課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶決策行為習(xí)慣課程
【課程收益】
1. 清晰客戶購(gòu)買的決策習(xí)慣,掌握其中的基礎(chǔ)理論和技巧;
2. 演練針對(duì)不同客群、在不同場(chǎng)景下?tīng)I(yíng)銷話術(shù)的要點(diǎn)以及異議處理技巧。
【教學(xué)背景】
銀行是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè),也是一個(gè)內(nèi)卷的行業(yè)。一線客戶經(jīng)理通常要執(zhí)行一系列服務(wù)和營(yíng)銷動(dòng)作,以便更好的提升績(jī)效,其中最關(guān)鍵的目的就是要達(dá)成預(yù)期的結(jié)果。
服務(wù)和營(yíng)銷工作是人與人的鏈接,因而一線營(yíng)銷人員就需要更好的觀察客戶行為、洞察客戶的決策模式,以提升工作效率。基于心理學(xué)和腦科學(xué)的研究,人類的決策行為習(xí)慣有著顯著的、共性化的特征,這些習(xí)慣是可以被發(fā)現(xiàn)和影響的,這些研究為更好的開(kāi)展?fàn)I銷工作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
【教學(xué)形式】
60%講授+30%案例+10%演練
【課程大綱】
模塊一、客戶為什么選擇?
1. 存量客戶經(jīng)營(yíng)效率vs新拓客營(yíng)銷效率
2. 為什么會(huì)有開(kāi)門紅?
3. 客戶購(gòu)買決策的三個(gè)層次遞進(jìn)
-感性認(rèn)知
-理性認(rèn)知
-自我認(rèn)知
模塊二、大腦的決策從感性開(kāi)始
案例:從某阿姨經(jīng)常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)并索要禮物可以看出什么?
1.大腦是如何識(shí)別信息并判斷好壞的
感性腦vs理性腦vs自我腦
2.直覺(jué):客戶在第一時(shí)間的第一感覺(jué)
-客戶決策的主要原因是感性認(rèn)知
-細(xì)微感受就可以影響行為
3.影響感性決策的五大原則
-原則一:定向啟動(dòng)
-原則二:情感匹配
-原則三:少而顯著
-原則四:易于獲得
-原則五:情景開(kāi)啟
4. 演練:利用影響感性決策的原則,設(shè)計(jì)存款營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
-代發(fā)客群
-貨款回籠客群
-分紅客群
-大額產(chǎn)品到期客群
模塊三、理性是深度的認(rèn)知和對(duì)未來(lái)的構(gòu)建
1. 案例:南方人與北方人在咖啡廳的一段溝通
2. 理性是對(duì)信息的再加工
-理性思考的目的是什么?
-理性思考能構(gòu)建出未來(lái)可能的樣子
-理性思考
3. 影響客戶理性決策的五個(gè)原則
-情感增強(qiáng)
-意志增強(qiáng)
-時(shí)間優(yōu)化
-價(jià)值鎖定
-行為優(yōu)先
4. 練習(xí):高凈值客戶的營(yíng)銷設(shè)計(jì)
模塊四、自我認(rèn)知讓客戶離不開(kāi)
1.案例:許三多的堅(jiān)持與努力
2.自我認(rèn)知是把事物進(jìn)行強(qiáng)關(guān)聯(lián)
-建立自我認(rèn)知是塑造信念和自我意志
-自我認(rèn)知一旦建立,客戶會(huì)幫你解釋一切不合理的事情
3.影響客戶自我認(rèn)知決策的五個(gè)原則
-強(qiáng)勢(shì)關(guān)聯(lián)
-進(jìn)入的渴望
-逃離的意志
-逆反心理
-認(rèn)知傲慢
4.練習(xí):通過(guò)提升自我認(rèn)知進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)品銷售
客戶決策行為習(xí)慣課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/300200.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 鄭曉旭
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