《圖書數(shù)字化場(chǎng)景營(yíng)銷》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2529
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
圖書數(shù)字化場(chǎng)景營(yíng)銷課程
【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員
【課程收益】
課程簡(jiǎn)介：圖書作為一種特殊的商品，蘊(yùn)含著本身的文化屬性，它具有多終端的產(chǎn)品銷售渠道，但是又有它獨(dú)特的場(chǎng)景。在數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，數(shù)字的營(yíng)銷場(chǎng)景化更能促進(jìn)銷量。數(shù)字化營(yíng)銷之所以越來(lái)越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。
教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握精準(zhǔn)開發(fā)客戶的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信，減少公司的投入，增加客戶滿意度，提高成交率。
【課程大綱】
第一章 數(shù)字化場(chǎng)景的解讀
一、數(shù)字場(chǎng)景的DTC
1、高速反饋數(shù)據(jù)，
2、高度場(chǎng)景價(jià)值，
3、高效用戶觸達(dá)。
二、場(chǎng)景的DTC有如下特點(diǎn)，
1、以場(chǎng)景數(shù)據(jù)為核心，
2、直擊場(chǎng)景痛點(diǎn)
3、場(chǎng)景體驗(yàn)優(yōu)先
4、設(shè)計(jì)場(chǎng)景比數(shù)據(jù)營(yíng)銷更重要，
5、基于場(chǎng)景解決方案的產(chǎn)品更新，
6、從透明供應(yīng)鏈到透明生態(tài)鏈，
7、輸出新觀念，創(chuàng)造新生活方式。
三、數(shù)字化場(chǎng)景的“人貨場(chǎng)”
1) 人：有趣的人，場(chǎng)景身份
2) 貨：有紀(jì)律的貨，算法效率
3) 場(chǎng)：有內(nèi)容的場(chǎng)，體驗(yàn)細(xì)節(jié)。
案例：故宮文昌
案例：海爾，產(chǎn)品會(huì)被場(chǎng)景替代
四、書籍場(chǎng)景化營(yíng)銷
1、多元化的閱讀空間：一店千面
2、數(shù)字化圖書體驗(yàn)
3、文化沙龍-書味相伴
4、讀書分享會(huì)-精神家園
5、新書推薦會(huì)-思想布道
6、名家簽名-粉絲聚會(huì)會(huì)
第二章 數(shù)字化在圖書銷售渠道運(yùn)用
一、主要渠道數(shù)字化提升銷售效率
1、圖書銷售主要
2、政企訂閱渠道
3、書商分銷渠道
4、院校銷售渠道
5、書店、圖書館
6、網(wǎng)絡(luò)銷售
7、書吧、咖啡店
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶分析
1、客戶身份數(shù)據(jù)
2、洞察客戶的喜好
3、預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4、其他形式的數(shù)據(jù)
5、增加互動(dòng)的技巧
6、增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
7、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷關(guān)鍵詞
1) 粉絲思維
2) 轉(zhuǎn)化率
3) 用戶體驗(yàn)
4) 參與感
5) 曝光率
三、客戶畫像的的智能終端
一、客戶畫像的方法
1) 購(gòu)買金額
2) 購(gòu)買頻次
3) 購(gòu)買價(jià)位
4) 購(gòu)買習(xí)慣
5) 年齡
6) 性別
7) 身份
二、客戶畫像后的RFM分析法
三、客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
四、建立客戶連接點(diǎn)
案例：海底撈的科目三
案例：日本國(guó)民偶像團(tuán)體AKB48
第三章 圖書行業(yè)新零售的運(yùn)營(yíng)
1、圖書發(fā)展新零售就成為必然與必須。
2、圖書新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的賦能手段
3、圖書零售的基本邏輯是：人、貨、場(chǎng)，
4、圖書行業(yè)新零售存在問(wèn)題
1) 沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，缺少數(shù)據(jù)賦能
2) 短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項(xiàng)（不善分析應(yīng)用）
三、圖書新零售的操作
(一) 由”數(shù)““見”人“
1、新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2、采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
3、然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4、這里的“人”主要指消費(fèi)者，
5、要搞清楚“他們是誰(shuí)，他們?cè)谠鯓淤?gòu)買”
(二) 由“數(shù)“選”貨“
1、新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2、以及貨與人的連接，
3、可以有三個(gè)維度，
1) 動(dòng)銷率分析，
2) 貢獻(xiàn)率分析，
3) 損耗率分析，
(三) 由“數(shù)”定“場(chǎng)”
1、要通過(guò)對(duì)坪效
1) 日均坪效
2) 月均坪效
3) 年均坪效
2、平效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
3、建立選址模型
4、評(píng)估店址是否合適，
5、針對(duì)性改善單店的經(jīng)營(yíng)策略，
6、打通零售通路的空間與時(shí)間。
7、優(yōu)化多渠道場(chǎng)景布局等總之，
工具：IBCD工具幫助場(chǎng)景取舍
第四章 圖書數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
一、 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1、 消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2、 購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，
什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購(gòu)買了多少
購(gòu)買了什么品牌。
二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1、總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，
2、單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)
3、主要采用描述性分析，
4、總體單向交叉，形成對(duì)消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，
5、以行為為核心，聚類分析
6、多因素方差分析
7、預(yù)測(cè)性分析等方法挖掘，
8、目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢(shì)。
三、用戶畫像解讀
1、什么是用戶畫像
1) 用戶信息標(biāo)簽化，
2) 是對(duì)用戶數(shù)據(jù)的建模。
2、案例：京東女性用戶畫像
3、案例：今日頭條的“算法”
4、最常見畫像：
1) 基本屬性
2) 消費(fèi)購(gòu)物
3) 交際圈
案例：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的精準(zhǔn)推送
四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2、開展針對(duì)性商品組合
3、開展導(dǎo)購(gòu)性商品陳列
4、開展個(gè)性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
1、商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
2、優(yōu)化商品組合
3、最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷，
4、評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，
5、改善庫(kù)存管理，減少商品損耗，
案例：樊登讀書，文化人-書商-數(shù)字化書商
案例：優(yōu)布勞的1990模式-深度營(yíng)銷到深度粉銷
圖書數(shù)字化場(chǎng)景營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299583.html
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- 喻國(guó)慶
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