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科學經(jīng)營管理增長課程

課程前言
科學經(jīng)營管理的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運營，要考慮投入產出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風險的問題，對風險做出預案，協(xié)助企業(yè)建立科學經(jīng)營管理體系，推動高質量發(fā)展。隨著百年未有之大變局，經(jīng)營環(huán)境靈活多變也對經(jīng)營管理提出了挑戰(zhàn)，我們如何掌握和調整公司經(jīng)營情況，刷新經(jīng)營計劃，最終實現(xiàn)多打糧食呢？要突破企業(yè)的增長瓶頸，徹底解決以上問題，就必須要從企業(yè)的戰(zhàn)略開始著手。然而在企業(yè)實踐過程中，這項工作卻長期是一片空白或僅僅是停留在淺層次階段，流于表面，員工發(fā)現(xiàn)不了問題，找不到真正原因，也給不出一個有效的協(xié)同解決方案。
課程課程理論來源
1、"增長三層面"理論是麥肯錫咨詢公司的三位資深顧問梅爾達德·巴格海（Mehrdad Baghai）、斯蒂芬·科利（Stephen Coley）與戴維·懷特（David White），在對世界上四十個不同行業(yè)的增長型企業(yè)進行深入研究后，在《增長煉金術——企業(yè)啟動和持續(xù)增長之秘訣》一書中提出關于增長的三層面理論。其包括第一層面：核心業(yè)務、第二層面：增長型業(yè)務、第三層面：種子型業(yè)務，三者隨著企業(yè)的成長持續(xù)拓展深入。
2、 阿德里安·斯氏業(yè)務設計模型，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)1+發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)2。
3、 納德勒-塔什曼組織分析一致性模型。

課程目標
一、掌握企業(yè)經(jīng)營思維與認知，提升企業(yè)持續(xù)成功經(jīng)營能力，提升經(jīng)營管理與戰(zhàn)略增長的認知-戰(zhàn)略增長的三個層面
二、掌握三個層面增長路徑分析-企業(yè)均衡發(fā)展三個層面的關鍵議題及核心方法
三、掌握業(yè)績增長的七個自由度，重新調整經(jīng)營策略，建立能力平臺，取得增長的動力
四、掌握持續(xù)增長及業(yè)務階梯式的演進，以及不同發(fā)展層面的系統(tǒng)化的業(yè)務管理模式
五、從經(jīng)營者的視角(市場、成本、客戶、組織運營等角度）分析經(jīng)營環(huán)境，做出符合公司經(jīng)營規(guī)劃、經(jīng)營方針的業(yè)務決策，提升經(jīng)營管理能力
六、學會如何做經(jīng)營效率分析-找到真正的差距，掌握經(jīng)營效率與問題解決范疇與邏輯框架
七、掌握業(yè)務單元經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與增長舉措制定，從市場，客戶，產品，人力，運營，財務等多維度提升，掌握戰(zhàn)略增長-人才能力建設-人才管理。
八、掌握經(jīng)營管理-增長戰(zhàn)略目標制定與分解方法，以及工具使用
九、掌握經(jīng)營管理與組織協(xié)同的技巧，從年度目標到部門目標找出差距，掌握從組織-人才-文化-運營-協(xié)同等多視角提升經(jīng)營效率
十、掌握經(jīng)營管理與問題解決的步驟及相關工具，開好經(jīng)營效率提升分析會議，學會閉環(huán)管理與落實，全面提升經(jīng)營管理能力。

學員對象：
集團黨委書記，董事長，總裁，總經(jīng)理，副總經(jīng)理分公司區(qū)域公司總經(jīng)理，副總經(jīng)理，總監(jiān)，經(jīng)理等中高層管理干部

