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建立目標(biāo)管理體系課程

【課程背景】
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步規(guī)范與完善，企業(yè)再也不能像原來(lái)那樣粗放式經(jīng)營(yíng)了，必須要朝著精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展，否則就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。目標(biāo)管理是一種參與的、民主的、自我控制的管理方法，也是一種把個(gè)人需求和組織目標(biāo)結(jié)合起來(lái)的管理方法。 它調(diào)動(dòng)了組織員工的主動(dòng)性、創(chuàng)造性和積極性，將個(gè)人利益和組織利益緊密聯(lián)系起來(lái)了，因而能鼓舞士氣， 極大地激勵(lì)組織人員為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力， 具有很好的激勵(lì)功能。所以"企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，而目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為成果"。因此精英應(yīng)該通過(guò)目標(biāo)對(duì)自己進(jìn)行管理，當(dāng)組織管理者確定了組織目標(biāo) 后，必須對(duì)其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個(gè)部門以及各個(gè)人的分目標(biāo)，精英根據(jù)分目標(biāo)的完成情況進(jìn)行自我管理、評(píng)估。
作為企業(yè)精英，在目標(biāo)管理的過(guò)程中，是目標(biāo)管理的承諾者，如果精英在目標(biāo)管理中目標(biāo)不清晰、定位不準(zhǔn)確、責(zé)任不明了、方法不精準(zhǔn)、態(tài)度不端正，那么這個(gè)企業(yè)的目標(biāo)就很難達(dá)成，所以做好精英的目標(biāo)管理是非常重要的工作。
《化目標(biāo)為成果、鑄就職場(chǎng)精英》這門課程，通過(guò)全面闡述目標(biāo)的制訂、目標(biāo)的有效分解、銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)為具體的工作目標(biāo)、目標(biāo)的實(shí)施和跟蹤，和目標(biāo)的績(jī)效管理，從而使企業(yè)精英全面掌握目標(biāo)管理的具體內(nèi)容和實(shí)施步驟，掌握目標(biāo)管理體系的方法，明確自己在目標(biāo)管理的職責(zé)，從而提高目標(biāo)管理的有效性，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的達(dá)成和效益*化。

【課程收益】
統(tǒng)一銷售精英和公司目標(biāo)的一致性；
全面了解目標(biāo)管理的具體內(nèi)容和實(shí)施步驟；
掌握建立目標(biāo)管理體系的方法；
清晰目標(biāo)轉(zhuǎn)工作的關(guān)鍵價(jià)值鏈；
提高目標(biāo)管理的有效性。

【授課對(duì)象】業(yè)務(wù)骨干、儲(chǔ)備干部、

【課程大綱】
第一講：目標(biāo)的正確認(rèn)識(shí)
一、目標(biāo)的正確認(rèn)識(shí)
1、目標(biāo)管理的定義
2、目標(biāo)管理是企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng)
3、目標(biāo)的分類
二、清晰崗位職責(zé)與工作目標(biāo)的關(guān)系
1、工作目標(biāo)是崗位職責(zé)階段性的要求
2、崗位職責(zé)告訴我們工作目標(biāo)的方向
3、工作目標(biāo)是一系列有階段性要求和標(biāo)準(zhǔn)的任務(wù)
三、企業(yè)精英在目標(biāo)管理中的重要性
1、銷售目標(biāo)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)
2、企業(yè)管理者目標(biāo)無(wú)效的主要原因
3、清晰角色定位
4、明確目標(biāo)管理的行為要求

第二講：定目標(biāo)：目標(biāo)的清晰化
一、目標(biāo)管理是企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng)
1、清晰目標(biāo)制定的依據(jù)
2、清晰實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四大關(guān)鍵點(diǎn)
3、清晰設(shè)定目標(biāo)需要考慮的利益問(wèn)題
二、目標(biāo)管理的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、定目標(biāo)：目標(biāo)有效制定
2、定目標(biāo)：目標(biāo)有效分解
3、定方法：目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵策略
4、定計(jì)劃：銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可落地的工作計(jì)劃
5、定預(yù)算：有效預(yù)算
6、盯過(guò)程：有效過(guò)程管理
7、好結(jié)果：有效激勵(lì)
三、清晰實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五項(xiàng)原則---SMART原則
案例分析：2024年年度目標(biāo)分解
行動(dòng)學(xué)習(xí) ：用SMART原則制定2024年目標(biāo)

第三講：定目標(biāo)：目標(biāo)的有效分解
一、 目標(biāo)分解的意義
1、目標(biāo)只有分解才能更加清晰
2、目標(biāo)只有分解才能看到可操作性
3、目標(biāo)只有分解才能看到更有效地跟蹤
二、目標(biāo)分解的原則
1、公司年度戰(zhàn)略分解
2、分析環(huán)境因素，確定優(yōu)先順序
3、設(shè)定門店的年度目標(biāo)
三、 年度目標(biāo)的分解和策略
1、從時(shí)間維度---年、季、月、周、日
2、從空間維度---部門、個(gè)人
3、目標(biāo)分解要分解到關(guān)鍵工作任務(wù)層面
案例分析：2024年年度目標(biāo)分解
行動(dòng)學(xué)習(xí)：2024年年度目標(biāo)分解

