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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI
 
講師:曹道云 瀏覽次數(shù):2550

課程描述INTRODUCTION

· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:曹道云    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

以客戶為中心推廣技巧課程
 
課程背景:
營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?
醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè),專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣尤其重要,現(xiàn)實(shí)中很多醫(yī)藥代表缺乏專業(yè)拜訪技能,不知道如何說(shuō)服客戶。
現(xiàn)實(shí)中,很多醫(yī)藥代表缺乏專業(yè)的拜訪技能,他們不知道使用有邏輯的探尋話術(shù),去發(fā)現(xiàn)客戶的觀念,也不知道使用有效的締結(jié)方式獲得客戶的承諾,導(dǎo)致拜訪質(zhì)量低下,銷售業(yè)績(jī)上不來(lái)。“以客戶為中心的互動(dòng)技巧PFI”,通過(guò)建立以客戶為中心的思維,和客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系,結(jié)合專業(yè)的拜訪六步驟,通過(guò)有邏輯的探尋話術(shù),發(fā)現(xiàn)客戶觀點(diǎn),傳遞本公司產(chǎn)品的核心信息,進(jìn)而能成功締結(jié),獲得客戶承諾,拿到生意,能迅速提升醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪的技能,并且把專業(yè)的拜訪迅速轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī),有助于企業(yè)完成銷售目標(biāo)。
 
課程收益:
● 幫助每一個(gè)銷售代表建立以客戶為中心的營(yíng)銷思維
● 學(xué)習(xí)掌握建立長(zhǎng)期信任的5個(gè)原則。幫助代表和客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系
● 學(xué)習(xí)拜訪6個(gè)步驟,制定詳細(xì)的訪前拜訪計(jì)劃,利用漏斗式探尋思路4種問(wèn)題類型,發(fā)現(xiàn)客戶的觀點(diǎn),傳遞客戶真正關(guān)心的信息
● 掌握處理異議的4個(gè)步驟,準(zhǔn)確處理客戶的異議
● 掌握高效締結(jié)6種方法論,達(dá)成拜訪目標(biāo),進(jìn)而提高一線代表的專業(yè)化拜訪質(zhì)量
● 掌握專業(yè)權(quán)威拜訪流程,學(xué)會(huì)真正為客戶解決實(shí)際問(wèn)題,達(dá)到銷售增長(zhǎng)的目標(biāo)
 
課程對(duì)象:省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
 
課程大綱
第一講:以客戶為中心的思維
互動(dòng)游戲:不幸的旅行者和皮革商人的故事
1、以客戶為中心的思維轉(zhuǎn)變
從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?/div>
2、詳解5種客戶類型:購(gòu)買者、消費(fèi)者、產(chǎn)品使用決策者、影響者、研發(fā)合作者
3、了解患者就醫(yī)所經(jīng)歷的診療歷程
——從9個(gè)方面了解醫(yī)生的治療重點(diǎn)和患者的需求
小組練習(xí):為什么以客戶為中心對(duì)每個(gè)人都有益?
思考1:當(dāng)你做到了以客戶為中心,客戶將如何去看你?
 
