課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
酒店銷售精英課程
【培訓對象】
酒店銷售、前廳人員,點菜師、一線領班
【五“非”優(yōu)勢】
系統(tǒng)專業(yè):十一年酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗總結與積累,非行業(yè)外“空降兵”。
品質(zhì)高端:十四年總裁班培訓經(jīng)驗,課程內(nèi)容前沿高端,非普通培訓層次。
深層互動:課堂氛圍激情生動,互動緊繞課程主題內(nèi)容,非嘩眾取寵。
易懂易用:案例剖析,講解深入淺出,方法簡單實用,非業(yè)外案例方法,好聽不實用。
效果承諾:解決實際問題為導向,結合現(xiàn)場訓練,配贈課程送轉化資料,非一次性服務。
【課程背景】:
X5S酒店銷售精英訓練系統(tǒng)簡稱“3T訓練系統(tǒng)”,即:老板式(The boss type),專家式(The expert type),管家式(The housekeeper type)綜合銷售水平訓練。
新常態(tài)背景下,中國酒店業(yè)當今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈,銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關注!管家式銷售的核心在于以客人問題為需求切入點,以客人購買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導買方實際需求使銷售層層向成交推進。
酒店銷售有別于其他企業(yè)的銷售,因為酒店所提供的產(chǎn)品和服務是不能儲存的,是有時效性的,因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場,努力發(fā)現(xiàn)消費者的不同需求,通過客人管理技巧,運用不同的銷售手段、定價策略,進行銷售整體設計、策劃,提供消費者確實需要的產(chǎn)品。以使消費者感到滿意,使消費者對酒店產(chǎn)生信任,并建立良好的往來關系。
本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。可以切實幫助學員解決實際工作問題,掌握一套可實操的應用方法。幫助企業(yè)打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊,這將為企業(yè)突破困境與危機,快速占領市場,增長銷售業(yè)績,擴大經(jīng)營版圖起著關鍵作用。
【課程收益】:
做顧客的“管家”:了解客人的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處
思維轉變:改變酒店傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務為導向,轉變?yōu)橐钥腿藶閷虻匿N售思維
技能提升:掌握基礎銷售、客人拜訪、產(chǎn)品介紹、消費促成、客人維護等必備銷售技能
主導客人溝通,快速獲得客人的信任,在客人內(nèi)部建立起關系網(wǎng)
實現(xiàn)銷售人員從初級走向中級,從普通走向資深,越來越專業(yè)
激發(fā)銷售服務人員的銷售潛能,保持良好工作狀態(tài)
根據(jù)不同客群特征設計銷售接待,快速提升銷售業(yè)績
掌握建立良好的顧客關系,培養(yǎng)忠誠顧客的方法
打造屬于自己的粉絲顧客群
【課程大綱】:
前奏 酒店銷售“*”與“金管道”
一、酒店銷售“*”之“道”
二、酒店銷售“金管道”價值鏈
三、酒店銷售“三字經(jīng)”
簡約、創(chuàng)新、*
第一章節(jié) 內(nèi)驅動力、必勝信念 —— “老板式”的銷售心態(tài)訓煉
一、影響酒店銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
業(yè)績不好的根源:消極負面心態(tài)、想法太多,自我設限太多
二、建立老板心態(tài)
1、打工心態(tài)無激情:如何正確認知處理與企業(yè)的關系
2、現(xiàn)場訓練:積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響
3、每日心態(tài)管理-銷售員從消極變積極的三大方法
三、建立必勝信念
1、讓自己的性格更有彈性
現(xiàn)場訓練:指責抱怨的摧毀力量;欣賞贊美的方法和力量
2、建立必勝信念:
自我價值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開始、信任
3、堅持到底
不放棄顧客就是不放棄自己,給顧客機會就是給自己機會
行動者宣言
第二章節(jié) 新常態(tài)下、卓越蛻變 —— “專家式”的“六化”訓煉
一、人性化的“粉絲”意識
1、銷售者粉絲意識現(xiàn)場測評與修正
2、銷售者必須懂得的8大人性
3、顧客消費需求與心理趨勢挖掘6大方法訓練
二、職業(yè)化的服務形象
1、銷售者職業(yè)形象標準現(xiàn)場測評與修正
2、銷售者著裝與禮儀標準訓練
三、專業(yè)化的知識結構
1、銷售者專業(yè)知識多元認知現(xiàn)場測評與修正
