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客戶心理分析課程內(nèi)容

【課程引言】
作為銷售人員，多與客戶成交，提高業(yè)績可以說是每個銷售人員的心愿。然而，在實際工作中，不少銷售人員付出了辛苦，卻收益甚微。銷售就是心與心的較量，與客戶打交道的過程就是攻心的過程，需要找到攻心的切入點。那么，如何才能啟動客戶的“心靈按鈕”，打贏攻心戰(zhàn)，訂單就是你的!銷售人員需要有效認(rèn)識自己和客戶的行為、期待、一致性價值理解、渴望、性格特質(zhì)，進而外化與解構(gòu)問題影響，尋找特殊意義事件，從而實現(xiàn)自己期望的目標(biāo)和渴望的自我認(rèn)同，同時有效滿足客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認(rèn)同，與其結(jié)成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了。你的所有付出都有所回報，讓你在不經(jīng)意間升級為銷售高手。
您是否茫然于客戶需求和價值理解，機會就此陰差陽錯？
您是否困惑對客戶性格特質(zhì)的理解，可能性就稍縱即逝？
您是否沮喪精心設(shè)計巧妙銷售話術(shù)，用到終端效果走樣？
您是否感覺競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？
您是否挫敗在銷售技巧與需求滿足，因此失去競爭能力？
您是否發(fā)現(xiàn)有許多經(jīng)過驗證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在探索和嘗試！

【敘事療法】
敘事治療明顯區(qū)別于傳統(tǒng)上將人看作為問題的治療觀念，它是以故事敘說的方式，透過“故事敘說”、“問題外化”、“由薄到厚”等技巧，重構(gòu)積極故事,以喚起當(dāng)事人發(fā)生改變的內(nèi)在力量的過程，使人變得更自主、更有責(zé)任行為能力，以便重新構(gòu)建自己渴望的自我認(rèn)同和生活，重新詮釋生命的意義。敘事療法不僅讓當(dāng)事人活出渴望的自己，也使輔導(dǎo)人的工作與生活發(fā)展出更為豐富故事，這能成為靈感來源。
在后現(xiàn)代心理學(xué)已經(jīng)成為不可阻擋的潮流的今天，敘事治療被認(rèn)為是一枝獨秀，已成為國際咨詢界爭相學(xué)習(xí)的熱門流派！敘事療法以新穎治療理念、簡潔治療過程、良好治療效果，頗受關(guān)注！麥克稱把這個學(xué)說定義成一種世界觀是不是比較好呢？也許吧，可是即便如此，還是不夠。也許該說它是一種認(rèn)識論，一種哲學(xué)，一種人的承諾，一種策略，一種倫理，一種生活等等。

【課程目標(biāo)】
將了解敘事療法的概念和思想精髓，理解自己和客戶的自我認(rèn)同，提升銷售行為能力和心理素質(zhì)，從而握客戶的心理需求，加強說服的效果與影響力。
將學(xué)習(xí)如何將敘事專業(yè)知識和技巧運用到銷售工作中，獲得態(tài)度、知識、技能各方面的進一步提升，建立客戶和諧，突破關(guān)系障礙，提升銷售企圖心，提升成交的能力。
學(xué)員將通過理論學(xué)習(xí)與案例分析，實踐體驗與觀摩討論，授人以漁，結(jié)合實際工作，掌握敘事操作方案體系，提升與客戶建立信賴感的能力，成為*的顧問式的銷售人員。

