《突破瓶頸、勇于擔(dān)當(dāng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷課程
【課程內(nèi)容】：
“大戰(zhàn)時(shí)刻，將領(lǐng)如何打造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，承擔(dān)責(zé)任，成就自我，成就團(tuán)隊(duì)和組織”在特殊時(shí)刻，集團(tuán)艱難時(shí)刻，喚醒各位集團(tuán)中高層骨干挺身而出，勇于承擔(dān)；同時(shí)間啟迪大家回到生意的原點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)用戶思維。提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。本課程通過(guò)案例教學(xué)，分享成功案例并運(yùn)用于企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，以增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)執(zhí)行能力。
【培訓(xùn)對(duì)象】：企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)、銷售經(jīng)理、負(fù)有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的營(yíng)銷管理者
【課程收益】：
1、 學(xué)習(xí)營(yíng)銷業(yè)績(jī)思路和決策方法
2、 業(yè)績(jī)追蹤、考核、輔導(dǎo)
3、 人員激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)士氣
4、 用戶思維、需求挖掘
5、 學(xué)習(xí)銷售市場(chǎng)的解讀、研究、判斷與分析
6、 市場(chǎng)深耕與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
7、 圍繞業(yè)績(jī)管理的能力提升
【課程大綱】
第一章：銷售營(yíng)銷布局與任務(wù)量分配
一、任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
1、目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2、目標(biāo)分解的主要因素
3、抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵
工具使用：*目標(biāo)管理WBS
工具使用：目標(biāo)市場(chǎng)的STP市場(chǎng)分析
案例研討：新營(yíng)銷與社群運(yùn)營(yíng)
案例研討：任務(wù)量分解的落地
二、 目標(biāo)任務(wù)量分解的八落實(shí)
1、時(shí)間落實(shí)
2、人員落實(shí)
3、客戶落實(shí)
4、產(chǎn)品品類落實(shí)
5、價(jià)格落實(shí)
6、通路落實(shí)
7、營(yíng)銷政策落實(shí)
8、營(yíng)銷技能落實(shí)
工具使用：目標(biāo)制定的SMRT原則
工具使用：如何進(jìn)行SWOT分析
第二章：業(yè)績(jī)提升的方法
一、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的途徑
1、銷售空白是市場(chǎng)
2、新客戶的開拓
3、老客戶需求挖掘
4、新產(chǎn)品導(dǎo)入
5、高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售
案例研討：銷售市場(chǎng)空間
案例分析：產(chǎn)品與客戶需求匹配度
二、深耕市場(chǎng)的原則
1、集中原則
2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
3、鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則
4、掌握大客戶原則
5、未訪問客戶為零原則
案例研討：資源與市場(chǎng)攻擊
三、樣板市場(chǎng)與樣板客戶
1、市場(chǎng)空間
2、產(chǎn)品的匹配度，
3、團(tuán)隊(duì)的問題，
4、商業(yè)組織、
5、投入產(chǎn)出、
6、運(yùn)營(yíng)效率、
7、利潤(rùn)問題，
8、可復(fù)制程度。
案例研討：樣板市場(chǎng)與銷售擴(kuò)張
四、新市場(chǎng)與客戶的跟進(jìn)能力
1、客戶潛力分析
2、內(nèi)線與權(quán)力人
3、溝通有證據(jù)，
4、拜訪有周期，
5、公關(guān)有方案，
6、成交續(xù)挖掘，
7、自我和換位，
8、銷售與服務(wù)
案例研討：客戶組織權(quán)力結(jié)構(gòu)
工具使用：相關(guān)利益者分析
五、保證10%任務(wù)完成的要素
1、業(yè)務(wù)員思維變管理運(yùn)營(yíng)思維
2、客戶能力評(píng)估及判斷
3、預(yù)備隊(duì)的零售與終端
4、時(shí)間度充裕
5、樣板客戶及終端
6、競(jìng)品促銷力度
7、銷售環(huán)節(jié)糾偏
8、運(yùn)營(yíng)效率考核
9、案例：可口可樂確保銷量的“六專”管理
工具使用：抓住客戶痛點(diǎn)spin銷售法
第三章、營(yíng)銷目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及激勵(lì)
一、營(yíng)銷目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
2、要放下包袱，克服畏懼
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)銷售目標(biāo)超額達(dá)成之謎
案例研討：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
二、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
