課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售的能力課程
課程背景:
隨著時(shí)代發(fā)展,銷售并不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品銷售給客戶,而是要幫助客戶解決問題,為其提供價(jià)值,因此銷售者不僅要對(duì)自身產(chǎn)品熟悉,還要熟悉客戶需求,引導(dǎo)客戶需求,認(rèn)清產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值,能夠幫助客戶解決的什么問題,已經(jīng)成為銷售者需要具備的能力,也就是顧問式銷售。而要實(shí)現(xiàn)顧問式銷售,提升銷售團(tuán)隊(duì)整體的水平和能力又是十分關(guān)鍵的,因此本課程分別針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理以及顧問式銷售的技巧進(jìn)行講授,幫助企業(yè)銷售水平實(shí)現(xiàn)提升。
課程收獲:
1.掌握銷售團(tuán)隊(duì)從團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、選人、培訓(xùn)、激勵(lì)、淘汰等一系列的管理方式和技巧
2.能夠通過有效的管理方法和工具,提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售流程管理能力
3.實(shí)現(xiàn)管理者個(gè)人自我管理的提升,提升個(gè)人管理素養(yǎng)
4.銷售人員能夠掌握顧問式銷售的能力,總結(jié)出適合自己公司的銷售打法
課程大綱:
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰
1.團(tuán)隊(duì)管理者的角色、定位和使命
2.管理者的自我評(píng)估
(1)GAPS分析
(2)明確優(yōu)勢(shì),莫讓優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)
3.招聘:
(1)建立勝任力模型
(2)招聘識(shí)人法
4.培訓(xùn):學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,從僵化到優(yōu)化,提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力
(1)價(jià)值觀培訓(xùn):是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本
(2)抗壓訓(xùn)練:持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源
(3)打法訓(xùn)練:每日反復(fù)操作,僵化打法,不斷總結(jié)優(yōu)化
(4)培訓(xùn)考核:沒有考核的培訓(xùn)是無效的
5.組織結(jié)構(gòu):
(1)基層管理的重要性
(2)選擇干部要求:六脈神劍+眼光+胸懷+超越伯樂
(3)培養(yǎng)人才方法:避免的坑、人才盤點(diǎn)、輪崗制、以戰(zhàn)養(yǎng)兵
(4)職業(yè)成長(zhǎng)雙軌制:讓成長(zhǎng)沒有天花板
(5)如何搭班子:男女搭、老少搭、動(dòng)態(tài)搭
6.溝通管理:處理好細(xì)節(jié)
(1)溝通的障礙
(2)溝通的風(fēng)格
(3)溝通的策略和技巧
(4)沖突的管理
7.績(jī)效和獎(jiǎng)懲:制定合理的激勵(lì)和淘汰制度,淘汰不良是對(duì)優(yōu)秀人員的保護(hù)
(1)需求的識(shí)別和激勵(lì)的維度
(2)激勵(lì)的方法和技巧:掌握多維度激勵(lì)
(3)績(jī)效的管理:價(jià)值觀和業(yè)績(jī)的多維度考量
(4)員工的懲罰技巧與淘汰
(5)解聘時(shí)人性化方式
8.團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
(1)思想團(tuán)建—打造團(tuán)隊(duì)儀式感
(2)生活團(tuán)建—挖掘冰山下的凝聚力
(3)工作團(tuán)建—在戰(zhàn)爭(zhēng)中形成團(tuán)隊(duì)
二、銷售業(yè)務(wù)管理-定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果
1.思考:銷售銷售團(tuán)隊(duì)的過程重要還是結(jié)果重要
2、定目標(biāo)
(1)定目標(biāo)
1)方向
2)方法
3)動(dòng)力
(2)談目標(biāo)
(3)通目標(biāo):上下通,左右曬
3、追過程
(1)追過程中常見的錯(cuò)誤
(2)三報(bào)四會(huì)
(3)四盯三到
(4)排優(yōu)先級(jí)
(5)保持戰(zhàn)斗力
(6)聚焦和擊穿
4、拿結(jié)果
(1)個(gè)人復(fù)盤
(2)團(tuán)隊(duì)復(fù)盤
(3)結(jié)果獎(jiǎng)懲
5、銷售管理手冊(cè)的制作:標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具
(1)手冊(cè)細(xì)化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度
(2)手冊(cè)執(zhí)行的檢查和優(yōu)化
三、顧問式銷售-如何克敵制勝
1.思考:什么是顧問式銷售?它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別?需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力?
2.顧問式銷售的概述
(1)三個(gè)問題的答案
(2)銷售人員與采購者的區(qū)別
3.顧問式銷售的基本要素
(1)問題點(diǎn)
(2)需求點(diǎn)
(3)利益點(diǎn)
(4)關(guān)鍵點(diǎn)
(5)機(jī)會(huì)點(diǎn)
(6)購買循環(huán)
4.顧問式銷售的流程
(1)挖掘潛在客戶
(2)客戶拜訪甄選
(3)掌握客戶需求
(4)放大客戶需求
(5)提供解決方案
(6)證明自身實(shí)力
(7)銷售達(dá)成及管理
(8)二次銷售
5.顧問式銷售應(yīng)注意的問題
(1)在銷售過程中占據(jù)主動(dòng):不要輕談價(jià)格
(2)避免對(duì)客戶的欺騙:承認(rèn)后再放大優(yōu)點(diǎn)
(3)了解利潤來源:把重心放在核心業(yè)務(wù)上
(4)最短時(shí)間內(nèi)解決客戶投訴:表現(xiàn)誠意與重視
(5)注意天時(shí)、地利、人和
(6)平等對(duì)話:不要過于急躁
6.顧問式銷售*法
(1)有效提問六要素
(2)狀況性提問
(3)問題性提問
(4)暗示性提問
(5)需求確認(rèn)提問
(6)學(xué)會(huì)傾聽
7.異議處理技巧
(1)處理異議的思路
(2)處理異議的步驟
(3)常見的異議處理方式
(4)識(shí)別不良客戶和處理
8.解決拒絕的技巧
(1)拒絕的原因
(2)拒絕的本質(zhì)
(3)解決拒絕的原則和方法
9.解決方案呈現(xiàn)技巧—FABE法
10.促單技巧
11.顧問銷售應(yīng)注意的禮儀
12.群體顧問式銷售—會(huì)銷
(1)會(huì)銷的優(yōu)勢(shì)和可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
(2)會(huì)銷的流程管理和設(shè)計(jì)
(3)會(huì)銷的內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧
13.借用私域流量運(yùn)營實(shí)現(xiàn)顧問式銷售
四、銷售方案的現(xiàn)場(chǎng)討論、分析、模擬訓(xùn)練
1.知彼:客戶分析—痛點(diǎn)需求、關(guān)鍵人、決策特點(diǎn)
2.知己:自身產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)分析
3.知人:行業(yè)分析—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和差異化
4.目前的銷售SOP分析和改進(jìn)討論
5.模擬訓(xùn)練:分別針對(duì)顧問式銷售的禮儀、提問技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現(xiàn)技巧、成單技巧進(jìn)行模塊化模擬訓(xùn)練,每組分別派代表進(jìn)行模擬,銷售方和客戶方分別來自不同的組。先每組按照模塊分開模擬,然后其他組進(jìn)行評(píng)論,最后每組進(jìn)行一次完整的銷售流程。
6.總結(jié):將訓(xùn)練中總結(jié)出的問題和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行記錄
顧問式銷售的能力課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/298875.html
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- 王振韜