課程大綱 
第一單元：經(jīng)營管理與增長的認知-戰(zhàn)略增長的三個層面
一、企業(yè)經(jīng)營管理的應有認知
1、時代在變，環(huán)境在變的趨勢分析
2、未來趨勢，經(jīng)營導向的掌握要領
3、破除行動慣性陷阱
4、親身體驗，個案實證的成功要領
5、討論:我們的未來共識(經(jīng)營的基礎)
二、經(jīng)營管理為何重要?
1、企業(yè)持續(xù)成功=經(jīng)X營=戰(zhàn)略方向 X 經(jīng)營能力（效率vs效能）
三、麥肯錫關于增長的三個層面的主要論點
1、要成功起動增長，企業(yè)必須
-取得增長的資格
-形成增長的決心
-建立獨特的能力平臺，獲得增長的動力
四、企業(yè)為避免以下六種不健康之層面
-核心業(yè)務受到嚴重威脅或由于沒有新業(yè)務或長期規(guī)劃而面臨業(yè)務下滑
-以核心業(yè)務為代價，過分強調增長
-過分重視核心業(yè)務，而沒有新業(yè)務
-初始缺乏核心業(yè)務，因此無法為層面2和3的原動力提供資金
-許多令人激動的未來業(yè)務選擇沒有轉變?yōu)樾聵I(yè)務
-營建下一代業(yè)務，但并未發(fā)展層面3的新業(yè)務來確保長期發(fā)展
五、三個層面增長路徑分析-企業(yè)均衡發(fā)展三個層面的關鍵議題及核心方法
1、層面1-確保并拓展核心業(yè)務的運作
-核心業(yè)務是否正在產生足夠的收益和現(xiàn)金用來增長投資?
-在以后的幾年中是否存在強大的業(yè)績導向來驅動利潤的增加?
-公司的成本結構與產業(yè)內其它公司的相比具有競爭力嗎?
-經(jīng)營業(yè)績是否穩(wěn)定?
-市場份額是否穩(wěn)定/增長?
-公司面對可改變產業(yè)結構的新競爭者、新技術或新法規(guī)時，是否能保持住自己的市場位置?
2、層面2:- 建立即將涌現(xiàn)增長動力的業(yè)務
-有哪些新業(yè)務能夠產生與核心業(yè)務相同的經(jīng)濟價值？
-新業(yè)務在市場上是否具有分量？
-公司在作實質性投資來加速新業(yè)務增長時有困難嗎？
-在這些新業(yè)務中投資者的信心是否在不斷增加？
-新業(yè)務能夠把創(chuàng)業(yè)人才吸引到企業(yè)內來嗎？
3、層面3: 創(chuàng)造有生命力的未來業(yè)務
-領導層是否花足夠的時間去思考增長機會和產業(yè)演變?
-公司是否已開發(fā)出一套用于擴展現(xiàn)存業(yè)務和創(chuàng)建新業(yè)務的新選打組合?
-這些新業(yè)務的想法與去年的有無明顯不同?與3年前相比呢?與之前相比呢?
-公司是否正在開發(fā)有吸引力的方法來將這些機會變成新業(yè)務。
-這些想法是否已經(jīng)從初始步驟變得切實可行?
4、層面1-確保并拓展核心業(yè)務的運作-核心方法
-關鍵成功因素-注重績效
-評估標準-利潤+投資資本回報率(ROIC)
-所重人才-企業(yè)經(jīng)營者
-能力-完全站合現(xiàn)況的實力平臺
5、層面2:建立即將涌現(xiàn)增長動力的業(yè)務
-關鍵成功因素-營造創(chuàng)業(yè)壞境
-評估標準-營業(yè)收入+凈現(xiàn)值(NPV)
-所重人才-企業(yè)創(chuàng)建者
-能力-自行發(fā)展或從外部取得能力
6、層面3: 創(chuàng)造有生命力的未來業(yè)務
-關鍵成功因素-獨特的競爭優(yōu)勢
-評估標準-選擇權價值
-所重人才-前瞻開拓者
-能力-所需能力可能不確定
六、增長的七個自由度
1、針對現(xiàn)有顧客的現(xiàn)有產品
2、新顧客
3、新的產品及服務
4、步入新的競爭領域
5、新的渠道方式
6、行業(yè)結構的改進
7、新的領域
七、建立能力平臺，取得增長的動力
1、獲得成功增長的企業(yè)往往需要組合所需的能力，以良好的狀態(tài)戰(zhàn)勝競爭對手
2、它們還能迅速判斷在已有的能力中哪些是新的能力平臺所需要的
3、它們用切實的、一步一步的獲取尚沒有的能力，以充實能力平臺
4、成功的企業(yè)的能力平臺隨不同層面業(yè)務的不同而不同，并能在增長階梯的每一步，都能在原有基礎上進行充實，以形成競爭者難以模仿的能力
八、持續(xù)增長及業(yè)務階梯式的演進
1、醞釀增長方案-尋找并獲取未來增長的方案
2、檢驗業(yè)務模型-檢驗業(yè)務理念的商業(yè)可行性
6、復制已證實-通過創(chuàng)建業(yè)務措施，實現(xiàn)增長潛力
7、獲取贏利-通過釋放積累增長，將增大潛力*化，并作好滑坡業(yè)務的管理
九、不同發(fā)展層面的系統(tǒng)化的業(yè)務管理模式  
1、人才管理
2、業(yè)務計劃
3、業(yè)績管理 
十、如何做經(jīng)營管理分析-找到真正的差距
1、什么是業(yè)績差距
2、什么是機會差距
3、選出關鍵差距
十一、經(jīng)營管理分析會的定位:作戰(zhàn)會議、集中力量打勝仗實現(xiàn)年度經(jīng)營目標
1、聚焦目標對照目標談結果-對照目標談差距-對照目標談行動-*目標-年度經(jīng)營目標
2、聚焦問題-業(yè)績差距-經(jīng)營風險問題根因及行動
3、聚焦機會-機會清單機會-能否支持目標-對準機會談策略行動資源

