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中國企業(yè)培訓講師
高效挖掘客戶需求與銷售實戰(zhàn)拜訪技巧
 
講師:胡曉 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

挖掘客戶需求與銷售實戰(zhàn)培訓

· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 業(yè)務代表

培訓講師:胡曉    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

挖掘客戶需求與銷售實戰(zhàn)培訓

課程背景:
在經(jīng)濟下行的環(huán)境中,企業(yè)進入充分競爭階段,市場進入飽和市場階段,這要求企業(yè)需要具備更加專業(yè)的團隊,特別是創(chuàng)收團隊!可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導的企業(yè),常常面臨新員工成長過慢,成交率過低,銷售團隊的人力成本過高等等問題,面臨眾多問題,必須提高銷售團隊的整體拜訪技巧,銷售技巧,談判成交技巧,把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售,轉(zhuǎn)變成為真正的專業(yè)的顧問型銷售。
專業(yè)的銷售是以客戶需求為基礎的“從后往前看”,把關鍵環(huán)節(jié)想明白,弄透徹。以客戶的現(xiàn)場反應為依據(jù),靈活變通溝通重點與談判方式,實現(xiàn)*成交。把客戶開發(fā)計劃作為指南,高效精準開發(fā)目標客戶。
銷售實戰(zhàn)訓練用一套完整的銷售步驟與方法,教授學員在不同的情況下如何選擇有效的策略,設計解決方案拿訂單。訓練營通過情景演練,從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握客戶開發(fā)管理的工具方法!訓練營通過話術訓練,讓銷售人員掌握最常見的話術模板,逐步演化為自己用的,有效的精準話術,提高銷售人員的隨機應變能力。通過談判策略的正確思路,與學員共創(chuàng)談判實戰(zhàn)話術與技巧,提高學員的談判能力。真正實現(xiàn)訓練技能,用于實戰(zhàn),增強銷售團隊的能力,提高企業(yè)的業(yè)績!

課程方式:遠離純粹的理論教學,課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行,全場培訓貫穿的核心就是--實戰(zhàn),實用,確保培訓效果*化。

課程收益:
● 終端客戶挖掘與大客戶需求挖掘
● 客戶拜訪技巧和初步信任建立
● 怎樣應對拜訪客戶時面臨的挑戰(zhàn)
● 學會產(chǎn)品賣點的挖掘及呈現(xiàn),提煉顧客非賣不可的理由
● 拜訪客戶時如何通過傾聽方法的訓練,提高精準捕捉客戶真實需求的能力
● 面訪客戶時掌握常見微表情和肢體語言的信號表達,精準捕捉客戶的心理活動。
● 如何輕松預約大關鍵客戶,大幅度提高銷售成交率
● 掌握銷售中常見話術模板
● 掌握銷售員的自檢表
● 學會制定銷售目標和銷售計劃
● 學會應對不同客戶的策略與技巧

課程大綱
第一講:新時期實戰(zhàn)銷售拜訪特點與挑戰(zhàn)

一、新時期銷售拜訪的特點
1、形勢嚴峻,客戶不愿意在公司接待銷售代表
2、產(chǎn)品雷同、服務雷同,客戶對一般代表和一般投入不搭理
3、競爭白熱化,內(nèi)卷嚴重
4、客戶能給銷售人員時間少,講不透產(chǎn)品
二、銷售拜訪客戶常見挑戰(zhàn)
1、客戶不理不睬,沒反應
2、客戶抱怨我公司產(chǎn)品的某些不足
3、客戶與競爭對手合作很久了
4、客戶對我們的產(chǎn)品投入太少不滿
5、客戶說產(chǎn)品都差不多,看不出差異
三、新形勢下實戰(zhàn)客戶拜訪的要求
1、快:客戶不會給你太多時間,2分鐘完成核心拜訪
2、熟悉競品:必須根據(jù)競品的資源和工作特點,制定出客戶可接受解決方案
3、靈活實戰(zhàn):客戶可能提出產(chǎn)品、關系、費用、直接拒絕等多種,必須能靈活應對
4、精研產(chǎn)品:提煉產(chǎn)品核心賣點,為任何一種競爭情境設計推廣理由
5、洞察客戶:必須根據(jù)客戶的需求,積極主動滿足客戶的潛在需求
6、2分鐘成交:在2分鐘之內(nèi),與客戶達成初步意向