3、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
4、銷售管理的行為管理
5、過(guò)程管理的重要性
6、業(yè)務(wù)過(guò)程管理的基本要求
7、周例會(huì)要怎么開？
8、述職應(yīng)該述哪些內(nèi)容？
9、銷售管理的風(fēng)險(xiǎn)管控
案例研討：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
案例研討：天堂與地獄的故事
工具使用：多因素分析法
三、激勵(lì)的主要方法
1、要有榜樣的激勵(lì)：
2、要有目標(biāo)的激勵(lì)：
3、要有授權(quán)的激勵(lì)：
4、要有信任的激勵(lì)：
5、要有贊美的激勵(lì)：
6、要有競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)：
7、要有懲罰的激勵(lì)：
工具：鰱魚效應(yīng)
案例：理查德·塞勒教授的稟賦效應(yīng)
四、營(yíng)銷目標(biāo)落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
2、做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
3、善于做一個(gè)教練
4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
5、月中緊抓過(guò)程管理
五、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
案例研討：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
工具使用：復(fù)盤的使用方法
第四章：團(tuán)隊(duì)的管控與成長(zhǎng)
一、對(duì)影響目標(biāo)過(guò)程的跟蹤檢查，
1、激勵(lì)：做正確的事，
2、溯源：找到不達(dá)標(biāo)的原因，
3、糾偏：修正與管控。
4、具體操作做法
1) 檢查有標(biāo)準(zhǔn)，
2) 跟蹤有結(jié)果，
3) 時(shí)間要限定，
4) 決策要落地，
5) 溝通有方法，
6) 壓力變動(dòng)。
工具使用：PDCA閉環(huán)管理
二、銷售管理做好七件事
1、銷售業(yè)務(wù)能力-經(jīng)營(yíng)能力，
2、銷售運(yùn)營(yíng)-管人管事管重點(diǎn)
3、銷售客戶經(jīng)理-首席銷售員。
4、銷售教練-經(jīng)理成長(zhǎng)
5、渠道經(jīng)理-銷售地推負(fù)責(zé)人、
6、咨詢督訓(xùn)師-執(zhí)行與輔導(dǎo)。
7、職業(yè)生涯規(guī)劃-核心人才晉升通道。
三、落地實(shí)施模板參考
1、 A企業(yè)銷售目標(biāo)書
2、 B月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
3、 C企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)案
工具：制定計(jì)劃的5W2H
工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
第五章：價(jià)值服務(wù)與用戶思維
一、價(jià)值服務(wù)贏得客戶
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的變化
2、提高客戶服務(wù)價(jià)值的方法
1) 方針：客戶為中心、服務(wù)為導(dǎo)向
2) 差異：人無(wú)我有、人有我優(yōu)
3) 深度：交易的關(guān)系變成關(guān)系的交易
4) 提供：提供資源、幫助成長(zhǎng)
5) 參與：讓客戶適當(dāng)參與設(shè)計(jì)和政策
6) 預(yù)期：顧客預(yù)期管理：欲壑難填
3、什么是客戶滿意度
4、客戶滿意度的體現(xiàn)
5、客戶的心理預(yù)期管理
6、不同性格客戶的溝通技巧
7、如何建立信任感
8、客戶溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
9、如何處理客戶抗拒點(diǎn)
10、客戶投訴的心理特征
二、用戶思維解讀
（一）用戶思維的特征
1、把用戶當(dāng)朋友
2、讓產(chǎn)品超出用戶的期待之外
3、是社群運(yùn)營(yíng)思維的體現(xiàn)
（二）如何培養(yǎng)用戶思維
1、站在用戶角度思考問題
2、多與用戶打交道
3、體驗(yàn)產(chǎn)品的各種使用場(chǎng)景
4、通過(guò)調(diào)研和回訪了解用戶
5、用戶畫像
三、用戶需求挖掘
1、用戶購(gòu)買決策
2、影響購(gòu)買的因素
3、產(chǎn)品性價(jià)比
4、品牌影響力
5、產(chǎn)品使用性能
6、產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7、公司的營(yíng)銷政策
8、售前售后服務(wù)
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：用戶的RFM分析法、
工具：用戶的CLV分析法，
四、用戶行為與心理與體驗(yàn)
1、用戶需求理論
2、購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3、用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、用戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5、購(gòu)買的一般心理過(guò)程
6、需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8、購(gòu)買決策心理
業(yè)務(wù)開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299691.html
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