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商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景
隨著低利率、凈值化時(shí)代的來(lái)臨，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)已從過(guò)去以產(chǎn)品為中心的簡(jiǎn)單、直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方式。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)財(cái)富經(jīng)理提出了更高的專(zhuān)業(yè)性要求，為更好地幫助財(cái)富經(jīng)理在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下有效地拓展客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，特推出本課程。

課程收益
1.對(duì)凈值化時(shí)代財(cái)富管理轉(zhuǎn)型有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。
2.知曉顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的涵義和重要性。
3.掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程、步驟和方法，并在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用。

授課形式
理論講解+案例分析+課堂練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練+小組研討+互動(dòng)答疑

學(xué)習(xí)對(duì)象
1.國(guó)有銀行、股份制銀行分、支行零售（個(gè)金）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及財(cái)富經(jīng)理
2.城、農(nóng)商行分、支行零售（個(gè)金）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及財(cái)富經(jīng)理
3.證券公司營(yíng)業(yè)部財(cái)富業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及客戶(hù)經(jīng)理
4.大、中型企業(yè)對(duì)投資理財(cái)感興趣的管理人員及員工

課程大綱
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的背景：金融產(chǎn)品凈值化
1.資管新規(guī)實(shí)施前
2.資管新規(guī)過(guò)渡期
3.資管新規(guī)實(shí)施后

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與資管行業(yè)發(fā)展概況
1.銀行理財(cái)子公司發(fā)展概況
2.基金（含公募與私募）行業(yè)發(fā)展概況
3.保險(xiǎn)資管發(fā)展概況
4.券商資管發(fā)展概況
5.信托公司資管業(yè)務(wù)發(fā)展概況

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
1.產(chǎn)品銷(xiāo)售導(dǎo)向向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
2.報(bào)價(jià)型產(chǎn)品向凈值化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
3.單一資產(chǎn)配置向多資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型
4.指標(biāo)考核向客戶(hù)AUM考核轉(zhuǎn)型

四、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的涵義、流程與意義
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是一種以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)方法，重視在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中通過(guò)深入了解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和建議，以達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程：確定目標(biāo)客戶(hù)群、了解客戶(hù)需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好、制定理財(cái)規(guī)劃和方案、實(shí)施理財(cái)規(guī)劃和方案、客戶(hù)關(guān)系日常維護(hù)、理財(cái)方案定期跟蹤與檢視、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)定期分析與總結(jié)。
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)已被越來(lái)越多的金融業(yè)理財(cái)經(jīng)理接受和認(rèn)可。
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是客戶(hù)需求升級(jí)，財(cái)富經(jīng)理能力迭代的體現(xiàn)。

五、確定目標(biāo)客戶(hù)群
1、確定目標(biāo)客群是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的第一步，財(cái)富經(jīng)理需要了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并找到適合的客戶(hù)群體。
2、確定目標(biāo)客戶(hù)群的方法有很多，如客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模、客戶(hù)行業(yè)特點(diǎn)、客戶(hù)投資經(jīng)驗(yàn)、客戶(hù)需求與風(fēng)險(xiǎn)偏好等。

六、了解客戶(hù)需求與風(fēng)險(xiǎn)偏好
1、了解客戶(hù)需求和痛點(diǎn)是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
2、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好和承擔(dān)能力分析
2、客戶(hù)收益預(yù)期分析
3、客戶(hù)資金流動(dòng)性分析

七、制定理財(cái)規(guī)劃與方案
1、財(cái)富經(jīng)理需要根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力制定適合客戶(hù)的理財(cái)規(guī)劃和方案。
2、財(cái)富經(jīng)理還需關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便更好的制定理財(cái)方案。
3、理財(cái)方案中產(chǎn)品選擇與配置策略：優(yōu)中選優(yōu)、組合分散、長(zhǎng)期投資。

八、實(shí)施理財(cái)方案和規(guī)劃
1、根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析判斷確定理財(cái)方案和規(guī)劃的實(shí)施時(shí)間表。
2、按照時(shí)間表完成大類(lèi)資產(chǎn)配置及相應(yīng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。

九、客戶(hù)關(guān)系日常維護(hù)
1、客戶(hù)關(guān)系日常維護(hù)是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。
2、財(cái)富經(jīng)理需定期回訪(fǎng)客戶(hù)、改善服務(wù)、增加客戶(hù)粘性。
3、在關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)中發(fā)掘客戶(hù)新的需求。

十、理財(cái)方案定期跟蹤與檢視
1、每季或半年跟蹤與檢視理財(cái)方案，分析方案運(yùn)作情況。
2、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、資產(chǎn)凈值變化及與客戶(hù)需求和風(fēng)險(xiǎn)的匹配度進(jìn)行調(diào)整和再配置。

十一、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析與總結(jié)
1、財(cái)富經(jīng)理定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及不足。
2、在今后的營(yíng)銷(xiāo)中提升優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)不足。

商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程