課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越銷售管理者修煉課程
【課程背景】
*蓋洛普(Gallup)調查指出,65%的離職員工其實是想離開自己的上司,并且員工離職五大原因排行是:
No1:不受尊重,
No2:沒有決策的參與感,
No3:意見被輕視,
No4:付出與回報不相符,
No5:薪資問題,前三項都是主管應承擔主要責任。
然而,作為一名中層干部,我們常常會感到迷惑:
為什么我每天都陷身于具體事務而忙累不堪?
為什么我的下屬總是不能勝任他的工作?
為什么我總是扮演消防員的角色,到處救火,分身乏術?
為什么我投入了那么多的時間,仍然達不到預期的績效目標?
為什么……
今天的中層銷售干部,正承受著前所未有的壓力,上級希望自己執(zhí)行到位并且拿到好的結果,下級希望自己需要你的時候你指揮得當,不需要你的時候你不要出現(xiàn),同級希望自己多多配合。一提到現(xiàn)狀,很多人都會用“忙、亂、累、煩”來形容。
許多中層銷售干部并不是學管理出身,而是因工作出色,由業(yè)務骨干提拔到管理崗位上來,因此常常沿襲過去的工作和行為模式。對于管理,他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗和感覺,并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學的、實操性的管理技能。
本課程結合*的管理思想,融合了教練技術、引導學的教學理念,針對初級和中級經(jīng)理人的職業(yè)角色轉換精心設計。對于管理者的共通問題,如計劃、行動、授權、溝通、激勵等問題進行深入分析并通過教學活動的設計,使學員在課堂上進行充分的實戰(zhàn)演練,掌握并能熟練應用基本的管理技能,提高其本人及部門績效。
【授課對象】各級銷售管理者、儲備銷售經(jīng)理、內部銷售培訓管理者
【課程目的】
1、幫助銷售管理者梳理核心職能,助其成功轉型?
2、提升銷售管理者的團隊管理能力,幫助銷售管理者掌握銷售人員的留人、育人、管人的方法和工具;
3、提升銷售管理者的市場策略意識,幫助銷售管理者從微觀的做單到宏觀的布局市場思維轉變,提升區(qū)域和團隊的銷量;
4、提升銷售管理者客戶管理策略,幫助其掌握客戶價值分析的模型和客戶管理工具,提升核心客戶的貢獻率。
【課程大綱】
第一項修煉:轉變角色
課題一:如何從銷售精英到卓越管理者
第1講:銷售管理者的核心職能是什么?
第2講:管理是什么?追本溯源
第3講:如何成功轉型,從銷售精英到卓越管理者
第二項修煉:發(fā)展團隊
課題二:如何吸引高潛質銷售人員留任,壯大團隊
第1講:如何正確識別新員工的動機
第2講:如何引導新員工快速融入團隊
第3講:銷售人員成長的九個階段及引導策略
第三項修煉:訓練下屬
課題三:下屬到底需要掌握哪些技能?
第1講:人員技能培訓的誤區(qū)
第2講:如何進行實用的工作技能培訓
第3講:如何有效的介紹自己和公司
第4講:如何正確的回答:你們和誰合作過這個問題
第5講:客戶是如何采購的?(客戶的購買流程)
第6講:如何了解客戶的真實需求,應該先問什么,后問什么
第7講:介紹產(chǎn)品、了解需求后該如何快速說服客戶?
第8講:如何有序的進行大客戶關系開發(fā)?先找誰,后找誰?
第9講:如何分析客戶的價值并進行客戶?
第10講:如何固化銷售人員的技能?
第四項修煉:有效管理
課題四:如何建立有效的團隊日常管理系統(tǒng)?
第1講:銷售團隊日常管理的5大病根
第2講:銷售團隊到底管什么才有效
第3講:銷售人員需要填多少張才不失控?需要填哪些表?
第4講:多長時間開一次比較好?如何開會效果好?
第5講:銷售人員很積極、很努力,但不出業(yè)績,哪里有問題?該如何進行輔導?
第6講:什么時間需要單獨找銷售人員談話?如何談話更有效果?
第*:優(yōu)化流程
課題五:如何讓高績效員工帶動團隊績效?
第1講:你知道高績效員工經(jīng)驗分享的負面危害嗎?
第2講:高績效員工帶動團建績效倍增的工具—*模型
第3講:如何讓*模型成為一種文化
第六項修煉:制定策略
課題六:如何選擇有效的市場策略,快速提升銷量?
第1講:“一將無能,累死三軍”,如何不做無能將軍
第2講:如何根據(jù)公司的品牌角色布局區(qū)域市場
第3講:實現(xiàn)銷售目標的6大策略18個問題
第七項修煉:管理客戶
課程七:如何制定客戶管理策略,提升核心客戶滿意度?
第1講:如何才能讓客戶真正“忠誠”
第2講:客戶滲透的3大路徑
第3講:如何給客戶進行分類掛號
第4講:4類客戶8字管理要訣
卓越銷售管理者修煉課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299458.html
已開課時間Have start time
- 甘紅亮