【課程特色】
1.規(guī)劃專業(yè)系統(tǒng)的敘事架構(gòu)體系：敘事心理輔導(dǎo)實務(wù)技能是一套專業(yè)、體系、全面、國際化、個性化的敘事輔導(dǎo)架構(gòu)體系和有效輔導(dǎo)方案，幫助學(xué)員建立專業(yè)的心理輔導(dǎo)視野。
2.設(shè)計卓越創(chuàng)新的敘事輔導(dǎo)模式：敘事心理輔導(dǎo)實務(wù)從敘事療法的創(chuàng)始人麥克·懷特，大衛(wèi)·艾普斯頓心理輔導(dǎo)模式開始，整合業(yè)界敘事領(lǐng)跑者的真諦，融入資深敘事研究者，傅老師獨特的產(chǎn)出，讓你跨入專業(yè)成長的加速器。透過“故事敘說”、“問題外化”、“由薄到厚”的輔導(dǎo)模式，統(tǒng)整正能量，以喚起人發(fā)生改變的內(nèi)在力量過程，活出渴望的自己。
3.創(chuàng)造實操快捷的工具方法：實踐證明，敘事療法非常適合中國國情：第一，問題外化適應(yīng)中國人愛面子的心理特點及辯證的思維方式。第二，關(guān)系取向與中國人關(guān)系自我觀相符合。第三，重視人內(nèi)在力量與中國人擅長自律和反思的特點契合。充分吸取國外成熟經(jīng)驗，立足我國國情，致力于開發(fā)富有實用前景、操作性強、簡潔快速有效的系列輔導(dǎo)工具方法和技巧，讓人重構(gòu)積極故事,以便重構(gòu)新的生活和自我認(rèn)同，重新詮釋生命的意義。
4.栽培獨立應(yīng)變的輔導(dǎo)能力：敘事心理輔導(dǎo)實務(wù)將敘事心理學(xué)理論與輔導(dǎo)技術(shù)整合簡化，通過實用有效的演練，從而把各種經(jīng)典技術(shù)貫穿到完整的輔導(dǎo)過程中，并培養(yǎng)出獨立開展心理輔導(dǎo)工作的能力。通過課程學(xué)習(xí)，使人變得更自主、更有責(zé)任行為能力。
 
【課程收獲】
1.培養(yǎng)敘事生活化：學(xué)員熟知怎么把敘事運用銷售工作中，知道外化和解構(gòu)問題影響，找到特殊意義事件，重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備關(guān)鍵素質(zhì)，提供銷售水平。
2.滲透敘事專業(yè)化：學(xué)員掌握敘事運用在輔導(dǎo)銷售工作中，基于理論學(xué)習(xí)，輔導(dǎo)演練，讓自己的敘事專業(yè)得以扎實精進，熟知銷售心理學(xué)原則真正提升銷售技能，把握客戶心理步步為營；掌握溝通技巧快速取悅客戶提高效率。
3.融入敘事生命化：學(xué)員學(xué)習(xí)并感興趣敘事，內(nèi)化其精髓，貼近敘事、融入敘事，發(fā)展積極自我認(rèn)同和創(chuàng)造希望的銷售工作，從心態(tài)到技能全面提升，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

【課程風(fēng)格】
傅老師在長期的咨詢和培訓(xùn)中積累了大量的個案和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入淺出，課程充滿熱情風(fēng)趣，富有親和力。一體化教學(xué)模式，理論和實際結(jié)合緊密，現(xiàn)場輔導(dǎo)技術(shù)演練，透過覺察練習(xí)、討論、案例分享、經(jīng)驗交流、全程體驗式學(xué)習(xí)、親身實踐、各種互動方式相結(jié)合，靈活多樣精彩呈現(xiàn)，氣氛活躍，學(xué)員在溫暖、輕松、力量中獲得了知識，統(tǒng)整正能量，構(gòu)建積極自我與生活。獲得客戶的好評與認(rèn)可。

