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大客戶營(yíng)銷關(guān)系梳理課程

課程大綱
前言：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷
一、市場(chǎng)營(yíng)銷工作如何開展
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及進(jìn)入策略
2、市場(chǎng)開發(fā)對(duì)企業(yè)的內(nèi)在要求
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的四元關(guān)系
4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與細(xì)分
5、以客戶為中心的營(yíng)銷理念

二、大客戶識(shí)別與開發(fā)
1、客戶識(shí)別
-重點(diǎn)：大客戶的核心關(guān)切點(diǎn)、核心利益及其應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
2、客戶選擇
3、大客戶開發(fā)與跟進(jìn)策略
3.1 誰(shuí)是大客戶
3.2 大客戶的開發(fā)
-大客戶開發(fā)前的資源儲(chǔ)備管理
-大客戶開發(fā)工作計(jì)劃
-大客戶開發(fā)工作流程
3.3 客戶預(yù)約技巧
-客戶拜訪必須提前預(yù)約
-應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技巧
3.4 客戶拜訪步驟與技巧（初次結(jié)識(shí)階段、日常對(duì)接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）
3.5 大客戶拜訪
案例：客戶有效拜訪報(bào)告模板
4、當(dāng)前客戶的變化

三、大客戶跟進(jìn)的技巧和策略
前言
1、客戶利益相關(guān)者識(shí)別與分析
（1）找對(duì)人的五項(xiàng)法則
（2）客戶組織分析5步法
（3）發(fā)展“線人”-誰(shuí)是我們的“線人”
（4）客戶采購(gòu)組織分析
（5）客戶關(guān)鍵人物的識(shí)別
案例-利益相關(guān)者分析表
2、建立信任的路徑圖和四步曲
（1）建立認(rèn)知、獲得好感
-組織認(rèn)知+個(gè)人認(rèn)知
-獲得客戶好感的方法
（2）建立信任的方法
-建立信任的十招
-高層信任的建立
（3）了解需求
-什么是客戶需求
-如何發(fā)現(xiàn)客戶需求
-客戶需求分析及應(yīng)對(duì)措施
（4）滿足利益
-搞定客戶的三板斧
-個(gè)人利益、公司利益的平衡
案例：差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
3、客戶關(guān)系的深入
4、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部資源整合
5、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力素質(zhì)
5.1 學(xué)習(xí)提升
5.2 觀察判斷
5.3 資源整合
5.4 團(tuán)隊(duì)協(xié)作
5.5 交際能力
5.6 策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來(lái)參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營(yíng)銷站臺(tái)等）
6、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

四、營(yíng)銷溝通技巧
1、營(yíng)銷溝通的內(nèi)涵和作用
2、營(yíng)銷溝通的類型和方式
-怎樣往上溝通
-怎樣往下溝通
-怎樣平行溝通
-怎樣與外部溝通
-營(yíng)銷相關(guān)會(huì)議如何管理
-溝通的方式
-口頭溝通的利與弊、口頭溝通的原則
-書面溝通利與弊、書面溝通的原則
-網(wǎng)絡(luò)溝通利與弊、網(wǎng)絡(luò)溝通的原則
案例：商務(wù)/公務(wù)短信或微信的基本要求
3、如何做到高效的溝通
-溝通的基本模型
-有效溝通
-影響溝通的因素
-自我
-傾聽
案例：高效傾聽的12個(gè)技巧
-表達(dá)
4、不同人物的溝通技巧

五、客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理的理念
2、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容
3、不做功利和現(xiàn)實(shí)主義者
4、項(xiàng)目交付后的“增值服務(wù)”
5、老客戶關(guān)系維系的重點(diǎn)

結(jié)語(yǔ)：如何做深做實(shí)長(zhǎng)線營(yíng)銷
1、客戶信任的基礎(chǔ)-把項(xiàng)目做好、做實(shí)、做精
-緊盯目標(biāo)、履約管理能力等
2、客戶利益相關(guān)者多重“利益”的滿足-項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的關(guān)系建立與深入
-換位思考，站在客戶的角度考慮問(wèn)題
-如何讓客戶深度知曉并參與項(xiàng)目，項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào)程序的構(gòu)建
-項(xiàng)目“命運(yùn)共同體”的構(gòu)建
-多線條的兼顧等
3、資源整合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
-各類優(yōu)質(zhì)資源的整合利用
4、項(xiàng)目包裝-項(xiàng)目宣傳與推介
-有形和無(wú)形相結(jié)合等

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