第二講 銷售有效挖掘終端客戶
一、銷售如何挖掘客戶?
1、、收集信息,挖掘客戶
2、收集信息后,銷售人員要對信息做出整理和分類:
3、根據(jù)信息,預約客戶
5、掃描潛在客戶,鎖定目標客戶
6、最終篩選合作客戶
二、 有效挖掘大客戶需求
1、物依稀為貴”--價值對應于需求
2、大客戶需求挖掘的提問的策略
3、分析行業(yè)特征和趨勢?
4、把握行業(yè)宏觀面,才能與大客戶同頻
5、如何全面分析大客戶的業(yè)務?
不能只關心自己的業(yè)務,必須理解大客戶的業(yè)務狀態(tài)
6、大客戶業(yè)務分析工具:客戶畫像
7、如何從大客戶需求中找到銷售機會?梳理大客戶痛苦鏈
分析自身(公司&個人)的優(yōu)勢和資源(窮盡羅列)找到匹配的銷售機會

第三講:銷售代表的實戰(zhàn)拜訪前準備與計劃
一、訪前準備
1、形象走在能力之前:精力、體力、表達力 
2、了解常見的競品的費用、產(chǎn)品特點、公司背景、代表工作特點、客戶銷售現(xiàn)狀
3、大幅提高預約成功率的五個方法
1)醞釀在先,預約在后; 
2)“暗示”你的“來頭”;
3)說明拜訪的時長;
4)拜訪的時段,讓對方做封閉式選擇題;
5)堅持“四不原則”;
二、令客戶一見鐘情的7大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的籌備
2、如何與客戶寒暄
3、如何贊美客戶
4、如何給下一次的拜訪埋伏筆
5、如何抓住每次交談的重點
6、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
7、如何讓客戶幫助你完成任務
案例:陶總的公文包
互動:練習眼神與肢體動作
案例:強訪Vivo唐院長
三、高品質(zhì)溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內(nèi)容
2、溝通中的傾聽,回應,總結(jié),提問,詮釋
3、準備客戶可能異議的解決方案
1)客戶現(xiàn)在用什么產(chǎn)品類可能組合是什么?
2)深挖客戶與競品類合作的理由
3)如何在其競品類中設計合作解決方案
4)介紹本企業(yè)產(chǎn)品,客戶最可能的三種反應是什么,提前預演應對之策

第四講:MSC實戰(zhàn)銷售拜訪技巧的五步循環(huán)訓練
一、暖場
1、暖場決定后續(xù)發(fā)展
2、拜訪時機:選擇什么拜訪時機最好?
3、殺手锏贊美
4、禮物大學問,讓客戶樂意給你超時間?
二、巧妙提問獲取信息
1、(競品態(tài)度-我公司產(chǎn)品客戶態(tài)度)
2、客戶的常見三種反應
1)不置可否-等你提問
2)你有什么事么?
3)以前好像不是你
3、探詢客戶在核心適應癥上使用產(chǎn)品
4、探詢客戶對競品的態(tài)度與合作原因
5、探詢客戶是否使用我司產(chǎn)品
6、探詢客戶對我司產(chǎn)品的態(tài)度
7、有效聆聽客戶的回饋
8、根據(jù)客戶的回饋判斷客戶的類型與需求
1)利益導向
2)合作導向
3)產(chǎn)品導向
三、介紹產(chǎn)品和合作方案
互動:30秒介紹產(chǎn)品或合作方案
1)根據(jù)競品特點介紹-產(chǎn)品特性、利益的轉(zhuǎn)換   
2)展示宣傳資料的正確方法
3)專業(yè)可信證據(jù)展示
2、常見的客戶方案
1)高利益的競品的解決方案
2)長期合作競品解決方案
3)產(chǎn)品優(yōu)勢解決方案
4)如何根據(jù)客戶需要進行產(chǎn)品或解決方案講解
四、處理異議-把握機會
1、常見實戰(zhàn)客戶異議
1)不反應
2)知道了,你放這吧,合適我會考慮的
3)你們產(chǎn)品都差不多
4)我跟對方合作很久了
5)對不起,沒有40%,我沒辦法幫你
2、緩沖的四大步驟  
3、異議的分類與應對策略
五、主動成交
1、阻礙快速成交的主要障礙
2、主動成交的重要意義 及成交技巧
3、如何告別之后給客戶留下深刻印象?

第五講:MSC“1+8”業(yè)務實現(xiàn)技巧
1、客戶口頭答應你了,但決不會實際訂購的
2、如何有效推動客戶訂單?
3、如何跟進讓客戶不會反感?
4、當客戶回答完你的問題之后,客戶會繼續(xù)不用你的產(chǎn)品
5、如何確認客戶真正為做了嘗試使用?
6、如何激勵客戶的嘗試訂購?
7、如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習慣?
MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧實戰(zhàn)訓練
結(jié)尾:拜訪決定銷售,MSC-實戰(zhàn)成就未來
課程總結(jié)、小組分析、提問解答

挖掘客戶需求與銷售實戰(zhàn)培訓


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