第四講： 定策略：銷售策略制定
一、抓關(guān)鍵要?jiǎng)?wù)提升目標(biāo)達(dá)成的概率
1、銷售公式與銷售的基本原理
2、做好銷售的核心工作
3、抓關(guān)鍵價(jià)值行為確保工作的有效性
4、聚焦關(guān)鍵資源：2：8法則
二、有效客戶管理---如何從客戶管理上增加銷售？
1、客戶畫像分析；
2、成交客戶分析；
3、如何開發(fā)客戶？
4、存量客戶分析？
三、產(chǎn)品價(jià)值分析---如何從產(chǎn)品價(jià)值上提升銷售？
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉；
2、產(chǎn)品價(jià)值銷售；
案例分析：2024年年度目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？
行動(dòng)學(xué)習(xí)：特要因（魚骨圖）分析達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略

第五講、定計(jì)劃：從銷售目標(biāo)到有效的行動(dòng)計(jì)劃
一、制定計(jì)劃的七個(gè)關(guān)鍵步驟
1、目標(biāo)
2、工作
3、資源
4、卡點(diǎn)
5、風(fēng)險(xiǎn)
6、溝通
7、更新
8、風(fēng)控調(diào)整：讓計(jì)劃控制變化
9、目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃的五個(gè)基本因素 ---5W2H  
行動(dòng)學(xué)習(xí)：用5W2H制定可落地的行動(dòng)計(jì)劃 
二、清晰團(tuán)隊(duì)目標(biāo)需共同參與制定
1、制定計(jì)劃是一個(gè)行程共識(shí)的過(guò)程
2、制定計(jì)劃需要人人擔(dān)責(zé)
3、有效引發(fā)討論

第六講：盯過(guò)程：目標(biāo)的有效執(zhí)行與管理
一、執(zhí)行力的正確認(rèn)識(shí)
1、執(zhí)行是目標(biāo)與結(jié)果之間的橋梁
1）執(zhí)行力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
2）為什么會(huì)出現(xiàn)執(zhí)行不力？
3）公司互相埋怨的“怪”現(xiàn)象
2、執(zhí)行力不佳的六個(gè)原因
1）心態(tài)消極——缺乏目標(biāo)
2）標(biāo)準(zhǔn)低下——缺乏激情
3）意志不堅(jiān)——缺乏毅力
4）拖延磨唧——缺乏行動(dòng)
5）優(yōu)柔寡斷——缺乏果敢
6）模糊不清——缺乏溝通
3、超強(qiáng)執(zhí)行力的關(guān)鍵因素
1）意愿是執(zhí)行力的根本
2）能力是執(zhí)行力的保障
4、超強(qiáng)執(zhí)行力必須塑造執(zhí)行文化
1）制定員工執(zhí)行軍規(guī)
2）解決超強(qiáng)執(zhí)行力的意愿
3）承諾的事情，一定要兌現(xiàn)
4）說(shuō)一千到一萬(wàn)就是一個(gè)“干”
5）提升執(zhí)行力的六法則
二、目標(biāo)執(zhí)行的原則和有效性
1、目標(biāo)監(jiān)督的原則
1）標(biāo)準(zhǔn)原則
2）及時(shí)原則
3）反饋原則
4）調(diào)整原則
三、用PDCA工作循環(huán)實(shí)施計(jì)劃，
1、情景演練，制定P-D-C-A的計(jì)劃實(shí)施步驟
2、計(jì)劃分析的工具：計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中自我完善與優(yōu)化
3、工具：PDCA模型、馬特萊法則
四、總結(jié)與復(fù)盤銷售數(shù)據(jù)
1、銷售數(shù)據(jù)的作用
2、學(xué)會(huì)抓關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)
3、分析銷售不理想的原因？
1）成功=態(tài)度*能力*知識(shí)
2）態(tài)度問(wèn)題要做好有效激勵(lì)
3）能力問(wèn)題要做好有效輔導(dǎo)和培養(yǎng)
4、通過(guò)關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)分析重新修正銷售策略
案例分析：為什么我的銷售一直上不去？
行動(dòng)學(xué)習(xí) ：如何有效分析銷售？
五、 讓有效溝通提升目標(biāo)達(dá)成
1、溝通要從“心”開始
2、向上溝通要有“膽”讓領(lǐng)導(dǎo)輕松做決策
1）接旨問(wèn)清，減少理解誤差
2）遇事匯報(bào)，借力提升執(zhí)行力
3）遇難商討，借力提升執(zhí)行力
4）工具：6W3H接指問(wèn)清
5）匯報(bào)注意事項(xiàng)：有效匯報(bào)的關(guān)鍵點(diǎn)

建立目標(biāo)管理體系課程