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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
個貸營銷綜合技能提升培訓(xùn)
 
講師:陳元方 瀏覽次數(shù):2568

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:陳元方    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

個貸營銷綜合技能提升課程
 
【培訓(xùn)收益】
未經(jīng)過訓(xùn)練的個貸經(jīng)理,他每天都在得罪銀行的客戶!未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的個貸經(jīng)理做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!
本課程將給您傳授卓越個貸客戶開發(fā)銷售實用技巧,幫助個貸經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績?,F(xiàn)場情景模擬,從理論到實操,從技巧到指導(dǎo)。針對性梳理與解決開發(fā)客戶、約訪客戶和面談客戶中如何從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn),不斷從優(yōu)秀走向卓越! 
 
【培訓(xùn)對象:】
銀行個貸經(jīng)理等營銷人員
 
【課程大綱】
第一章:銀行營銷理念與現(xiàn)狀認(rèn)知
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、各大銀行轉(zhuǎn)型突圍的三把利刃:產(chǎn)品、營銷、服務(wù) 
產(chǎn)品:從本身價值到附加價值;
營銷:從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型;
服務(wù):從客戶服務(wù)到客戶體驗;
3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求
A、匹配度、信任度
B、安全感、愉悅感
4、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
A、確定客戶需求的技巧
B、隱含需求與明確需求的辨析
C、不可忽視的隱性需求分析與注意事項
 
第二章:面談營銷開發(fā)流程及與溝通技巧
一、銀行客戶拜訪面談流程及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1)計劃準(zhǔn)備
計劃目的、計劃任務(wù) 、計劃路線、計劃開場白
2)外部準(zhǔn)備
儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備
3)內(nèi)部準(zhǔn)備
信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4)十分鐘法則
開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察 
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
 
二、實戰(zhàn)面談成交溝通技巧訓(xùn)練
營銷技巧一:銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
2、生理同步狀態(tài)
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
 
營銷技巧二:高效處理客戶異議與抗拒
1、客戶問題異議處理方法
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法
2、十種常見的異議處理技巧
A、我不需要
B、沒時間
C、需要商量
D、再考慮一下
E、沒帶身份證
F、別人家條件更好
3、如何在異議解除中把握促成交信號
3.1促成信號的把握
3.2什么是促成信號?
3.2.1動作
3.2.2表情
3.2.3語言
3.2.4關(guān)注度
3.2.5點(diǎn)頭
 
營銷技巧三:溝通“面談”五要素
1、爭:學(xué)會掌握節(jié)奏與制定規(guī)則;
2、笑:以微笑培養(yǎng)親和力;
3、聽:以聆聽尊重對方。 
4、復(fù):重復(fù)并引導(dǎo)對方的話
5、 惠:以互惠保障對方利益;
 
營銷技巧四:面談要點(diǎn)動作分解
1、聆聽:  仔細(xì)聽,聽出客戶言外之意
2、反饋: 總結(jié)歸類法回應(yīng)引導(dǎo)客戶需求
3、噪音: 降低嘈雜環(huán)境影響溝通效果
4、背景: 掌握面談場景配合,讓溝通效果提升
5、渠道: 找到核心關(guān)鍵的第三方切入口進(jìn)行溝通
6、表達(dá): 一聽二笑三點(diǎn)頭表達(dá)法
 
營銷技巧五 :營銷中主動權(quán)的掌握
1、面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動權(quán)的喪失如何破局
3、營銷中如何設(shè)局
4、營銷勾魂設(shè)計
5、營銷溝通中的挖掘需求模式
 
營銷技巧六:不同性格客戶面談溝通與成交技巧
A、力量型顧客的推銷方式和成交模式
B、完美型顧客的推銷方式和成交模式
C、平和型顧客的推銷方式和成交模式
D、活潑型顧客的推銷方式和成交模式
 
個貸營銷綜合技能提升課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299171.html

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    參加課程:個貸營銷綜合技能提升培訓(xùn)

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陳元方
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