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華為國際商務管理課程

課程背景：
1996年，華為進軍海外的第一步邁向俄羅斯。1998年，華為進入泰國和印度市場，1999-2000年，華為陸續(xù)進入了非洲、中東、亞太、獨聯(lián)體、拉美等十幾個國家，華為的品牌在第三世界打響。2000年以后，華為將目光轉(zhuǎn)向歐美，開始進入世界通信巨頭的腹地。2005年，華為海外銷售額開始超過國內(nèi)銷售額。2007年，華為突破了歐洲所有的主流運營商，2013年，華為超過全球第一大電信設(shè)備商愛立信。2020年，華為排名世界500強第49位。華為在國際市場上披荊斬棘，取得了巨大的成績。在這個過程中，華為的合同商務組織也伴隨著華為全球化業(yè)務的開展不斷成長和發(fā)展，在項目招投標、商務方案準備、合同擬制和準備、合同談判和簽約、合同的履約和管理上發(fā)揮了重要作用。
任總一直很重視合同商務組織的建設(shè)，表示華為要要建立規(guī)范的合同商務管理體系，并提出要求：一、銷售合同管理要從被動走向主動，面向未來建立科學的合同管理體系，輸出規(guī)范化標準，實現(xiàn)合同管理的流程化、機制化，持續(xù)改進合同質(zhì)量。二、合同管理的根本在業(yè)務源頭，要從業(yè)務源頭提高認識，以考促訓，提升干部和業(yè)務人員的合同管理意識和專業(yè)水平。
本次課程由多年華為工作經(jīng)驗、親歷華為全球化歷程，并深度主導和參與華為合同商務組織建設(shè)、合同商務管理變革，主導和參與多個大型項目招投標、合同談判簽約、合同管理等工作，有深厚理論功底和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的合同商務專家共同為我們探索和破解華為合同商務卓越管理的密碼，助力企業(yè)提升合同商務能力，開拓國際市場！

課程收益：
1、了解華為國際化發(fā)展歷程，理解企業(yè)海外經(jīng)營與國內(nèi)經(jīng)營的差異及面臨的主要風險；
2、了解華為合同商務組織的發(fā)展歷程，其中的經(jīng)驗教訓，理解合同商務組織的定位和價值；
3、學習華為合同商務的授權(quán)和行權(quán)管理工具和方法論，理解華為實踐案例，健全業(yè)務流程，防范重大風險；
4、學習華為合同簽約和履行檢查的關(guān)鍵點和要求，理解流程化、規(guī)范化的合同管理機制，對簽訂高質(zhì)量合同的重要性；
5、了解華為合同商務發(fā)展過程中的經(jīng)驗教訓，展望合同商務未來及業(yè)務數(shù)字化。

適合對象：
企業(yè)經(jīng)營管理層核心高管，銷售業(yè)務中高層主管、合同商務中高層主管及骨干等

課程大綱：
第一部分：戰(zhàn)略借鑒：華為國際化發(fā)展與海外經(jīng)營風險
1、華為的國際化發(fā)展歷程
2、華為的全球化之路對中國企業(yè)走向海外的借鑒：
① 華為思科知識產(chǎn)權(quán)訴訟
② 泰國CAT 巨額合同罰款
③ 華為俄羅斯稅務訴訟
④ 貿(mào)易合規(guī)與孟晚舟事件
3、從案例看跨國經(jīng)營風險：
⑤ 海外國家風險防范：宏觀國家風險、政治經(jīng)濟形勢等對市場選擇的影響
⑥ 海外客戶風險防范: 微觀簽約模式、商業(yè)模式、客戶信用、貿(mào)易條款、國際稅務/法務遵從等對合同盈利和風險的影響
互動/分享：您在開展全球化業(yè)務的過程中，遇到過哪些風險和挑戰(zhàn)？您都是如何解決的呢？

第二部分：華為合同商務組織發(fā)展與合同商務定位及價值
1、國際招投標流程及合同商務組織的設(shè)立
2、華為合同商務組織發(fā)展歷程
3、合同商務工作的起點是戰(zhàn)略和業(yè)務的需要
4、合同商務組織在流程中的位置和角色
5、合同商務組織核心職責
6、對風險管理的認識、問題和原因分析
7、交易質(zhì)量管理方法和實踐 -對風險的管理和應對
8、合同商務組織定位與價值
9、集團/地區(qū)部/代表處商務業(yè)務協(xié)同機制
案例1：信用證陷阱 - 基本能力
案例2：V客戶Q國項目提前交付成本的追回 - 交易習慣
案例3：一個“交付不了”的項目 - 業(yè)務協(xié)同
案例4：案例4：A國商業(yè)模式下融資與借貨案例 - 最可行方案
案例5：商務助力新商業(yè)模式項目獲取
研討：您所在公司如何更好的匹配海外業(yè)務，建立相應的合同商務組織？

第三部分：華為合同授權(quán)與行權(quán)管理
1、公司治理與責權(quán)利的劃分
2、交易風險管理及內(nèi)控機制
3、LTC變革框架及MAE流程框架
4、管理授權(quán)與行權(quán)——銷售評審流程
5、管理授權(quán)與行權(quán)——銷售決策流程
6、銷售授權(quán)架構(gòu)及授權(quán)要素
7、銷售評審決策機制
案例1：華為管理授權(quán)與行權(quán)流程變革案例
案例2：一個違規(guī)承諾的反面決策案例

第四部分：華為合同簽約和履行管理
1、合同簽約前的復核和簽訂
2、合同簽審一致管理
3、合同簽約授權(quán)管理
案例：簽約違規(guī)行為的代價
4、合同履約管理
案例：交付風險“集大成”的C國S案例

第五部分：合同商務組織及人才建設(shè)
1、合同商務經(jīng)理的角色認知
2、合同商務經(jīng)理的四度和四學
3、商務經(jīng)理能力模型
4、商務經(jīng)理能力如何提升
5、如何建設(shè)跨文化團隊
6、如何設(shè)置合同質(zhì)量績效指標并推動落地

第六部分：總結(jié)
7、合同商務開展的經(jīng)驗、教訓
8、合同商務展望與數(shù)字化轉(zhuǎn)型

華為國際商務管理課程