課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領導· 一線員工
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷理論與實操課程
【課程學員】市場營銷類普通員工
【課程收益】市營銷基礎理論知識,能夠將個人工作上的行為、方式、策略等,找到對應理論基礎,并能夠進一步優(yōu)化,用于實踐。
【教學大綱】
第一章 市場營銷的6P/6C/6R解讀與運用
一、市場營銷學的基石的6P
1、第一個“P”是:指產(chǎn)品(Product)
2、第二個“P”是價格(Price)
3、第三個“P”是渠道(Place)
4、第四個“P”是促銷(Promotion)
5、第五個“P”是權力(Power)
6、第六個“P”是公關(Public0
二、市場營銷學的演變的6C
1、第一個C是客戶“Customer
2、第二C是成本Cost
3、第三個C是便利Convenience
4、第四個C是溝通Communication
5、第五個C是市場變動Change
6、第六個C是渠道選擇Channel
三、市場營銷的精準營銷6R
1、第一個R是恰當時機Customer Right
2、第二R是恰當方式Right way
3、第三個R是恰當客戶Right customer
4、第四個R是恰當產(chǎn)品Right product
5、第五個R是恰當價格Right price
6、第六個R是恰當服務Right service
案例:華為的以客戶為導向
案例:小米產(chǎn)品的參與感
案例:B2B與B2C引流的區(qū)別
案例:6P6C6R在互聯(lián)網(wǎng)時代的整合
第二章 企業(yè)客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7、我們會聽嗎?
8、我們會說嗎?
9、我們會問嗎?
案例:如何建立產(chǎn)品的信任
案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
工具:打動人的KISS原則
工具:FOCUS問題歸類
第三章 客戶溝通心理學
一、不同層級的溝通方式
1、總裁命運共同體
2、高層精神共同體
3、中層事業(yè)共同體
4、基礎利益共同體
二、高級溝通在“魂”魂
1、相同的價值觀
2、相近的處事方法
3、學會贊美
4、走心的溝通-唱和術
5、關鍵是我懂你
三、不同類型客戶的溝通的方法
1、猶豫不決型客戶——— 代替決策
2、脾氣暴躁型的客戶—— 說話和氣/不觸怒
3、沉默寡言型的客戶——引導式洽談
4、節(jié)約儉樸型的客戶 ——算賬要細
5、虛榮心強型的客戶——多奉承恭維
6、貪小便宜型的客戶 —— 贈品/傭金/禮物
7、滔滔不絕型客戶 ———抓住重點
8、理智好辯型客戶———不抬杠/長話短說
四、如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話,迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱,表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例:啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例:如何搞定變卦的客戶?
工具:*銷售法的運用
市場營銷理論與實操課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299571.html