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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售管理人員的修煉之道
 
講師:王振韜 瀏覽次數(shù):2532

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王振韜    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售管理人員修煉課程

課程背景:
在競爭壓力日趨加大的今天,擁有一支強戰(zhàn)斗力的銷售團隊,是很多企業(yè)競爭獲勝的根本。本課程旨在幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售團隊的高效管理、標準化復(fù)制、團隊戰(zhàn)斗力提升,從而實現(xiàn)業(yè)績提升。

課程收獲:
1.掌握企業(yè)文化的建立和落地
2.掌握銷售團隊從團隊設(shè)計、選人、培訓(xùn)、激勵、淘汰等一系列的管理方式和技巧
2.能夠通過有效的管理方法和工具,提升團隊銷售流程管理能力

課程大綱:
一、建立管理的底層邏輯(以阿里為例)
1.阿里管理的底層邏輯—儒、釋、道
2.阿里的企業(yè)文化的變革—從三個詞到六脈神劍
3.阿里文化對于不同層次管理者的要求—三板斧
(1)基層管理者要求:建團隊、拿結(jié)果、招開人
(2)中層管理者要求:懂戰(zhàn)略、搭班子、做導(dǎo)演
(3)高層管理者要求:造土壤、斷事用人、定戰(zhàn)略

二、團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰
思考:企業(yè)文化如何落地?
1.戰(zhàn)略和價值觀的傳遞
2.招聘:
(1)建立勝任力模型
(2)招聘識人法
3.培訓(xùn):學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,從僵化到優(yōu)化,提升團隊集體戰(zhàn)斗力
(1)價值觀培訓(xùn):是團隊戰(zhàn)斗力的根本
(2)抗壓訓(xùn)練:持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源
(3)打法訓(xùn)練:每日反復(fù)操作,僵化打法,不斷總結(jié)優(yōu)化
(4)培訓(xùn)考核:沒有考核的培訓(xùn)是無效的
4.組織結(jié)構(gòu):
(1)基層管理的重要性
(2)選擇干部要求:六脈神劍+眼光+胸懷+超越伯樂
(3)培養(yǎng)人才方法:避免的坑、人才盤點、輪崗制、以戰(zhàn)養(yǎng)兵
(4)職業(yè)成長雙軌制:讓成長沒有天花板
(5)如何搭班子:男女搭、老少搭、動態(tài)搭
5.團隊文化:正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合
(1)價值觀導(dǎo)向:要有大公司的信念
(2)工作氛圍:執(zhí)行力、配合力、競爭力、*力
(3)團隊氛圍:有制度、有匪氣
6.溝通管理:處理好細節(jié)
(1)溝通的障礙
(2)溝通的風格
(3)溝通的策略和技巧
(4)沖突的管理
7.獎懲:制定合理的激勵和淘汰制度,淘汰不良是對優(yōu)秀人員的保護
(1)需求的識別和激勵的維度
(2)激勵的方法和技巧:掌握多維度激勵
(3)績效的管理:價值觀和業(yè)績的多維度考量
(4)員工的懲罰技巧與淘汰
(5)解聘時人性化方式
8、領(lǐng)導(dǎo)者的自我提升
(1)揪頭發(fā)
(2)照鏡子
(3)聞味道

三、銷售流程管理修煉-定目標、盯過程、拿結(jié)果
1.思考:銷售團隊過程重要還是結(jié)果重要
2、定目標
(1)定目標
1)方向
2)方法
3)動力
(2)談目標
(3)通目標:上下通,左右曬
3、追過程
(1)追過程中常見的錯誤
(2)三報四會
(3)四盯三到
(4)排優(yōu)先級
(5)保持戰(zhàn)斗力
(6)聚焦和擊穿
4、拿結(jié)果
(1)個人復(fù)盤
(2)團隊復(fù)盤
(3)結(jié)果獎懲
5、回馬*:抓服務(wù)
6、銷售管理手冊的制作:標準化管理的工具
(1)目的:實現(xiàn)銷售打法固化與不斷優(yōu)化
(2)手冊的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細化的顆粒度
(3)手冊執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

四、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄
1.思考:優(yōu)秀管理者的特點
2.明確自身的團隊角色和定位
3.如何做自我評估
(1)GAPS分析
(2)明確優(yōu)勢,莫讓優(yōu)勢變劣勢
4.時間管理
5.學(xué)會授權(quán):用人要疑和疑人要用
(1)授權(quán)的自我障礙
(2)授權(quán)的風險
(3)授權(quán)的對象、程度和方法:大膽用、公開疑
(4)授權(quán)的改善
6.管理者自我提升三板斧
(1)揪頭發(fā)
為什么揪頭發(fā)
怎樣揪頭發(fā)
(2)照鏡子
心鏡—做自己的鏡子
鏡觀—做別人的鏡子
鏡像—以別人做鏡子
(3)聞味道
什么是聞味道
管理者應(yīng)該有哪些味道
7.課后完成:建立行動計劃和成長計劃表

銷售管理人員修煉課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/298869.html

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