第二單元：增長戰(zhàn)略-業(yè)務單元經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與增長舉措制定
一、市場洞察與分析
1、市場洞察的三大核心分析
-宏觀分析
-競爭動向
-客戶分析
2、市場洞察的分析工具與應用
-宏觀趨勢分析-PEST分析法
-行業(yè)分析-集中度分析法
-行業(yè)分析-價值鏈分析法
-行業(yè)分析-五力分析模型
-需求與市場環(huán)境分析法
-競爭態(tài)勢分析法
-行業(yè)成功關鍵因素KSF分析法
二、形成戰(zhàn)略焦點（舉措）
1、戰(zhàn)略焦點
-未來業(yè)務組合
-核心業(yè)務
-成長業(yè)務
-新興機會
-創(chuàng)新模式
-產品, 服務和市場創(chuàng)新
-業(yè)務模式創(chuàng)新
-運營創(chuàng)新
-資源取得與利用
2、客戶分析與問題發(fā)現(xiàn)-新客戶開發(fā)
客戶特征分析：市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。
業(yè)務狀況分析：銷售業(yè)績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及與本公司的業(yè)務關系和合作關系。
交易現(xiàn)狀分析：客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。
3、業(yè)務設計-新項目承接
-客戶選擇
-選擇客戶的標準，如何確定優(yōu)先級
-在該細分市場下，客戶有哪些特定的需求？
-價值主張
客戶需求 –產品和服務符合客戶的最終需求
獨特性 – 客戶真正認可我們的產品和服務
影響力 – 是否能幫助客戶實現(xiàn)增值和收益
-價值獲得
-價值實現(xiàn)-如何競爭
-如何獲利？
-我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？
-活動范圍
-經(jīng)營活動中的角色和范圍
-哪些外包、外購？
-持續(xù)價值
-客戶需求的轉移趨勢
-價值鏈中的地位
-我們如何保護利潤
-風險管理
-不確定性分析
-潛在風險，市場， 對手，技術
4、戰(zhàn)略增長-人才能力建設-人才管理
-戰(zhàn)略成功的*S-成功關鍵因素
-找出企業(yè)現(xiàn)在比較欠缺的因素
-戰(zhàn)略成功所需核心關鍵人才
-盤點戰(zhàn)略成功所需人才的能力要求
-構建戰(zhàn)略成功所需核心關鍵人才的能力
-如何成功的與現(xiàn)在人才能力匹配及差距
-組織人力能力的分析模板
5、財務模型與設定-降本增效
安全性-有沒有能力償還債務
效率性-投入的經(jīng)營資源是否被有效地利用了起來
收益性-是否充分地取得了經(jīng)營成果（利益）
成長性-是否擁有較高的成長性-是否還有繼續(xù)成長的空間
6、形成戰(zhàn)略焦點的工具與應用
-企業(yè)資源/能力分析矩陣
-業(yè)務優(yōu)先性評價：吸引力—競爭力分析
-波士頓（BCG)矩陣
-基于價值鏈的業(yè)務模型分析
-SWOT整合分析與對策矩陣
-利益相關者分析法
-權力/動態(tài)性/利益矩陣分析法

