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財富顧問客戶心理分析培訓

課程背景：
銀行基礎崗位人員經(jīng)過工作的磨練，有一些脫穎而出被培養(yǎng)成私行財富顧問，但是財富顧問的工作職能和基礎員工并不一致，需要更多客戶經(jīng)營的思維和主動營銷思維，在這個過程中對于財富顧問也是一個思維轉(zhuǎn)化、積累和歷練的過程。
從客戶經(jīng)營角度來講，私人銀行經(jīng)營的形態(tài)不適合等客戶上門，以產(chǎn)品為導向的，而是長期以來是以客戶經(jīng)營為基礎，是長久的關(guān)系導向，關(guān)注的是客戶的需求。因此在溝通表達中要做到以下幾點：1細分客群，除了客戶本身差異化，還要關(guān)注他們的守門人2持續(xù)性互動替代交易驅(qū)動型的溝通，不能只賣產(chǎn)品才找客戶3不能從產(chǎn)品找客戶，而是從客戶找產(chǎn)品，這個產(chǎn)品能解決客戶什么問題，場景化表達技巧4不是以純線下的方式，不是只有面對面，還有線上經(jīng)營5不要把客戶新生代的忠誠度視為理所當然。
本課程為銀行財富顧問提供了客戶經(jīng)營維護的系統(tǒng)表達呈現(xiàn)場景，為提升財富顧問的覺察力、表達力、分析力奠定了軟性技能基礎。

課程收益：
● 財富顧問的三個轉(zhuǎn)變：通過三個轉(zhuǎn)變，讓財富顧問重新定位自我角色、思考崗位職能和工作思維的變化
● 通過色彩性格及溝通風格的測評和學習，熟練掌握不同客戶性格特質(zhì)及表現(xiàn)模式，選擇針對性溝通呈現(xiàn)策略
● 通過客戶畫像KYC及4C提問法的掌握，提出洞見性問題，有力引導客戶思考潛在需求
● 通過三力表達法的掌握，讓表達呈現(xiàn)清楚、清晰、有邏輯、有感染力，實現(xiàn)面談促成
● 通過對客戶關(guān)系遞進學習，掌握社交活動中快速破冰技巧及攀談技巧，成為社交達人。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理、私行財富顧問
課程方式：講師講解、學員互動、引導教學

課程大綱
第一講：財富顧問的三個轉(zhuǎn)變
宏觀經(jīng)濟分享：2023年宏觀經(jīng)濟金融趨勢及中國家庭財富行為變化
1. 職能角色的轉(zhuǎn)變
從銀行的“人、事、境”的變化分析財富顧問的轉(zhuǎn)變
2. 思維模式的轉(zhuǎn)變
從程序化工作到主動思考
3. 工作模式的轉(zhuǎn)變
從關(guān)注事到關(guān)注人

第二講：客戶行為、心理傾向與溝通風格
一、客戶心理傾向與行為
1. 行為風格認知
2. 發(fā)揮心理傾向
3. 行為與心理傾向的關(guān)系
4. 私行客戶體驗的五個層次
5.如何繪制客戶體驗地圖
二、色彩性格理論基礎
1. 色彩性格理論基礎
2. 測評及分類解讀
3. 不同色彩性格優(yōu)勢及局限分析
案例分析：蜀國團隊的成敗分析

第三講：基于不同性格的溝通技巧
一、溝通原則
1. 不同性格特質(zhì)對應溝通策略
2. 主導性格與輔助性格的溝通策略
二、客戶畫像KYC
1. 私行客戶KYC九宮格
2. 三條潛在人性，兩條人間真理
3. 望聞問切的客戶畫像快速識別
4. 4C法提出洞見性問題

第四講：私行財富顧問的表達與呈現(xiàn)
一、三力助力財富顧問表達
1. 說明力
1）FABE讓表達清晰明白
2. 說服力
1）溝通前：充分準備事項
2）溝通中：正確方法呈現(xiàn)
3）溝通后：事后鞏固促成
3. 感染力
1）學會撰寫劇本講好故事
2）三幕戲的結(jié)構(gòu)及呈現(xiàn)
二、客戶信任關(guān)系遞進
1. 快速破冰
1）兩個心理障礙
2）三個破冰技能
2. 個人關(guān)系遞進：接受——重視——贊美
3. 組織關(guān)系遞進
1）五大角色關(guān)注點及心理需求：決策者/技術(shù)者/采購者/使用者/守門者

財富顧問客戶心理分析培訓