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對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)

【課程背景-Background】
在成本、效益、市場(chǎng)與環(huán)境的作用下，銀企關(guān)系并非強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。作為銀行對(duì)公客戶經(jīng)理，首先要贏得客戶的尊重、信任，才能有效地掌握企業(yè)客戶地實(shí)際情況，開發(fā)客戶需求，拿到業(yè)務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)合作目標(biāo)與應(yīng)得效益.
因此對(duì)公客戶經(jīng)理的素養(yǎng)和能力面臨著市場(chǎng)化的嚴(yán)峻考驗(yàn)。
本課程從技能、素養(yǎng)、行為等方面入手, 協(xié)助對(duì)公客戶經(jīng)理新手實(shí)現(xiàn)到精英的轉(zhuǎn)變，提出有效的方法幫助客戶經(jīng)理保持良好狀態(tài)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶營(yíng)銷與維護(hù)，是崗位成長(zhǎng)的必由路徑。

【課程收益-Benefit】
幫助企業(yè)打造對(duì)公客戶經(jīng)理的專業(yè)形象：忠實(shí)、專業(yè)、積極、突破、可靠
多場(chǎng)景模塊梳理對(duì)公客戶經(jīng)理的主要工作及相應(yīng)禮儀方面的知識(shí)點(diǎn)
幫助員工靈活運(yùn)用商務(wù)禮儀，淋漓盡致體現(xiàn)待人接物的藝術(shù)

【課程特色-Characteristic】
專業(yè)性強(qiáng)：課程需求，細(xì)致調(diào)研、專業(yè)定制、精準(zhǔn)對(duì)接
落地性強(qiáng)：根據(jù)職務(wù)工作流程進(jìn)行系統(tǒng)梳理，一擊命要直擊工作中實(shí)操難點(diǎn)
工具性強(qiáng)：知識(shí)要領(lǐng)使用落地化工具逐個(gè)拆解、可操作、可運(yùn)用
可操性強(qiáng)：體驗(yàn)式訓(xùn)練加模擬場(chǎng)景教練，增強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容記憶點(diǎn)

【培訓(xùn)方法-Method】
培訓(xùn)師主講、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練、案例分析、小組討論、游戲互動(dòng)等......

【課程對(duì)象-object】
金融類行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人、對(duì)公客戶經(jīng)理、高級(jí)私人金融咨詢顧問

【課程大綱-Course Outline】
一、對(duì)公客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷場(chǎng)景一：行內(nèi)接待客戶
早上抵達(dá)銀行
打開工作日志
客戶情況背書
儀容儀表整理
男性對(duì)公客戶經(jīng)理儀容儀表要求
女性對(duì)公客戶經(jīng)理儀容儀表要求
微笑自我檢視，致電客戶確認(rèn)行程
微笑-客戶經(jīng)歷的個(gè)人資源
電話禮儀 （話術(shù)準(zhǔn)備）
恭迎客戶
時(shí)間觀念
細(xì)節(jié)到位
自我介紹
介紹禮儀
話術(shù)準(zhǔn)備
開車門禮節(jié)
開門禮節(jié)
禁忌動(dòng)作
引領(lǐng)至辦公室
指引動(dòng)作
中途話術(shù)的準(zhǔn)備
電梯禮儀/樓梯禮儀
電梯內(nèi)目光、距離、話題的選擇
下樓順序、手勢(shì)、話術(shù)準(zhǔn)備
業(yè)務(wù)洽談
洽談時(shí)的坐姿
奉茶禮儀
咖啡禮儀
名片遞送
名片禮儀
如何能*程度地利用好名片
商務(wù)洽談
產(chǎn)品/項(xiàng)目解釋
客戶溝通狀態(tài)校準(zhǔn)
產(chǎn)品推介/方案介紹
深入溝通 處理客戶疑問/異議/要求
產(chǎn)品介紹（話術(shù)梳理）
大型會(huì)晤接待
遞接文件資料禮儀、簽字
文件遞接禮儀
簽字禮儀要求
商務(wù)宴請(qǐng)
宴請(qǐng)準(zhǔn)備
座次禮儀
酒文化及敬酒禮儀
用餐禮儀
談資話題選擇
禮品饋贈(zèng)
禮品贈(zèng)送的目的如何選擇？
不同類型客戶適合的禮品
禮品饋贈(zèng)的時(shí)機(jī)及若干注意事項(xiàng)
送別禮
真誠(chéng)的道別話術(shù)
真正道別的標(biāo)志
接待記錄 客戶資料整理
工具：客戶情況梳理簡(jiǎn)表
給客戶發(fā)送致謝短信（短信標(biāo)準(zhǔn)版編輯、存儲(chǔ)）

二、對(duì)公客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷場(chǎng)景二：上門拜訪陌生客戶
主動(dòng)聯(lián)系，邀約客戶
電話邀約/微信邀約/話術(shù)梳理
陌拜時(shí)機(jī)的選擇
拜訪準(zhǔn)備
話術(shù)、心情、目的、路徑
時(shí)間、資料、信息、方案
陌拜實(shí)施
陌拜應(yīng)避免的問題
產(chǎn)品方案介紹
手勢(shì)禮儀
拜訪結(jié)束，確定客戶意向
高效溝通黃*自測(cè)
溝通順利與否的標(biāo)志
及時(shí)致謝
致謝客戶 預(yù)留下次溝通機(jī)會(huì)
電話回訪客戶
頻次、內(nèi)容、要點(diǎn)
達(dá)成合作意向
拜訪會(huì)談紀(jì)要的整理

三、 對(duì)公客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷場(chǎng)景三：沙龍社交場(chǎng)合，一對(duì)N的營(yíng)銷
一對(duì)多服務(wù)要領(lǐng)（案例講解）
會(huì)務(wù)禮儀（座次、會(huì)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）
發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)客戶方式
一對(duì)N營(yíng)銷
人脈拓展的多種方式
組織后期的活動(dòng)
四、對(duì)公客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷場(chǎng)景四: 社交休閑與客情維護(hù)
對(duì)公客戶經(jīng)理的社交場(chǎng)景分類
對(duì)公客戶經(jīng)理的談資模型
不同性格類型的客戶可以聊什么？
工具：客戶類型談資模型圖
談資與場(chǎng)景的靈活切換
通過工具進(jìn)行客情維護(hù)梳理
客戶信任感逐漸加深的過程
客戶為什么信任我？
怎樣加深客戶的信任感
存在感與儀式感
怎樣在客戶面前刷存在感
儀式感，從客戶變?yōu)榕笥训墓ぞ?br /> 結(jié)訓(xùn)
1. 課程答疑 總結(jié)回顧
2. 學(xué)習(xí)內(nèi)容答疑
3. 學(xué)習(xí)內(nèi)化

對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)