第二講:構(gòu)建信任—和客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系
一、信任的特點(diǎn)
二、醫(yī)藥代表首次行為的重要性
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):你第一次與別人見(jiàn)面時(shí),你需要多久來(lái)判斷你是否想要與他發(fā)生互動(dòng)?
客戶會(huì)根據(jù)和我們的第一次見(jiàn)面的行為,來(lái)決定是否愿意和我們互動(dòng)
三、構(gòu)建長(zhǎng)期信任關(guān)系評(píng)估可信度的5個(gè)問(wèn)題
第一個(gè)問(wèn)題:你與醫(yī)生互動(dòng)時(shí),醫(yī)生是否感到舒服?
1)構(gòu)建信任的關(guān)鍵步驟:讓你的行為與醫(yī)生的行為相一致
2)介紹人的4種行為風(fēng)格:分析者、引導(dǎo)者、講述者、勸告者
工具:4種行為風(fēng)格測(cè)試
3)識(shí)別客戶的行為風(fēng)格,并保持你和客戶行為風(fēng)格一致
第二個(gè)問(wèn)題:拜訪醫(yī)生時(shí),你的意圖良好嗎?
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):你會(huì)怎么做?為什么?
1、溝通一開(kāi)始就建立明確的意圖
2、拜訪醫(yī)生時(shí),直接說(shuō)明來(lái)意,解除醫(yī)生心中的4個(gè)疑問(wèn)
1)你拜訪的目的是什么?
2)你為什么要問(wèn)這些問(wèn)題?
3)你會(huì)就我的回答做什么?
4)我是否值得投入時(shí)間回答你的問(wèn)題?
第三個(gè)問(wèn)題:你理解醫(yī)生的觀點(diǎn)嗎?
1、每個(gè)人的觀點(diǎn)構(gòu)建他的決定
2、醫(yī)生的觀點(diǎn)受到多方因素影響醫(yī)生觀點(diǎn)的七個(gè)因素
案例:不同醫(yī)院類型醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)不同
第四個(gè)問(wèn)題:我們的行為正直嗎?
1、可觀誠(chéng)實(shí)描述公司產(chǎn)品療效和副作用
2、為人行事誠(chéng)信遵守承諾
第五個(gè)問(wèn)題:我們能否給醫(yī)生帶來(lái)幫助?
1、治療方案是否能夠給患者帶來(lái)更好的獲益?
2、是否能幫助醫(yī)生提升治療水平以及在學(xué)術(shù)上取得更大成就
案例:療效好,服用方便,并且副作用小的產(chǎn)品,會(huì)給患者帶來(lái)更大的獲益,患者更愿意使用,對(duì)疾病有更好的治療效果
 
