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組織客戶營銷計(jì)劃課程

概述
公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系，更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上，就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此，要將客戶進(jìn)行分類，而一般的標(biāo)準(zhǔn)有：
銷售潛力+現(xiàn)在銷售量
參與購買的人員數(shù)量
銷售流程步驟
也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒔M織客戶開發(fā)和維護(hù)的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！
對(duì)于組織客戶的市場(chǎng)營銷，*的挑戰(zhàn)在于錯(cuò)誤的認(rèn)知，以為是前線人員的工作而已。組織客戶的市場(chǎng)營銷是整個(gè)公司的工作，需要運(yùn)用所有部門的資源投入，才能贏得市場(chǎng)及維護(hù)市場(chǎng)。因此，本課程提供A3大小的“組織客戶銷售計(jì)劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進(jìn)行中，讓學(xué)員從各個(gè)不同部門的角度來針對(duì)制作客戶進(jìn)行銷售計(jì)劃，在課后依照“組織客戶銷售計(jì)劃表”運(yùn)用不同部門的資源，來進(jìn)行銷售及維護(hù)的工作。

學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
了解客戶需求，為什么購買，購買/決策的流程
不是銷售量大的就是組織客戶，由于每個(gè)組織客戶都要投入不同部門的資源，所以要慎選組織客戶
發(fā)展組織客戶策略之前，要從客戶的角度出發(fā)，從客戶的眼來看世界，才能知道需要什么供應(yīng)商
了解客戶的觀點(diǎn)后，才能進(jìn)行理解客戶及我們之間的關(guān)系位置，進(jìn)一步分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
發(fā)展組織客戶的三個(gè)策略：
業(yè)務(wù)發(fā)展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA是執(zhí)行力的準(zhǔn)則，而組織客戶策略策略計(jì)劃執(zhí)行后，也就必須進(jìn)行檢討，這是一般公司最容易忽略的步驟，卻又非常關(guān)鍵。

課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧：
深入分析客戶的需求，掌握客戶購買的韻律
提升學(xué)員的客戶意識(shí)，能夠從客戶的角度來思考，在本職工作上能夠做什么
了解組織客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
厘清組織客戶管理的真相及誤區(qū)
掌握如何與高層人員溝通
明確組織客戶銷售人員的角色定位
擴(kuò)展組織客戶信息的來源，并進(jìn)行管理
分析組織客戶的挑戰(zhàn)及趨勢(shì)，創(chuàng)造銷售方的優(yōu)勢(shì)
清楚掌握銷售方的定位，創(chuàng)造組織客戶的價(jià)值提案
掌握組織客戶管理的三大策略，有效經(jīng)營和發(fā)展
明確組織客戶管理計(jì)劃，將策略貫徹到行動(dòng)方案

《組織客戶營銷計(jì)劃及技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
小組討論

第一單元
客戶需求分析及管理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：客戶不會(huì)在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此，銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)。
客戶購買的韻律變化
什么是組織客戶的戰(zhàn)區(qū)定義
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第二單元
組織客戶的選擇
單元目的：組織客戶管理的第一步，就是選擇正確的組織客戶進(jìn)行經(jīng)營
組織客戶管理的真相：許多對(duì)于組織客戶管理的認(rèn)知是過時(shí)或不切實(shí)際的，我們需要對(duì)組織客戶管理要有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。
組織客戶管理的誤區(qū)：不是所有的客戶都是組織客戶，那么什么才是呢？
組織客戶潛力分析：一個(gè)非常大的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，以為銷售量大的就是組織客戶，這是完全錯(cuò)誤的概念，那么要如何分析和明確組織客戶呢？
組織客戶經(jīng)理的角色定位：組織客戶經(jīng)理如果不清楚自己的定位，那么會(huì)失去許多的銷售機(jī)會(huì)，也會(huì)眼睜睜地看到生意的失去。
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第三單元
情境評(píng)估
單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶的狀況，他們所面臨的挑戰(zhàn)，以了解策略人物的觀點(diǎn)及需求
關(guān)系階梯：銷售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實(shí)際嗎？
信息來源：要如何去尋找信息
客戶的觀點(diǎn)：把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰(zhàn)。
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會(huì)影響銷售的過程？
如何進(jìn)行高層人員的溝通及訪談
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第四單元
策略分析
單元目的：從客戶的觀點(diǎn)及需求為起點(diǎn)，做自我的定位，并明確策略目標(biāo)
定位陳述：客戶只在乎自己的需求是否被滿足，所以在面對(duì)組織客戶的時(shí)候，要清楚定位自己的價(jià)值，留下對(duì)方印象深刻的*印象，這可以讓自己站到一個(gè)優(yōu)勢(shì)的位置。
-針對(duì)不同的戰(zhàn)區(qū)需要不同的定位陳述
-制作自己的定位陳述
制定目標(biāo)：銷售額的目標(biāo)只是組織客戶管理目標(biāo)的一個(gè)。
-針對(duì)組織客戶的某個(gè)項(xiàng)目，提出目標(biāo)陳述
-如何制定銷售目標(biāo)
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第五單元
制定策略計(jì)劃
單元目的：組織客戶的策略有三大策略：
-針對(duì)“事”，要如何幫助組織客戶發(fā)展他們的策略，建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
-如何在組織客戶內(nèi)部建立關(guān)系，讓策略人物對(duì)我們開綠燈
-如何在公司內(nèi)部獲得適當(dāng)支持及資源，以利組織客戶策略的推動(dòng)。
業(yè)務(wù)發(fā)展策略：如何支持組織客戶的策略，強(qiáng)化他們的優(yōu)勢(shì)？
-策略發(fā)展的關(guān)系是如何定義
-如何評(píng)估目前的位置
-如何制定子策略，并決定采取的行動(dòng)
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
角色扮演
工具：KSP
組織滲透策略：如何讓組織客戶的關(guān)系人對(duì)銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務(wù)推動(dòng)？
-如何制作關(guān)系人影響分析表
-如何制作子策略，并決定采取的行動(dòng)
-如何設(shè)計(jì)電梯談話（90秒）
120分
資源支持策略：如何在銷售方內(nèi)部獲得支持，統(tǒng)合資源聚焦組織客戶的發(fā)展策略？
-公司有哪些可以獲取的資源
-如何計(jì)算預(yù)期的投資回報(bào)，以展示其價(jià)值
-如何排列項(xiàng)目之間的優(yōu)先級(jí)
60分

第六單元
計(jì)劃檢討
單元目的：組織客戶策略不是一個(gè)紙上談兵，而是一個(gè)實(shí)際操作的工具，也就是在獲得公司的支持后，要進(jìn)行定期的檢討，來推動(dòng)組織客戶策略的發(fā)展，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的提升
參與計(jì)劃檢討的人員
檢討的周期
檢討的內(nèi)容：定位陳述、策略和進(jìn)度、問題和挑戰(zhàn)、機(jī)會(huì)和目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
工具使用
個(gè)人活動(dòng)
小組演示/模擬
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng)15分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1個(gè)小時(shí)

組織客戶營銷計(jì)劃課程