課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷拓客課程
課程背景
互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下,越來越多的客戶不去網(wǎng)點了,各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型,傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來越重,貴賓客戶不斷流失,存款新增難上加難,如何在新時代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營銷客戶,因此需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧,更新穎的營銷策略!
教學(xué)目標(biāo)
課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境,系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營銷、微信服務(wù)營銷、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等,過程設(shè)計學(xué)、練、用、評,課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運用所學(xué)知識提升業(yè)績;
課程收益
課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下六大核心收益:
存量客戶維護(hù)與電話邀約情境
基于建行零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境
廳堂、存量、代發(fā)等7大類客群存款情境
微信吸粉、宣傳、維護(hù)情境
異業(yè)聯(lián)盟營銷情境
學(xué)員對象
網(wǎng)點行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理
課程大綱
第一講:智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點挑戰(zhàn)與機遇
導(dǎo)入:客戶、網(wǎng)點及銀行發(fā)展趨勢探討
1. 廳堂發(fā)生的變化
2. 客戶生活發(fā)生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起
4. 國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢
案例:某國有行全國推行全功能型無高柜網(wǎng)點打造!
研討:智能化轉(zhuǎn)型下營銷的機遇與挑戰(zhàn)
1)從等客上門——主動出擊
2)從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營銷一體
3)從簡單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營銷
第二講:情境一——零售產(chǎn)品推薦及異議處理
智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛?
一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
信用卡營銷案例:深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷,廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一:信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵二:信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵三:有效的營銷客戶工具設(shè)計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
關(guān)鍵四:有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五:信用卡——聯(lián)動營銷
情景演練通關(guān):基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)
二、成功推薦基金定投的四個關(guān)鍵
基金定投營銷案例:5天80個基金定投
1. 三個工具
2. 四段話術(shù)
3. 基金定投常見異議及應(yīng)對策略
情景演練通關(guān):基于基金定投營銷買點話術(shù)及演練通關(guān)
三、聚財——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
聚財案例:5天簽約105戶聚財,簽約賬戶季度新增存款2000萬
1. 目標(biāo)客戶分析
2. 聚財買點分析
3. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計
4. 聚財推薦異議處理
5. 一個營銷工具
情景演練通關(guān):基于聚財營銷話術(shù)及演練通關(guān)
第三講:產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧
一、基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
二、重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
案例:現(xiàn)金分期營銷工具
沙盤演練:基于重點營銷產(chǎn)品工具設(shè)計大賽,現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
第四講:業(yè)績倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過程中常見的異議
案例:基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
二、處理異議的三大原則
三、處理異議的方法
1. 處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)
2. 處理方法二:先給客戶打預(yù)防針防止絕
3. 處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問題
第五講:情境二——存量客戶盤活及電話邀約情境
案例:網(wǎng)點王行長存量客戶的困惑
一、存量客戶維護(hù)的四大現(xiàn)狀
二、存量客戶盤活三大舉措
1. 客戶分層管理
2. 客戶分類營銷
3. 電話邀約與營銷
1)基于新一代系統(tǒng)精準(zhǔn)客群篩選建模
2)短信群發(fā)情境
3)電話邀約情境
案例:某省建行300個分期通電話,只有3意向客戶……..
4)電話邀約現(xiàn)狀及困惑
案例:廣東省農(nóng)業(yè)銀行成功的電話邀約,現(xiàn)場447通電話,成功邀約309位,成功率69.12%
三、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
四、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去
2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3. 釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品)
4. 合-達(dá)成共識
案例1:某行信用卡營銷案例
案例2:某行電子銀行激活案例
案例3:賬單分期激活話術(shù)
案例4:理財產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計
案例5:建行分期貸款類營銷案例
五、結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場實戰(zhàn)
六、實戰(zhàn)總結(jié)與反思
1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
2. 電話邀約十大注意事項
第六講:情境三——微信服務(wù)營銷情境
導(dǎo)入:微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑
案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例
一、微信服務(wù)營銷四大價值
二、微信個人形象管理
個性案例:個人形象的個性化設(shè)計
優(yōu)秀案例:某銀行客戶經(jīng)理
三、微信吸粉情境
1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉
工具:吸粉工具
話術(shù):吸粉話術(shù)及異議處理
2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉
案例:微沙龍吸粉
3. 存量客戶吸粉原則及技巧
4. 貴賓客戶批量吸粉情境
5. 普通客戶批量吸粉情境
案例:理財客戶微信吸粉
四、微信維護(hù)及營銷
案例:一篇微信帶來3000萬存款
1. 微信維護(hù)的價值
1)微信朋友圈維護(hù)?
2)8類客戶感興趣宣傳類型
3)朋友圈點贊技巧
案例:一次點贊失去引發(fā)客戶投訴!
