課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 一線員工
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)新營銷策略課程
【課程目標(biāo)】
前言:窮銷售與富銷售的差別在哪里?
表面上相差的是銷量,本質(zhì)里相差的是觀念,命運里差的是選擇,骨子里差的是勇氣,狀態(tài)上差的是激情,工作上差的是方法,肚子里差的是技能,行動上差的是改變,意志上差的是拼博!要成為一個成功的銷售和銷售管理就必須在三大方面進行突破:
【適用對象】
企業(yè)一線營銷人員、核心骨干銷售、營銷管理
【授課方式】
體驗+行動+感受+導(dǎo)師點撥
【課程收益】
① 企業(yè)快速突破產(chǎn)品設(shè)計、營銷突破和企業(yè)定位模式
② 掌握營銷與銷售的本質(zhì)與歸屬歸一的核心要點
③ 掌握快速提升團隊?wèi)?zhàn)斗力與激情的基石
④ 提升管理層營銷系統(tǒng)建設(shè)綜合管理能力與營銷策略能力提升
課程大綱:
第一季:開啟你的銷售潛能
認知篇
一:激發(fā)潛能——正確認識營銷與銷售本質(zhì)
銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、什么是營銷與銷售
A、營銷到底是什么?營銷解決什么問題?
B、營銷心態(tài)的“三分之一”法則
C、營銷在市場中的本質(zhì)是什么?
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br />
B、成功銷售市場的三大定律:“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
二、為什么他們愿意購買
A、了解顧客的兩大購買動機是什么?
B、如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
三、正確的市場營銷思維
A、營銷在市場中的特點是什么?
B、如何用成果意識解決企業(yè)營銷中的困惑?
C、任務(wù)、結(jié)果、成果在營銷中的體現(xiàn)是什么?
第二季:開發(fā)—不同渠道客戶的開發(fā)模式
一、市場銷售的競爭力分析
市場大小及增長趨勢
產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
競爭產(chǎn)品分析
市場環(huán)境分析
二、客戶開發(fā)模式
A、分解傳統(tǒng)三大渠道客戶開發(fā)“海、陸、空”模式
B.制定開發(fā)渠道的四大原則
C.有效篩選準客戶三大技巧
三、創(chuàng)新項目背景
1.總體市場狀況
A、供給特征B、需求特征
2.區(qū)域競爭狀況
A、類型分析B、賣點分析
C、宣傳推廣分析D、銷售策略分析
3.項目現(xiàn)狀
A、項目細分B、進度細分C、銷售狀況分析
四、創(chuàng)新發(fā)項目定位
1.目標(biāo)客戶群描述
A、收入水平B、文化特征
C、消費檔次D、消費類型
2.形象定位
A、價值切入B、風(fēng)格嫁接
3.產(chǎn)品定位
A、大熊產(chǎn)品B、金牛產(chǎn)品
C、花貓產(chǎn)品D、小狗產(chǎn)品
第三季:找到你的銷售賣點
一、讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對商品的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客的購買動機
二、我們的賣點是什么?
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點
A、我是誰
B、我要做什么
C、我能給對方提供什么
D、他們憑什么要買
E、他們憑什么現(xiàn)在要買
F、他們憑什么要和我買
三、客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持l
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量l
建立專業(yè)聲譽l
銷售代表該做和不該做的
四.銷售策略方法與價值塑造
1、企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣給了豬,卻讓驢買單的模式
2、賣點塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點設(shè)計,引流模式設(shè)計
案例:寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露
3、營銷策劃——低成本吸引客流,讓產(chǎn)品好賣。
4、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉
a)質(zhì)量賣點b)功能賣點c)品牌賣點
d)風(fēng)格賣點e)文化賣點
創(chuàng)新營銷策略課程
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- 陳元方