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業(yè)務(wù)管理與人員管理課程

 

前 言：

本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)xx對(duì)貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

 

課程規(guī)劃的說明

在以營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷力度，致使高端客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場(chǎng)的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。

凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的高端客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)高端客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)客戶忠誠(chéng)度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治觯?ldquo;高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤(rùn)的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長(zhǎng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長(zhǎng)期利潤(rùn)、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Select Customers），爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭(zhēng)取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項(xiàng)。

 

課程目的

使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護(hù)。

掌握如何進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷。

使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。

掌握人員的激勵(lì)與輔導(dǎo)技巧

銀行高端客戶開發(fā)策略

開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具

開發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法介紹

銀行新、老客戶的維護(hù)

財(cái)富管理中心網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)一天工作流程

活動(dòng)量管理

業(yè)務(wù)KPI分析

如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

如何結(jié)合人員特點(diǎn)進(jìn)行員工激勵(lì)

激勵(lì)效果的評(píng)估

 

學(xué)員對(duì)象： 

省分行所在網(wǎng)點(diǎn)管理人員

 

課程大綱

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管理

目標(biāo)的制定

營(yíng)銷策劃實(shí)施的過程管理

探討營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃方案

營(yíng)銷管理

營(yíng)銷計(jì)劃方案的執(zhí)行

控制

評(píng)估

反饋

銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求

銷售模式的核心分類

效能型及效率型管理模式

 

二、設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)（KPI）

市場(chǎng)劃分的方式（KPI的制定）

工作的流程

以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理

目標(biāo)管理的步驟

確認(rèn)目標(biāo)之績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

有效的銷售目標(biāo)的分配（KPI的分解）

營(yíng)業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)

銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控

 

三、營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃管理

計(jì)劃、指揮與控制

營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃的必要性

行銷與管理的計(jì)劃

有計(jì)劃性管理顧客

工作指令的下達(dá)

工作命令與報(bào)告的管理

部屬的工作職務(wù)分析

部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則

部屬的時(shí)間管理掌控

 

四、人員業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)技巧

工作教導(dǎo)的核心手法

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART技巧

理清現(xiàn)狀的管理教練技巧

FEBC管理教練技巧

關(guān)健價(jià)值鏈管理的教練技巧

訂立行動(dòng)目標(biāo)的三步曲教練技巧

制定行動(dòng)計(jì)劃的管理教練技巧

行動(dòng)中TOTEA管理教練技巧

行動(dòng)后跟進(jìn)的ABC的訓(xùn)練技巧

教導(dǎo)成功的關(guān)鍵因素

工作傳承四階段的執(zhí)行重點(diǎn)

工作傳承執(zhí)行應(yīng)注意事項(xiàng)

工作傳承分解的實(shí)際操作

 

五、業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理

業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理

銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練模式

入職培訓(xùn)――強(qiáng)化戰(zhàn)斗意識(shí)

銷售專業(yè)訓(xùn)練――強(qiáng)化戰(zhàn)斗技能

隨崗輔導(dǎo)――督處實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

集訓(xùn)輪訓(xùn)――保持*狀態(tài)

 

六、業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理

員工激勵(lì)的原則

結(jié)果均等轉(zhuǎn)移到機(jī)會(huì)均等

創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

激勵(lì)要把握*時(shí)機(jī)

激勵(lì)要有足夠力度

物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，

正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合

構(gòu)造員工分配格局的合理落差

員工激勵(lì)的實(shí)務(wù)應(yīng)用

部屬的需求分析

部屬的個(gè)性分析

部屬的情緒掌握

部屬的心態(tài)分析

激勵(lì)部屬的要點(diǎn)

激勵(lì)的程序與障礙

有效的激勵(lì)技巧

組織激勵(lì)

工作激勵(lì)

管理的機(jī)能性激勵(lì)

激勵(lì)管理的特性與功能

激勵(lì)的效果評(píng)估

 

業(yè)務(wù)管理與人員管理課程