課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)背景:
本課程為面向政府、企業(yè)進(jìn)行營銷的銷售人員而設(shè),幫助銷售人員從初步接觸開始,一步一步與政企客戶建立關(guān)系,尋找商機(jī),滿足政企客戶的需求,為政企客戶創(chuàng)造的同時(shí),更好地推廣企業(yè)的產(chǎn)品,創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。
培訓(xùn)目標(biāo):
1.掌握拓展政企客戶的方法,擴(kuò)大政企客戶的用戶規(guī)模
2.通過做好客情維系,深挖客戶“互聯(lián)網(wǎng)+”痛點(diǎn)與信息化需求
3.懂得設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案,以及不同場合的的呈現(xiàn)技巧
4.掌握推進(jìn)項(xiàng)目的方法,成功獲取訂單,并與客戶延伸合作關(guān)系
培訓(xùn)對象:
面向政企客戶營銷的銷售人員
培訓(xùn)大綱:
單元一、分析準(zhǔn)備,謀定而后動(dòng)
1.政企采購的特點(diǎn)分析
2.政企客戶銷售的常見錯(cuò)誤
3.政企客戶銷售的術(shù)與道
4.政企客戶的需求分析
單元二、鎖定目標(biāo),初步接觸
1.尋找客戶的方法
2.找出采購關(guān)鍵人
3.初次拜訪開場白
4.初步接觸要收集的信息
單元三、客情維系,深挖需求
1.多方聯(lián)系,深挖需求
1)客戶關(guān)系識(shí)別
2)深挖需求的方法
2.發(fā)展內(nèi)線,培養(yǎng)教練
1)教練的三大作用
2)教練幫助我們的四大理由
3.決策層公關(guān)維系
1)決策層公關(guān)的意義
2)見決策層前的準(zhǔn)備
3)決策層的客情維系
4)向決策層深挖需求
情境演練:拜訪決策層情境演練
單元四、對癥下藥,推薦方案
1.賣產(chǎn)品還是賣方案?
2.信息化解決方案設(shè)計(jì)
1)方案設(shè)計(jì)的常見問題
2)方案設(shè)計(jì)的精華要點(diǎn)
案例分析:某銀行信息化解決方案
3.信息化解決方案的呈現(xiàn)
1)方案呈現(xiàn)的方式
2)方案呈現(xiàn)的技巧
情境演練:信息化方案呈現(xiàn)情境演練
單元五、項(xiàng)目推進(jìn),異議處理
1.運(yùn)用教練打探敵我情報(bào)
2.發(fā)現(xiàn)阻力,全力攻破
3.關(guān)鍵人物的異議處理
1)關(guān)鍵人物異議產(chǎn)生的原因
2)關(guān)鍵人物的常見異議與處理技巧
情境演練:關(guān)鍵人物常見異議情境演練
單元六、確認(rèn)合作,推動(dòng)成交
1.怎樣才算確認(rèn)合作?
案例分析:到手的訂單飛走了!
2.推動(dòng)成交的時(shí)機(jī)
3.推動(dòng)成交的五招術(shù)
4.促進(jìn)成交的實(shí)用方法
假設(shè)成交法
最后期限法
二者擇一法
手續(xù)簡單法
美景描述法
成交話術(shù)演練
單元七、后續(xù)服務(wù),合作延伸
1)保證滿意,堤防反挖
2)深挖需求,二次營銷
3)請求幫忙,轉(zhuǎn)介商機(jī)
政企客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/298861.html
已開課時(shí)間Have start time
- 勞慧明
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易