【培訓(xùn)課程】
1.敘事療法幫助管理者進行心理資本開發(fā)管理2.敘事療法如何進行壓力情緒管理
3.如何進行職業(yè)倦怠與心理干預(yù)的敘事治療4.如何塑造陽光心態(tài)暨職業(yè)素養(yǎng)與敘事療法
5.高效溝通與人際關(guān)系管理之?dāng)⑹炉煼?.如何統(tǒng)整正能量活出渴望的自己：敘事治療
7.高績效之凝聚力團隊建設(shè)與管理:敘事法8.敘事療法如何培養(yǎng)青少年健康成長
9.如何提升員工心理素質(zhì)暨職業(yè)化與敘事法10.敘事治療助你成功親子溝通教育
11.敘事心理學(xué)在人力資源中的運用12.創(chuàng)造幸福和諧情感婚姻家庭--敘事治療
13.敘事心理學(xué)與雙贏談判--談判技巧14.敘事療法塑造女性卓越魅力創(chuàng)幸福人生
15.敘事治療：問題分析和解決技巧16.敘事心理學(xué)：提升優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧
17.卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升--敘事心理學(xué)18.銷售技巧和客戶心理此獲得客戶的分析之?dāng)⑹滦睦韺W(xué)
19.管理心理學(xué)之?dāng)⑹略诠芾碇械膽?yīng)用20.正能量與高效執(zhí)行力提升之?dāng)⑹路?br /> 21.如何成為出色實戰(zhàn)教練型管理者之?dāng)⑹轮委?2.如何成為出色實戰(zhàn)教練型領(lǐng)導(dǎo)者-敘事療法

【培訓(xùn)時間】兩天
【運用對象】
銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員；
對銷售、營銷、業(yè)務(wù)感興趣的人。
【組織與員工心理協(xié)助服務(wù)】
心理協(xié)助內(nèi)容范圍：＊婚姻情感咨詢＊戀愛指導(dǎo)婚前咨詢夫妻關(guān)系調(diào)適情感危機戀愛障礙婚姻恐懼網(wǎng)戀再婚離婚婚外情兩性關(guān)系婚姻適應(yīng)美滿婚姻＊家庭關(guān)系＊家庭關(guān)系障礙婆媳關(guān)系家庭暴力親子溝通親子教育產(chǎn)后心理更年期老年心理＊兒童、青少年心理＊新生心理調(diào)適厭學(xué)網(wǎng)癮叛逆行為障礙考試焦慮學(xué)習(xí)障礙注意力不集中愛與情感學(xué)業(yè)壓力職業(yè)選擇自我成長生命意義探索師生關(guān)系同學(xué)關(guān)系畢業(yè)心理調(diào)適＊性心理咨詢＊性心理障礙雙性戀露陰癖戀童癖異裝癖戀物癖同性戀施虐和受虐性冷淡手淫婚前性行為＊職業(yè)發(fā)展咨詢＊職業(yè)生涯規(guī)劃投資心理顧問人際關(guān)系協(xié)調(diào)職場困惑職場壓力情緒困擾職業(yè)倦怠工作激勵談判心理團隊凝聚力員工危機管理創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)自我成長管理者心理顧問＊神經(jīng)癥及情緒障礙＊焦慮癥強迫癥抑郁癥疑病癥恐怖癥神經(jīng)衰弱人格障礙情緒失調(diào)失眠口吃潔癖自卑優(yōu)生優(yōu)育偏執(zhí)撒謊妒忌心強沖動內(nèi)向易怒敏感多疑偷盜行為亞健康反叛＊成癮行為＊網(wǎng)絡(luò)成癮、賭博成癮、煙酒成癮、購物成癮等成癮＊個人成長＊自我探索自卑心理人際障礙自我困惑創(chuàng)傷修復(fù)自我認(rèn)同：個人的意圖、期望、夢想、渴望與價值觀影響、個人未來可能性與生活層次
【咨詢技術(shù)】
在心理協(xié)助經(jīng)驗中，如何發(fā)展生存之道？專攻生存的術(shù)業(yè)，確保術(shù)業(yè)的生存。通過不同方式，不同程度的提升，有線上，有線下，有個體，有團體的提升。學(xué)習(xí)的技術(shù)方法，熟知認(rèn)知療法，行為療法，精神分析，人本主義，團體治療，敘事療法，NLP，藝術(shù)治療，催眠，家庭治療，*等技術(shù)方法，尤其敘事療法的運用，有獨特的優(yōu)勢和突顯的效果。與此同時，有學(xué)習(xí)通用領(lǐng)域的一些項目與主題，于是能夠?qū)⑿睦韺W(xué)知識和技能與其他學(xué)科緊密結(jié)合，并擅于取各專業(yè)知識與技術(shù)流派心理理論之長綜合施治，長時間的學(xué)習(xí)和實踐，個體獨特，協(xié)助工作時，因人而異，因時而異，助人助己，協(xié)助工作效果顯著。
【咨詢風(fēng)格】
世界所發(fā)生的一切，有些人盲目行為造成本末倒置，也有些人透過現(xiàn)象看本質(zhì)。人們所相信的這些經(jīng)驗和人的內(nèi)在有關(guān)?；谶@樣的想法，他們不斷經(jīng)歷與證明，最后發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)驗周而復(fù)始的運行。于是，他們更加堅信許多經(jīng)驗反映了一些事實。對于內(nèi)在認(rèn)知方面而言，一開始主要與一些經(jīng)驗的發(fā)展有關(guān)系，而構(gòu)建這些內(nèi)在認(rèn)知的習(xí)慣，主要來源于文化現(xiàn)象，因此，許多經(jīng)驗本質(zhì)上具備文化屬性。
人們的生活是運行，靜止卻不靜止的過程，心理協(xié)助是生命與生命相互之間的影響，經(jīng)驗是靈魂與靈魂冥冥之中的注定。
在心理協(xié)助工作中，懷著尊重，理解，真誠，接納，陪伴，這些經(jīng)驗對于發(fā)展來說，有助于我探索來自不同文化背景人的心路歷程等，解構(gòu)構(gòu)建經(jīng)驗，構(gòu)建解構(gòu)經(jīng)驗，從而賦義。于是，在業(yè)界認(rèn)作為國際少有的和多國內(nèi)外專業(yè)或?qū)ｉL知識的交叉復(fù)合型人才，得到較高的認(rèn)可和贊譽。

