課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓活動(dòng)培訓(xùn)
課程大綱
顧問(wèn)式營(yíng)銷
第一講:銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和利潤(rùn)空間增長(zhǎng)分析
一、中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)
三、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望
四、市場(chǎng)環(huán)境變革對(duì)銀行利潤(rùn)空間增長(zhǎng)的利與弊
第二講:銀行營(yíng)銷崗關(guān)鍵能力
一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力
三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)
第三講:解讀顧問(wèn)式營(yíng)銷
一、何為推銷?何為營(yíng)銷?
二、觀念區(qū)別
三、行為區(qū)別
四、流程區(qū)別
五、案例:客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷百態(tài)
第四講:顧問(wèn)式營(yíng)銷帶來(lái)的績(jī)效改善
一、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問(wèn)
二、利潤(rùn)增長(zhǎng):顧問(wèn)式營(yíng)銷觸發(fā)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷案例、數(shù)據(jù)、
三、粘性強(qiáng)化:從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、
四、客戶購(gòu)買(mǎi)決策影響模型
第五講:顧問(wèn)式營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟
一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包
二、專業(yè)顧問(wèn)必備營(yíng)銷指南
1、二八定律
2、專業(yè)形象
3、心理學(xué)應(yīng)用很必要
4、案例:睜大贊美的眼睛
三、需求挖掘
1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、案例:如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...
5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術(shù)展示和演練
四、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整:嫌貨才是買(mǎi)貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、營(yíng)銷促成
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
第六講:客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶關(guān)系維護(hù)4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法
外拓營(yíng)銷實(shí)務(wù)
第一講:銀行外拓營(yíng)銷的核心理念
1.1 銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程分析
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值模型
銀行內(nèi)部外拓資源分析
銀行客戶管理與外拓營(yíng)銷
銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)總結(jié)
1.2銀行外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲:融客戶教育于微信微博互動(dòng)
常會(huì)長(zhǎng)有情:創(chuàng)造周期性到訪需求
借勢(shì)巧成交:利用渠道創(chuàng)造客戶流量
無(wú)心插柳成蔭:利用渠道創(chuàng)造客戶流量
移花接木有術(shù):利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
1.3 銀行外拓營(yíng)銷核心理念
銀行外拓價(jià)值模型:傳播-關(guān)注-轉(zhuǎn)換-持續(xù)價(jià)值貢獻(xiàn)
銀行外拓客群概念:區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長(zhǎng)客戶群、鎖定目標(biāo)客戶群
銀行外拓資源整合:內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè):結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標(biāo)客戶群,整體有序規(guī)劃一系列外拓方法的實(shí)施,從而形成對(duì)特定目標(biāo)客戶群的吸引后加強(qiáng)客戶間的傳播,從而形成高效獲取目標(biāo)客戶群的結(jié)果
1.4 課堂練習(xí)
外拓活動(dòng)價(jià)值分析(一年內(nèi))
資源整合沙盤(pán)模擬
本網(wǎng)點(diǎn)特色建設(shè)思考
第二講:銀行外拓營(yíng)銷的主要方法
2.1 銀行外拓營(yíng)銷方法1:擺攤
擺攤目的的選擇
擺攤排班
擺攤現(xiàn)場(chǎng)客戶接洽
擺攤后續(xù)客戶追蹤
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
2.2 銀行外拓營(yíng)銷方法2:合作商戶的開(kāi)發(fā)
目標(biāo)合作商戶的選擇
合作商戶的談判
合作商戶的流量創(chuàng)造
合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
2.3 銀行外拓營(yíng)銷方法3:客戶活動(dòng)
客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè)
客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)
客戶活動(dòng)的目標(biāo)邀約名單
客戶活動(dòng)的營(yíng)銷接洽
客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
2.4 課堂練習(xí)
擺攤情景演練
合作商戶開(kāi)發(fā)情景演練
營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)訓(xùn)練
第三講 銀行外拓營(yíng)銷的管理難點(diǎn)
3.1 外拓方法的成果界定與考核
擺攤效能之自然到訪量的增加
合作商戶交通監(jiān)測(cè)之三點(diǎn)三到位
營(yíng)銷活動(dòng)之名單管理
網(wǎng)點(diǎn)約定增長(zhǎng)率與費(fèi)用撥備
3.2 銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
外拓成員挑選
外拓團(tuán)隊(duì)的分工
外拓營(yíng)銷激勵(lì)規(guī)劃
3.3 銀行外拓營(yíng)銷的產(chǎn)能突破
定向:鎖定目標(biāo)客戶群體建設(shè)服務(wù)特色
整合:有效整合資源
有序:整體規(guī)劃全年外拓營(yíng)銷活動(dòng)
4化建設(shè):1.技能提升日常化,2.客戶管理精細(xì)化,3.客戶活動(dòng)常態(tài)化,4.成效轉(zhuǎn)換持續(xù)化
3.4 課堂練習(xí)
整體規(guī)劃全年活動(dòng)
技能提升日?;O(shè)計(jì)
第四講:銀行外拓營(yíng)銷案例分析
4.1 案例分析:客戶群外拓營(yíng)銷方案
4.2 案例分析:社區(qū)銀行外拓營(yíng)銷方案
4.3 案例分析:事件營(yíng)銷營(yíng)銷方案
銀行外拓活動(dòng)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/298259.html
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