2、銷售者必須熟練掌握的4大業(yè)務知識
3、銷售者應熟悉的6大類交際知識
四、定制化的設計能力
1、銷售者個性化服務設計現(xiàn)場測評與修正
2、客人需求與產(chǎn)品嫁接方案的設計能力訓練
3、銷售服務流程設計能力與服務水平訓練
五、演繹化的溝通技巧
1、銷售者溝通能力現(xiàn)場測評與修正
2、銷售溝通話術庫設計與訓練:
功能布局話術;產(chǎn)品價值塑造話術;異議處理話術
3、針對不同顧客銷售溝通話術設計與訓練
六、網(wǎng)絡化的人際關系
1、銷售者交際能力現(xiàn)場測評與修正
2、人際關系處理與交際能力訓練
1)快速記憶訓練:記住顧客姓氏職務
2)同理心訓練:用別人希望被對待的方式對待他(她)
3)情商訓練:正確處理與建立良好客群關系
3、企業(yè)內(nèi)部工作關系建立與協(xié)調(diào)能力訓練
第三章節(jié) 網(wǎng)絡思維、業(yè)績突破 ——“管家式”的銷售技巧訓煉
一、提升酒店銷售的理念境界
1、酒店產(chǎn)品特性分析與運用
生產(chǎn)特點;銷售特點;服務特點
2、從“推銷式”到“管家式”銷售的三種境界
1)推銷式與管家式的觀念區(qū)別
產(chǎn)品和成分;好處和體驗
2)推銷式與管家式的行為區(qū)別
3)推銷式與管家式的流程區(qū)別
3、“管家式”銷售須避開的4大雷區(qū)
二、“管家式”銷售者高效工作技巧
1、日常工作標準流程
2、銷售接待標準流程
3、日常銷售業(yè)務管理技巧
4、個人業(yè)績目標管理技巧
5、銷售者日常銷售協(xié)作技巧
6、顧客檔案管理與運用技巧
三、如何成為“管家式”銷售的“六心”人
1、細心:敏銳捕捉商機
2、全心:收集客人信息
3、專心:分析根本需求
4、耐心:周密謀劃步驟
5、決心:逆境持之以恒
6、貼心:提供個性服務
四、(“引粉”)引爆吸引力:吸引力多大,銷售力多強
1、如何建立銷售者“三好吸引場”
1)說好話建立吸引能量場方法
2)做好事建立吸引能量場方法
3)好借口建立吸引能量場方法
2、5分鐘吸引顧客的方法訓練
1)展示個性形象與氣質(zhì)
2)抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說話
3)熱情足夠、親切自然
3、讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式訓練
案例式;利益式;專家式;產(chǎn)品式;聊天式
五、(“造粉”)激發(fā)消費欲望:賣的不是產(chǎn)品,而是顧客體驗
1、在第一時間巧妙對客人進行詢問
1)問題必須切中實質(zhì)
2)多提開放性的問題——12句典型問句
3)有效提問的五種方法
連續(xù)肯定、單刀直入、誘發(fā)好奇心“照話學話”、刺猬效應
2、掌握“有聲有色有圖畫”激發(fā)客人需求的3大方法
3、掌握“有理有據(jù)有邏輯”激發(fā)客人需求的3大方法
4、激發(fā)并影響客人認同的6大技巧
引導、互惠、承諾、喜好、權威、稀缺
5、快速展示讓客人喜歡并消費的理由
1)*限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展示出來
A、塑造產(chǎn)品價值的8個方法
B、說明產(chǎn)品益處的6種方式
“品質(zhì)”、“性價比”、“方便”、“安全”、“愛”、“關懷”
C、強化產(chǎn)品優(yōu)勢,淡化無法實現(xiàn)的要求
2)面對挑剔的客人,承認產(chǎn)品有優(yōu)點的同時也有不足
A、主動說出一些小問題
B、實話巧說
C、不要直指客人的問題
6、定位顧客:管家式針對顧客類型提供消費建議的技巧
六、深入談判、異議處理方法運用
1、制造推力的五給談判成交法
1)制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法
2)制造動態(tài)熱銷推力:給價值成交法
3)制造利益推力:給誘惑成交法
4)制造障礙推力:給障礙成交法
5)制造潛在推力:給行動成交法
2、酒店基層管理者銷售談判方法
1)職務優(yōu)勢銷售法
2)權力優(yōu)勢銷售法
3)協(xié)作搭配銷售法
3、客人5種常見抗拒心理的應對辦法
1)處理客人異議時的4種基本語言技巧
2)避免激化客人情緒的9類語言
七、(“粘粉”)服務成就大市場:酒店售后服務技巧
1、“333”黃金售后服務法則
1)3次個性化服務,引起客人回頭
2)3周樹立客人對你及企業(yè)的信心
3)3月跟進服務擴大銷售,粘住顧客
2、服務就是再銷售:顧客回訪與維護的9大技巧
3、掌握讓??秃?ldquo;局外人”為你宣傳的方法
1)??秃?ldquo;局外人”憑什么幫你宣傳
2)怎樣為你宣傳
4、顧客檔案管理與運用技巧
5、銷售*的四謝法運用:
第一謝:給當天的客人分別聯(lián)絡致謝
第二謝:如果當日太忙,則會在3天內(nèi)致謝
第三謝:選擇適當?shù)牡情T拜訪時機,并向顧客表示感謝
第四謝:定期持續(xù)向客人送達感謝與祝福
酒店銷售精英課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299318.html
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