【課程大綱】
第一節(jié)揭示銷售技巧與客戶心理分析
一、銷售與銷售心理學(xué)概念
二、銷售心理學(xué)的研究對象
三、消費者心理研究的主要內(nèi)容
四、銷售技巧心理研究的主要內(nèi)容
五、銷售者心理研究的主要內(nèi)容
六、學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)的意義
課程概論：銷售技巧與客戶心理分析與敘事心理學(xué)的運用
銷售技巧與客戶心理分析：巧妙解構(gòu)銷售招術(shù)
銷售技巧與客戶心理分析：揭秘銷售外化對話技術(shù)
銷售技巧與客戶心理分析：塑造銷售重寫對話招術(shù)
銷售技巧與客戶心理分析：揭示重組會員對話與銷售方式
銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售之定義儀式本領(lǐng)
銷售技巧與客戶心理分析：熟知銷售中的治療憑證妙技
銷售技巧與客戶心理分析：懂得銷售特殊意義事件對話本領(lǐng)
銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售支撐性對話密碼

第二節(jié)概述敘事療法
一、探知敘事產(chǎn)生的背景條件
二、透視故事治療---邏輯科學(xué)模式與敘事模式差異
三、掌握敘事治療的特色
四、悉知敘事治療的精神精髓
五、揭示敘事療法貢獻與劣勢
六、懂得有效學(xué)好敘事治療
七、透析學(xué)敘事治療意義

第三節(jié)解析敘事療法架構(gòu)體系
一、揭知敘事療法焦點人物
二、懂得敘事療法理論觀點
三、透視敘事治療的關(guān)鍵因素概念
四、揭示敘事療法的人性看法
五、探知敘事療法假設(shè)情況
六、透視敘事療法的治療目標(biāo)條件
七、透析敘事療法的治療計劃制定
八、掌握敘事治療的歷程概況
九、檢視敘事療法治療對話條件
十、剖析敘事治療的策略