4)微信朋友圈怎么發(fā)?
a微信發(fā)送頻率
b不同時間微信發(fā)送策略
c營銷型微信怎么發(fā)更有效?
失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例:建行某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例:建行某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例
5)微信群發(fā)技巧
五、微信營銷技巧
1. 標(biāo)簽建立
2. 微名片制作
3. 客戶關(guān)鍵信息備注
4. 加好友以后微信名片推送
5. 微信文章標(biāo)題吸引力
6. 文案簡單明了,買點清晰
第七講:情境四——網(wǎng)點穩(wěn)存吸存情境
案例:某網(wǎng)點8月存款6.5億,通過增存策略7個月以后存款新增,到8.2億……..
一、7類20種精準(zhǔn)存款營銷
1. 關(guān)鍵時間存款調(diào)節(jié)類
2. 資金承接類
3. 結(jié)算類客群
4. 忠誠穩(wěn)定類
5. 代工客群類
6. 第三方客群
7. 他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
1. 同層級客戶吸存策略
1)開源節(jié)流——高端客戶維護(hù)策略
案例:某省建行不同層級吸存策略
案例:漢口銀行不同層級客戶吸存策略
2. 潛力客戶吸存策略
1)潛力客戶分析
案例3:某省農(nóng)行不同層級吸存策略
3. 短信吸存策略
案例:建行/農(nóng)行短信吸存
案例:浦發(fā)銀行吸存策略
4. 短信編輯——短信吸客3個關(guān)鍵
三、理財類客戶存款營銷策略
1. 理財布局策略
2. 理財?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略
案例7:某國有行理財轉(zhuǎn)化策略
四、廳堂客戶吸存及挽留技巧
1. 柜面客戶吸存策略
2. 柜面存款產(chǎn)品及營銷話術(shù)
3. 柜面存款挽留“四步法”
案例:建行版柜面吸存策略
案例:廣州民生銀行柜面吸存策略
五、等候區(qū)及流量客戶吸存策略
案例:某建行廳堂存款營銷策略及話術(shù)
六、代發(fā)資金留存及吸存策略
1. 獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
2. 經(jīng)營——維護(hù)時機及經(jīng)營策略
3. 營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略
案例:浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營銷案例
案例:建設(shè)銀行走進(jìn)代發(fā)營銷策略
七、走進(jìn)市場抓結(jié)算
1. 銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析
2. 存量客戶結(jié)算客戶維護(hù)及跟進(jìn)
3. 結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略
4. 結(jié)算POS/二維碼營銷策略
5. 結(jié)算POS/二維碼營銷工具設(shè)計
案例:建行銀行二維碼支付(龍商戶)營銷策略
小組演練:網(wǎng)點精準(zhǔn)吸存方案設(shè)計;
第八講:情境五——:異業(yè)聯(lián)盟情境
案例:深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會,某行聯(lián)盟舉辦,3天開卡1500張;
一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價值
二、異業(yè)聯(lián)盟情境
1. 社區(qū)商戶聯(lián)盟
2. 商圈商戶聯(lián)盟
3. 事業(yè)單位聯(lián)盟
案例:事業(yè)單位聯(lián)盟
三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
1. 社區(qū)營銷困惑
2. 社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價值
3. 社區(qū)型網(wǎng)點聯(lián)盟打造
1)客戶分析
2)商戶盤點
3)商戶選擇
4)制定方案
案例:上海浦發(fā)社區(qū)聯(lián)盟方案
案例:滄州建行異議聯(lián)盟方案
5)商戶洽談
討論:基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例:龍商戶洽談策略及話術(shù)
案例:照相館洽談策略及話術(shù)
6)運行推廣
小組研討:分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設(shè)計
四、專業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
案例:廣州民生銀行玉器市場占有率不斷流失……..
小組討論:商圈客戶營銷挑戰(zhàn)?
案例:云南省某農(nóng)商行建材市場聯(lián)盟案例……..
1. 商圈聯(lián)盟流程
1)商圈客戶盤點
2)商圈客戶選擇
3)商圈客戶洽談話術(shù)及異議處理
a不需要
b我已經(jīng)有合作銀行了
c你們只是雷聲大雨點小
2. 商圈客戶聯(lián)盟運行及推廣
分組聯(lián)盟方案設(shè)計:家具市場、4S店聯(lián)盟、、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等
五、連鎖店聯(lián)盟策略
案例:某省建行一次商戶POS營銷引發(fā)2000家連鎖店營銷商機…..
六、事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立
案例:多次拜訪依然敲不開重點學(xué)校的門
1. 事業(yè)單位營銷挑戰(zhàn)
案例:銀事聯(lián)合,創(chuàng)希望工程新篇章
2. 事業(yè)單位聯(lián)盟原則
客戶經(jīng)理營銷拓客課程
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