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資產(chǎn)配置理論課程

課程簡(jiǎn)介
今天，越來(lái)越多的高價(jià)值客戶(hù)意識(shí)到資產(chǎn)配置的重要性，客戶(hù)的理財(cái)和投資也越來(lái)越理性，不再單純追求高收益，而是把資產(chǎn)配置和自己的長(zhǎng)期財(cái)富管理目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。這對(duì)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，既是利好，也是挑戰(zhàn)。
為了更好的滿足客戶(hù)的這種需求，也為了更好地進(jìn)行資產(chǎn)搭配銷(xiāo)售，客戶(hù)經(jīng)理需要深入理解資產(chǎn)配置的原理，并能夠深入了解客戶(hù)的需求，進(jìn)而為客戶(hù)進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置。
培訓(xùn)效果掌握資產(chǎn)配置的基本理論，并能夠以此為客戶(hù)創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)價(jià)值；
掌握常見(jiàn)金融產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及利益，并能夠根據(jù)客戶(hù)的情況為客戶(hù)配置各種資產(chǎn)；
學(xué)會(huì)分析產(chǎn)品利益的技巧，提高在銷(xiāo)售中的自信、積極性和成功率；
以專(zhuān)業(yè)而高效的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓銷(xiāo)售變得更準(zhǔn)、更快。

培訓(xùn)大綱
第一章、重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
（專(zhuān)業(yè)的金融銷(xiāo)售，絕不是把產(chǎn)品強(qiáng)行推給客戶(hù)，而是站在客戶(hù)的角度，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的建議和服務(wù)。唯有這樣，才能提升客戶(hù)的粘性和活性，在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)為銀行創(chuàng)造價(jià)值。）
銀行銷(xiāo)售工作的意義
銀行銷(xiāo)售最核心的問(wèn)題
認(rèn)識(shí)客戶(hù)的粘性、活性與貢獻(xiàn)度
重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)與向上營(yíng)銷(xiāo)

第二章、經(jīng)典資產(chǎn)配置理論的關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)要點(diǎn)（上）
（理財(cái)和投資*不是追求高收益產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單。有效的理財(cái)和投資，需要對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行有效的配置。理解資產(chǎn)配置的原理，有助于客戶(hù)經(jīng)理更好地為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)與向上營(yíng)銷(xiāo)。）
從一個(gè)段子看大眾對(duì)理財(cái)和投資的誤解
資產(chǎn)的收益、風(fēng)險(xiǎn)與流動(dòng)性的關(guān)系
資產(chǎn)配置的由來(lái)
資產(chǎn)配置的經(jīng)典流程
客戶(hù)分析：收益風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好
客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析

第三章、經(jīng)典資產(chǎn)配置理論的關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)要點(diǎn)（下）
投資前的必要準(zhǔn)備
資產(chǎn)配置的生命周期理論
資產(chǎn)配置的分散投資
投資組合管理的要訣
最常見(jiàn)的三大投資組合策略

第四章、客戶(hù)的精細(xì)化管理
（要為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的建議并有效銷(xiāo)售，客戶(hù)經(jīng)理需要深挖的需求，而深挖需求的基礎(chǔ)是精細(xì)化管理。做好這一步，資產(chǎn)配置的理論才能和客戶(hù)的需求有機(jī)結(jié)合。）
為何你系統(tǒng)中的客戶(hù)無(wú)法給你創(chuàng)造收益？
讓客戶(hù)覺(jué)得你很“熟”：有效的客戶(hù)信息管理工具與技巧
如何收集并分析客戶(hù)的信息
客戶(hù)分級(jí)管理的技巧
客戶(hù)分群管理的技巧
客戶(hù)分層管理的技巧

第五章、從資產(chǎn)配置的角度了解客戶(hù)的需求
（資產(chǎn)配置是一門(mén)藝術(shù)，需要根據(jù)客戶(hù)的不同情況進(jìn)行不同的搭配。深入了解客戶(hù)的需求，才能為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的建議，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。）
客戶(hù)“個(gè)人和家庭”的過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)
客戶(hù)“事業(yè)”的過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)
客戶(hù)“投資和理財(cái)”的過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)
客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)和投資偏好
畫(huà)出客戶(hù)的資產(chǎn)配置框架

第六章、為銷(xiāo)售而熟悉你的產(chǎn)品
（沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有適合客戶(hù)的產(chǎn)品。沒(méi)有糟糕的產(chǎn)品，只有不適合客戶(hù)的產(chǎn)品。深入了解每一種產(chǎn)品，才能為客戶(hù)提供最適合的專(zhuān)業(yè)建議。）
銷(xiāo)售前必須做的KYP
各種常見(jiàn)資產(chǎn)的收益、風(fēng)險(xiǎn)與流動(dòng)性分析
高效能銷(xiāo)售人員必問(wèn)的三個(gè)問(wèn)題
認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的FABE（特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)）
常見(jiàn)產(chǎn)品的FAB

第七章、有效瞄準(zhǔn)：篩選客戶(hù)的技巧（有些客戶(hù)，你可能無(wú)法事先深入了解他的情況，因而無(wú)法為他提供針對(duì)性的資產(chǎn)配置。但沒(méi)關(guān)系，我們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^(guò)快速了解客戶(hù)，為客戶(hù)提供合適的產(chǎn)品。）
篩選客戶(hù)的重要性
通過(guò)MAN法則鎖定潛力客戶(hù)的技巧
通過(guò)有效KYC快速了解客戶(hù)
通過(guò)五個(gè)問(wèn)題快速了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受力
常見(jiàn)產(chǎn)品與客戶(hù)的速配

第八章、與客戶(hù)接觸、快速了解客戶(hù)需求并介紹產(chǎn)品
（本部分的重點(diǎn)是如何與客戶(hù)有效溝通并切入銷(xiāo)售，包括如何進(jìn)行寒暄、如何自然切入產(chǎn)品銷(xiāo)售又不會(huì)引起客戶(hù)的反感，如何進(jìn)一步挖掘客戶(hù)的需求，如何有效介紹產(chǎn)品。）
與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)的暖場(chǎng)八法
如何通過(guò)有效聊天讓客戶(hù)接受“我”
如何通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)的需求
自然切入產(chǎn)品銷(xiāo)售的技巧
有效介紹產(chǎn)品的六種常見(jiàn)方法

第九章、高效的異議處理和促成技巧
（本部分的重點(diǎn)是如何與客戶(hù)有效溝通并切入銷(xiāo)售，包括如何進(jìn)行寒暄、如何自然切入產(chǎn)品銷(xiāo)售又不會(huì)引起客戶(hù)的反感，如何進(jìn)一步挖掘客戶(hù)的需求，如何有效介紹產(chǎn)品。）
客戶(hù)異議的背后三大原因
有效處理客戶(hù)異議的原則
處理客戶(hù)異議的PAPAC框架
有效處理客戶(hù)異議的常用方法
有效促成的注意事項(xiàng)
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的三種信號(hào)
有效促成交易的七種方法

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