第四節(jié)巧妙解構(gòu)銷售和客戶心理招術(shù)
一、熟知銷售技巧客戶心理解構(gòu)性傾聽
二、有效解構(gòu)問題和主流文化手法
三、成功解構(gòu)性的探索（外化式對話）
四、操練解構(gòu)案例

第五節(jié)揭秘銷售客戶心理外化對話技術(shù)
一、揭示銷售技巧客戶心理外化提要
二、剖析外化起源
三、形成外化對話發(fā)展的理論
四、深知銷售客戶心理實操作中輔導(dǎo)人態(tài)度
五、成功利用銷售技巧客戶心理比喻
六、揭露銷售技巧客戶心理下結(jié)論方法
七、另外發(fā)展外化對話機會
八、規(guī)劃導(dǎo)圖銷售客戶心理舉措：四個層次
九、透析銷售技巧客戶心理外化益處
十、創(chuàng)設(shè)銷售技巧客戶心理外化對話方略
十一、操練外化對話案例

第六節(jié)塑造銷售和客戶心理重寫對話招術(shù)
一、揭露銷售技巧客戶心理重寫擇要
二、締造銷售技巧客戶心理重寫結(jié)構(gòu)
三、重寫的論點與技巧
四、銷售技巧客戶心理重寫導(dǎo)圖密碼
五、解析故事和自我認(rèn)同關(guān)聯(lián)
六、熟知自我認(rèn)同藍圖問題的優(yōu)點與目的
七、什么是意向性理解與內(nèi)在特質(zhì)理解
八、揭秘思想檔案柜之自我認(rèn)同藍圖
九、重寫案例操作練習(xí)

第七節(jié)揭示重組會員對話與銷售和客戶心理
一、剖析銷售技巧客戶心理重組會員提要
二、揭秘再說你好SayingHelloAgain
三、什么是重組會員目的和優(yōu)點
四、重組會員案例演練

第八節(jié)掌握銷售客戶心理定義儀式本領(lǐng)
一、詮釋銷售技巧客戶心理定義儀式提要
二、讓見證者參與巧：在操作中定義儀式形成前奏
三、揭露定義儀式啟源
四、熟知銷售客戶心理定義儀式在實務(wù)中運用
五、透視銷售技巧客戶心理定義儀式模式
六、透析重新定位和選擇見證者方法
七、掌握輔導(dǎo)人指導(dǎo)定義儀式責(zé)任
八、銷售客戶心理揭露道德、技術(shù)和匿名密碼
九、操作定義儀式案例練習(xí)

第九節(jié)熟知銷售客戶心理治療憑證妙技
一、掌握銷售技巧客戶心理治療憑證妙招
二、熟知銷售技巧客戶心理記錄操作
三、如何成功創(chuàng)制獎狀、證書、宣言
四、操作練習(xí)治療憑證案例

第十節(jié)懂得銷售特殊意義事件對話本領(lǐng)
一、概述突顯特殊意義事件是什么
二、開創(chuàng)銷售客戶心理特殊意義事件妙招
三、明確銷售客戶心理特殊意義事件領(lǐng)域
四、設(shè)制銷售特殊意義事件導(dǎo)圖--四層提問
五、把控銷售技巧客戶心理導(dǎo)圖在輔導(dǎo)中使用
六、深知敘事對話含義（從特殊意義事件到開發(fā)多元故事）
七、演練突顯特殊意義事件案例

第十一節(jié)掌握銷售客戶心理支撐性對話密碼
一、透視銷售技巧客戶心理支撐性對話要領(lǐng)
二、明確什么是人自主性及責(zé)任行為
三、個人自主性、責(zé)任行為和概念發(fā)展構(gòu)建
四、揭秘潛在發(fā)展區(qū)與輔導(dǎo)實務(wù)：支撐性對話導(dǎo)圖設(shè)計--五種咨訊
五、成功把握銷售技巧客戶心理輔導(dǎo)人責(zé)任
六、實操支撐性對話

客戶心理分析課程內(nèi)容