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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
交叉營銷與法人保險(xiǎn)銷售技巧
 
講師:巢暉 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:巢暉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

交叉營銷技巧課程

課程大綱
導(dǎo)言:交叉銷售的概念、意義與做法
一、何謂交叉銷售
二、交叉銷售的意義
三、個(gè)人保險(xiǎn)與法人保險(xiǎn)的異同
四、如何對(duì)個(gè)險(xiǎn)客戶進(jìn)行法人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的交叉銷售

第一章:法人險(xiǎn)客戶研究與需求分析
一、定位客戶
1、從未買過團(tuán)體險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶
需求點(diǎn)分析
如何切入
2、已經(jīng)購買過團(tuán)體險(xiǎn)的客戶
如何找到突破點(diǎn)
二、買方關(guān)鍵人物的“痛點(diǎn)”分析
三、客戶信息收集與目標(biāo)客戶檔案建立
四、采購決策鏈的兩種角色:正式角色與非正式角色
五、賣方的差異化能力分析:F (特性) A(好處)B(利益)
六、客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建:定位高獨(dú)特性、高買方價(jià)值的能力
七、情景流暢度提示卡:從客戶“痛點(diǎn)”到我方“能力”的鏈接

第二章:客戶需求的創(chuàng)建 
一、買方2.0時(shí)代:互聯(lián)網(wǎng)對(duì)買方購買行為的影響
二、三種全新的銷售角色:微營銷專家、愿景構(gòu)建專家、價(jià)值驅(qū)動(dòng)專家
三、制定業(yè)務(wù)拓展策略:客戶需求創(chuàng)建矩陣 
四、新業(yè)務(wù)拓展提示卡:提升陌生邀約的成功率
五、成功案例:快速建立信任度與好奇心

第三章:客戶拜訪框架設(shè)計(jì)與執(zhí)行
一、基本原則:權(quán)力向權(quán)力購買
二、明確拜訪目的
三、做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
四、拜訪策略與七步拜訪框架
五、如何快速自然建立好感
六、精彩亮相與會(huì)談開啟
七、引導(dǎo)客戶承認(rèn)“痛”的提問設(shè)計(jì):情境問題與痛苦菜單問題
八、確認(rèn)與量化客戶的“痛”

第四章:構(gòu)建客戶購買構(gòu)想
一、基本原則:先診斷后開方
二、基本原則:解決方案必須等同于購買構(gòu)想
三、六宮格對(duì)話處理模型:構(gòu)建/重塑客戶的購買構(gòu)想
四、深挖“痛點(diǎn)”的MOM提問模型
五、判斷客戶的購買能力:評(píng)估流程與決策鏈角色的探詢
六、協(xié)商接觸高層的策略
七、達(dá)成共識(shí)的拜訪成果確認(rèn):支持者信件

第五章: 控制客戶購買周期 
一、讓結(jié)案自然發(fā)生的利器:聯(lián)合工作計(jì)劃(草案) 
二、基于價(jià)值的購買:價(jià)值分析與驗(yàn)證模型
三、建立成功標(biāo)準(zhǔn)
四、解決方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
五、成功銷售的公式:P(痛苦)P(權(quán)力)V(構(gòu)想)V(價(jià)值)C(控制)
六、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估工作表

第六章:談判與結(jié)案
一、基本原則:結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
二、買方的采購策略分析
三、買方的談判原則與應(yīng)對(duì)策略 
四、準(zhǔn)備最終談判:談判準(zhǔn)備工作表與“得-給”清單
結(jié)語: 全新的開始
一、基于銷售流程的商機(jī)管理:銷售漏斗分析工作表
二、銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃

交叉營銷技巧課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297640.html

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    參加課程:交叉營銷與法人保險(xiǎn)銷售技巧

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巢暉
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