素質(zhì)
（1）學(xué)習(xí)提升
（2）觀察判斷
（3）資源整合
（4）團(tuán)隊(duì)協(xié)作
（5）交際能力
（6）策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營銷站臺(tái)等）
7、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

八、項(xiàng)目信息收集、可行性研究與風(fēng)險(xiǎn)研判
1、項(xiàng)目信息來源的十六大類別
——各類信息來源及其風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，包括中間人（介紹人）等在合法合規(guī)模式下的變化
2、項(xiàng)目信息的初步驗(yàn)證
2.1 識(shí)別介紹人
2.2 識(shí)別真假項(xiàng)目
2.3 繳納投標(biāo)保證金
2.4 總包下的分包
2.5 識(shí)別業(yè)主
2.6 算賬：前期后期投入
3、市場(chǎng)多項(xiàng)目選擇
3.1 慎重選擇項(xiàng)目，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
3.2 市場(chǎng)多項(xiàng)目篩選的步驟和指標(biāo)
案例——市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

九、客戶的營銷溝通技巧
1、營銷溝通的定義
2、營銷溝通的內(nèi)涵和作用
3、營銷溝通的類型和方式
3.1 怎樣往上溝通
3.2 怎樣往下溝通
3.3 怎樣平行溝通
3.4 怎樣與外部溝通
3.5 營銷相關(guān)會(huì)議如何管理
3.6 溝通的方式
案例——商務(wù)/公務(wù)短信或微信的基本要求
4、如何做到高效的溝通
4.1 溝通的基本模型
4.2 有效溝通
4.3 影響溝通的因素
——自我
——傾聽
案例：高效傾聽的12個(gè)技巧
——表達(dá)
4.4 不同人物的溝通技巧

十、客戶關(guān)系維系
1、什么是客戶關(guān)系
2、什么是客戶關(guān)系管理
3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容
4、不做功利和現(xiàn)實(shí)主義者
5、項(xiàng)目交付后的“增值服務(wù)”
6、老客戶關(guān)系維系的重點(diǎn)

十一、超前營銷思維——如何巧妙的做好業(yè)主招標(biāo)前的跟進(jìn)與策劃工作
1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇
——發(fā)包階段的選擇、招標(biāo)文件的策劃、如何將施工項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成EPC項(xiàng)目、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。
2、其次伐交——整合施工單位/設(shè)計(jì)院/供應(yīng)商等的資源
——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。
3、再次伐兵——差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)
——如何凸顯自身優(yōu)勢(shì)等等。

結(jié)語：如何做深做實(shí)長線營銷
1、客戶信任的基礎(chǔ)——把項(xiàng)目做好、做實(shí)、做精
2、客戶利益相關(guān)者多重“利益”的滿足——項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)系建立與深入
3、資源整合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
4、項(xiàng)目包裝——項(xiàng)目宣傳與推介

市場(chǎng)營銷思維模式轉(zhuǎn)變課程