第三講:專業(yè)拜訪醫(yī)生的六步驟
第一步:聚焦目標(biāo)患者群
1、確認(rèn)以患者為焦點(diǎn)的拜訪計(jì)劃需要回答4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
1)我這次拜訪針對(duì)哪個(gè)目標(biāo)患者群?
2)我拜訪的目的是什么?
3)為了實(shí)現(xiàn)拜訪目的,我采用的拜訪策略是什么?
4)我需要哪些資源來(lái)支持我的拜訪策略?
2、了解醫(yī)生的基本信息
行為要點(diǎn):識(shí)別醫(yī)生的行為方式并調(diào)整你的行為
1)了解自己的行為方式
2)確定對(duì)方的行為方式
3)找出你與對(duì)方的行為方式之間的不同
4)選擇具體行為來(lái)調(diào)整你的行為
工具表單:HCP基本信息
視頻互動(dòng)教學(xué):判斷醫(yī)生行為風(fēng)格
3、了解醫(yī)生在治療決策中的角色:影響者、把關(guān)者、治療決策者、開(kāi)處方者、治療服務(wù)者
4、了解醫(yī)生的治療觀念和相關(guān)信息
1)了解該醫(yī)生的目標(biāo)患者群
2)了解這些患者的治療需求
3)了解醫(yī)生所處的價(jià)值階梯——知道、考慮、試用、常規(guī)、*
4)了解醫(yī)生選擇不同治療方案的原因
工具表單:醫(yī)生的治療觀念和相關(guān)信息
5、根據(jù)目標(biāo)患者填寫拜訪計(jì)劃
1)拜訪目標(biāo)——SMART
2)拜訪策略——說(shuō)服策略
3)拜訪資源——各種物料
工具表單:拜訪計(jì)劃表
小組練習(xí):制定拜訪計(jì)劃表
第二步:發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的觀點(diǎn)
1、要理解醫(yī)生(HCP)采取行為的五項(xiàng)原則
1)醫(yī)生采取行動(dòng)以達(dá)到患者診療的目標(biāo)
2)醫(yī)生根據(jù)相關(guān)病患信息作出決策
3)醫(yī)生研究新療法的時(shí)間有限
4)醫(yī)生重視提供相關(guān)病患治療信息的客戶代表
5)如果醫(yī)生感覺(jué)有壓力,被操縱,或者浪費(fèi)時(shí)間,你將無(wú)法與之交流
2、確立以客戶為中心型代表的角色
——從過(guò)去的產(chǎn)品銷售人員,轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生的治療顧問(wèn)
3、發(fā)現(xiàn)醫(yī)生觀點(diǎn)的四項(xiàng)關(guān)鍵技能
1)調(diào)整你的行為,和客戶行為風(fēng)格保持一致
2)正面表達(dá)你的觀點(diǎn)——明確告知醫(yī)生你的拜訪意圖
3)運(yùn)用四種類型問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)
a用情境性問(wèn)題:了解客戶治療信息,如患者情況、治療方案
b用澄清性問(wèn)題:澄清背后的原因
c用引導(dǎo)性問(wèn)題:發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
d用確認(rèn)性問(wèn)題:確認(rèn)客戶是否接受
4)認(rèn)真聆聽(tīng)
視頻互動(dòng):觀看視頻,觀察視頻中的兩個(gè)人是如何聆聽(tīng)的對(duì)方說(shuō)話的
小組練習(xí):設(shè)計(jì)一組探尋問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)客戶觀點(diǎn)
第三步:共享信息
——共享信息的目標(biāo)
1、共享醫(yī)生關(guān)注的產(chǎn)品信息
2、客觀、誠(chéng)實(shí)的共享產(chǎn)品信息
3、根據(jù)醫(yī)生所處的不同價(jià)值階梯,傳遞相應(yīng)的信息
4、使用電子材料以及其他宣傳材料
小組活動(dòng):給醫(yī)生共享你產(chǎn)品的信息
第四步:回答問(wèn)題及疑慮
1、心態(tài)轉(zhuǎn)換:從以產(chǎn)品為中心的心態(tài),轉(zhuǎn)換為以客戶為中心的心態(tài)
1) 產(chǎn)品為中心的心態(tài):認(rèn)為客戶提問(wèn)是故意找茬,不歡迎客戶的問(wèn)題
2) 以客戶為中心的心態(tài):我們對(duì)醫(yī)生的問(wèn)題持積極的、歡迎的心態(tài),客戶提問(wèn)題
2、回答問(wèn)題或疑慮的技巧
1)區(qū)分問(wèn)題或疑慮的三種類型
2)回答問(wèn)題或疑慮的四個(gè)步驟
3)針對(duì)四種不同行為風(fēng)格的客戶用不同的應(yīng)對(duì)方式
小組練習(xí):回答客戶問(wèn)題的場(chǎng)景演練
第五步:商定后續(xù)步驟—締結(jié)
1、確認(rèn)一個(gè)問(wèn)題:我們能給醫(yī)生帶來(lái)幫助嗎?
2、用“為以客戶為中心”的思維方式進(jìn)行締結(jié)
3、根據(jù)客戶所處的五個(gè)不同價(jià)值階梯采取不同的締結(jié)話術(shù)
4、針對(duì)四種不同行為風(fēng)格的醫(yī)生用不同的締結(jié)
1)分析者: 他們是較晚的接納者,不用急于強(qiáng)迫他們
2)引導(dǎo)者: 他們是中等或較晚的接納者,告訴他們此方案的獲益
3)勸告者:他們是早期的接納者,推動(dòng)他們第一個(gè)嘗試
4)講述者:他們是中等或較晚的接納者,告訴他們已經(jīng)有別人在使用了
5、識(shí)別客戶愿意接受改變暗示
1)言語(yǔ)類暗示
2)非言語(yǔ)類暗示
6、用4類問(wèn)題提議后續(xù)步驟
案例:用拜糖平治療糖尿病的案例進(jìn)行商定后續(xù)步驟
小組練習(xí):商定后續(xù)步驟—締結(jié)場(chǎng)景演練
第六步:評(píng)估并加深了解
1、評(píng)估拜訪目標(biāo)是否達(dá)成
2、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足
1)經(jīng)驗(yàn):做得好的是什么?
2)不足:哪些地方做得不足?
小組活動(dòng):全場(chǎng)景演練考核
 
以客戶為中心推廣技巧課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297559.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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    參加課程:以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI

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