課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
與高層建立關(guān)系課程
概述
與高層建立關(guān)系有兩個(gè)工作:
與高層談話,建立關(guān)系
摸透組織的政治氛圍,做好組織滲透的工作
《與高層建立關(guān)系》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)(客戶方)
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
小組討論
第一單元
客戶需求原理
單元目的:讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個(gè)決策流程,而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng),才能掌握客戶的需求,提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義:客戶不會(huì)在乎銷售是誰,客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此,銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因:改善、追求、避險(xiǎn)。
客戶購買的韻律變化
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
第二單元
如何與高層對(duì)話
單元目的:如何收集信息,客觀地分析客戶的狀況,他們所面臨的挑戰(zhàn),以了解策略人物的觀點(diǎn)及需求
客戶需求階梯
關(guān)系階梯:銷售方都想要把自己定位高一層的低位,但這是合理和實(shí)際嗎?
信息來源:要如何去尋找信息
客戶的觀點(diǎn):把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰(zhàn)。
策略人物:在客戶端,有哪些策略性的人物會(huì)影響銷售的過程?
如何與高層對(duì)話的技巧
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
第三單元
制定策略計(jì)劃
組織滲透策略:如何讓大客戶的關(guān)系人對(duì)銷售方開啟綠燈,支持銷售方的業(yè)務(wù)推動(dòng)?
-如何制作關(guān)系人影響分析表
-如何制作子策略,并決定采取的行動(dòng)
-如何設(shè)計(jì)電梯談話(90秒)
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
角色扮演
總課時(shí)長度
6小時(shí)0分
休息時(shí)間:上下午各一場(chǎng)15分鐘休息
中飯休息時(shí)間:1個(gè)小時(shí)
與高層建立關(guān)系課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/300090.html
已開課時(shí)間Have start time
- 凌敬忠
管理能力內(nèi)訓(xùn)
- 執(zhí)行力:通過卓越管理達(dá)成績(jī) 李巍華
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“五會(huì)”勝任 林濤
- 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍能力 孫海榮
- 中層管理干部八項(xiàng)修煉能力 孫海榮
- 《從骨干到管理—新晉管理者 梁蕊琳
- 后備骨干管理能力提升 莊樁
- 管理技能提升與人才培養(yǎng)訓(xùn)練 李芳
- 管理的角色認(rèn)知---從個(gè)人 于男
- 中層管理五項(xiàng)技能修煉 李芳
- 管理者學(xué)習(xí)能力提升培訓(xùn)之快 孫海榮
- 高情商的向上管理技巧 劉成熙
- 《教學(xué)管理人員業(yè)務(wù)能力提升 梁蕊琳