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大客戶項目運(yùn)作課程

課程背景
在項目中,很多銷售都會體會到客戶的“易變性”,如何解讀客戶和項目的易變性,如何能更好的控局。
對于企業(yè),復(fù)雜、大型的銷售機(jī)會來自不易,要投入相當(dāng)?shù)馁Y源、人力、物力、財力去跟進(jìn)。從搜索、醞釀、接觸、跟進(jìn)、深入、談判到銷售后服務(wù)各個節(jié)點(diǎn),環(huán)環(huán)相扣,步步驚心,其中任何一個閃失,都會帶來項目風(fēng)險,甚至?xí)斐呻y以彌補(bǔ)的損失。

課程特色
本課程將詳解大項目銷售的全過程以及控制要領(lǐng),在每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理出關(guān)鍵的銷售動作、可能的風(fēng)險點(diǎn),同時配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧,幫助銷售團(tuán)隊系統(tǒng)全面的管理銷售項目。
課程包含大量的實(shí)戰(zhàn)方法介紹、實(shí)戰(zhàn)案例討論分享、實(shí)戰(zhàn)案例場景演練,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。

課程收益
幫助學(xué)員改變認(rèn)知
大項目銷售不是悶頭就打,分清楚形勢及定好策略非常非常重要。
幫助學(xué)員改變行為
銷售控單量化管理,扎實(shí)運(yùn)作項目,不靠運(yùn)氣不靠天。

學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、售前支持人員等

課程大綱
一、大項目之競爭策略管理
1. 銷售運(yùn)作的四重境界
2. 華為營銷管理六要素
3. 銷售運(yùn)作過程中策略使用的重要性

二、大項目運(yùn)作過程中的隱秘關(guān)鍵要素(一)圈子政治地圖
1. 什么是項目圈子政治地圖?
2. 識別出關(guān)鍵客戶的群體和影響鏈?zhǔn)怯行шP(guān)系拓展的起點(diǎn)
3. 實(shí)戰(zhàn)演練
場景1:一個決策層,一個執(zhí)行層
場景2:一個決策層,二個執(zhí)行層
場景3:增加外圍高層,外圍高層與決策層小相交
場景4:增加外圍高層,外圍高層與決策層大相交
場景5:外圍高層打了招呼,但是決策層不理會
場景6:決策層意見不一致

三、大項目運(yùn)作過程中的隱秘關(guān)鍵要素(二)競爭策略
1. 競爭:開局定位九宮格及銷售策略
2. 實(shí)戰(zhàn)演練
案例1:我方地盤、開局領(lǐng)先:為什么這個項目會惹來投訴?
案例2:我方地盤、開局中立:事出反常必有妖
案例3:我方地盤、開局落后:服務(wù)埋的坑,怎么解?
案例4:敵方地盤、開局領(lǐng)先:丟了的客戶如何贏回來?
案例5:敵方地盤,開局中立:哪些項目才是我們的菜?
案例6:敵方地盤、開局落后:到手的項目為什么又丟了?
案例7:中立地盤、開局領(lǐng)先:上一級突然強(qiáng)行指定,怎么辦?
案例8:中立地盤、開局中立:演示中突然出現(xiàn)新任總裁,哪里出問題了?
案例9:中立地盤,開局落后:砸場子會影響客戶關(guān)系嗎?

四、大項目銷售:如何測量控單力
大單項目能否銷售成功,關(guān)系重大,但很多企業(yè)對大項目的銷售管理還是過于隨意。如何清楚地知道,哪些項目有望拿下,哪些項目可能失去
1. 用C139模型判斷大項目控單力
2. 1W、3F和9C之間的關(guān)聯(lián)性
3. 1W、3F和9C各項含義以及如何判定各要素是否拿到?
4. C139模型:贏單區(qū)、抖動區(qū)、輸單區(qū)
5. C139值判定在輸單區(qū)、抖動區(qū)或贏單區(qū)應(yīng)該怎么辦?
6. 定期給項目評C139值,及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施
7. 用C139構(gòu)造一個銷售團(tuán)隊控單全景圖

五、實(shí)戰(zhàn)演練
用C139模型評估一個已經(jīng)結(jié)束的項目,分小組闡述:
1. 客戶公司及客戶名稱可以適當(dāng)脫敏
2. 要求項目進(jìn)展目前至少已經(jīng)獲得了5個C
3. 回顧客戶關(guān)系拓展進(jìn)展與得失
4. 回顧競爭策略執(zhí)行與得失
5. 回顧團(tuán)隊運(yùn)作亮點(diǎn)與不足

大客戶項目運(yùn)作課程