第三單元：經(jīng)營管理-增長戰(zhàn)略目標制定與分解
一、經(jīng)營指標的制定
1、財務面 ：企業(yè)整體財務運作的指標的訂定，須符合股東的期望和經(jīng)營計劃、經(jīng)營策略等
2、顧客面 ：主要目標市場選定方式，營銷 4P ，戰(zhàn)略目標核心指針訂定、業(yè)務管理的指標訂定、如何建構顧客價值體系等
3、流程面 ：創(chuàng)新流程、營運流程、售后服務流程等
4、員工面 ：人力開發(fā)、人力報償、人力維持目標、總務目標等
二、部門目標的承接
1、部門業(yè)務重點：與公司業(yè)務相互影響的因素 ，考慮情況
2、確定業(yè)務標準。成功的關鍵要素，滿足業(yè)務重點所需的策略手段，落實情況
3、關鍵業(yè)績指標，判斷一項業(yè)績標準是否達到的實際因素，完成情況
三、部門目標的分解與展開
1、公司目標如何分到各部門
2、各部門目標如何分到各職位
3、部門業(yè)務重點：與公司業(yè)務相互影響的因素 
4、確定業(yè)務標準。定義成功的關鍵要素，滿足業(yè)務重點所需的策略手段。 
5、確定關鍵業(yè)績指標，判斷一項業(yè)績標準是否達到的實際因素。
6、如何針對不同職位進行目標分解
四、制定目標完成行動的計劃之步驟
1、整體目標體系化、徹底化
2、責任分解-個人PBC

第四單元：實現(xiàn)增長的關鍵-經(jīng)營執(zhí)行與組織協(xié)同
一、經(jīng)營執(zhí)行-組織關鍵任務問題分析
1、支持業(yè)務設計、尤其是價值主張的實現(xiàn)
2、業(yè)務增長舉措和能力建設舉措并舉
3、考慮實現(xiàn)關鍵任務所需要的相互依賴關系
二、經(jīng)營執(zhí)行-正式組織分析
1、組織架構，管理體系和流程
2、關鍵崗位的設置和能力要求
3、管理和考核標準
4、組織體系對關鍵任務執(zhí)行的支撐
三、經(jīng)營執(zhí)行-人才分析
1、關鍵崗位和人才布局
2、人才和能力的差距及挑戰(zhàn) – 欠缺哪些能力
3、獲得-內部獲取，及時培養(yǎng)，外部獲取
4、激勵與保留
5、基于關鍵任務的關鍵崗位與核心人才識別
四、經(jīng)營執(zhí)行-文化與組織氛圍分析
1、文化 - 社會管制系統(tǒng)， 規(guī)范
2、組織氛圍 - 對工作環(huán)境的感知
3、管理者如何建立以績效為導向的文化氛圍
五、經(jīng)營執(zhí)行-組織協(xié)同與落實分析
1、重新全面思考調整影響執(zhí)行的各個要素
2、分析一致性：我們的一致性如何?
3、問題解決方案的優(yōu)先級排序矩陣
六、持續(xù)經(jīng)營-經(jīng)營問題分析與解決
1、選題-找癥狀，明確問題并確定目標- SMART
2、自由討論問題產生的原因
3、聚焦重要原因，剔除不相關原因
4、將原因邏輯化、系統(tǒng)化
5、把問題原因按輕重緩急排隊
6、把問題原因轉換為子目標
7、自由討論解決方案
8、對解決問題的過程進行反思
9、評估并確定解決方案
10、制定行動計劃

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